Sådan bygger du forretning ved at udstille på messer

Handel og forbrugerudstillinger fungerer som en stærk fase til at møde potentielle kunder, bygge videre på aktuelle kundeforhold og skabe partnerskaber med andre organisationer. Nøglerne er at planlægge forude, få mest muligt ud af din tid og plads og udfordre enhver forudgående forestilling om messer, siger Thom Singer, salgs- og marketingkonsulent og forfatter af The ABC's of Conferences og bidragyder til Trade Show Network News.

”Messer kan være en af ​​de bedste måder at komme foran en målrettet gruppe af potentielle kunder og bygge videre på din nuværende kundevirksomhed, ” siger Singer. ”Men du er nødt til at forberede dig til showet før, under og efter.” Følgende trin kan hjælpe dig med at høste de største fordele ved showdeltagelse.

• Bestem, hvilke messer der giver mest afkast på investeringen. Patrick Hull, en iværksætter, der har deltaget i mængder af shows for at promovere de 30-plus virksomheder, han har lanceret, siger at konsultere kolleger og konkurrenter og bede din brancheorganisation om at finde den bedst egnede til din virksomhed. ”Messer er meget dyre, ” siger Hull. "Du skal vælge de rigtige."

• Undersøg showlistens liste. Før showet skal du konsultere denne liste og invitere nøglepersoner til breakoutmøder eller middage, eller lokke dem til din stand med særlige tilbud. ”Sørg for, at tilbudet virkelig lokker, ” siger Hull. ”Folk bombarderes med tilbud i disse dage.”

• Bland med deltagerne. ”En af de største fejl, som sælgerne begår, er at adskille sig fra de deltagende, ” siger Singer. Nedbryd de usynlige vægge. Deltag i alle keynote-begivenheder, netværksmuligheder og cocktailsamlinger. ”Et show er et mikrosamfund, og når du står skulder ved skulder med mennesker, du vil arbejde med, finder du måder at forholde sig til dem på, ” siger Singer. ”Folk binder sig, når de deler erfaringer.”

• Brug penge (men ikke for meget) på din stand. ”Du vil have, at din stand skal være indbydende og gøre indtryk af kvalitet, ” siger Singer. Men der er normalt et punkt med at mindske afkastet, så budgettet i overensstemmelse hermed.

• Det vigtigste stand for aktiver er engagerede mennesker. ”At have en tom stand er det samme som at skylle penge ned på toilettet, ” siger Singer. Det samme gælder at bemande en stand med medarbejdere, der læser magasiner eller leger med personlige computere eller smartphones. Enhederne "fortæller potentielle kunder, at der er nogen, der er vigtigere end dem, " siger Singer.

• Stil spørgsmål for at skabe samtaler med deltagere. Spørg om deres forventninger til showet, deres behov, problemer eller største glæder i forbindelse med dit produkt og din branche. At lede med en elevator pitch er en afkørsel, siger Singer, men "at stille spørgsmål giver dig mulighed for at opdage måder at skræddersy løsninger til den enkelte - hvilket fører til salg."

• Gå i showet. Se hvad konkurrencen laver. Chat med andre leverandører for at udforske partnerskaber og synergier. ”Nogle gange ved du ikke, hvad andre virksomheder har op til, før du ser deres kabiner. Det er så meget lettere at starte en samtale personligt snarere end med et koldt opkald, ”siger Hull. ”Jeg har formået en formue fra partnerskaber, og de fleste af dem blev indledt på messer.”

• Tænk grundigt over gaver. Brandede tchotchkes er bestemt til affaldet. Medmindre det er meget specielt eller unikt, spring det over, siger Singer.

• Opret kampagner, der samler kunders information eller bringer dem tilbage til dig. Hull citerer et selskab, der var vært for en vellykket messeshop med smukke modeller, med hvem deltagere kunne få deres billede taget. For at downloade fotos måtte potentielle kunder logge ind på virksomhedens websted.

• Ved opfølgning: Send ikke bulk-e-mails. Opret et system til at spore alle interaktioner på showet, og følg op på en personlig, systematisk måde.

Greg Monterrosa

Medstifter
Virksomhed: MyLLC.com, en virksomhed, der inkorporerer service
Taktik: Gå på gulvet, bliv begejstret for produktet.

Salg af vores produkt kræver, at kunderne undervises i, hvorfor de har brug for vores service. Vi fandt tidligt ud af, at messer var den mest effektive måde at interagere med det største antal mennesker, der har brug for, hvad vi gør. At møde mennesker ansigt til ansigt hjælper os med at opbygge forhold hurtigere end hvis vi ringede til eller mailede.

En anden fordel er, at det virkelig pumper vores medarbejdere til at tale om vores virksomhed direkte. Denne entusiasme er smitsom og driver salget, selv efter showet. Hver stand er bemandet med fire “brand ambassadører”, og hvert team indeholder medarbejdere fra salg og marketing, øverste ledelse og salgsmedarbejdere.

Der er ingen nedetid på showet. På alle tidspunkter går mindst en af ​​vores mennesker på showet, taler med andre udstillere og arbejder med alliancer og partnerskaber.

Vi lærte gennem mange fejl undervejs. Den første er at være opmærksom på logistik. Vi bookede billigere værelser men lærte hurtigt, at det ikke var besværet værd at spare $ 20 pr. Nat. Nu forbliver vi altid på stedet.

Vi sørger for, at vores stand ser godt ud. En af mine største bekymringer, når jeg shoppede efter et display var holdbarhed; bordet og skærme bliver slået op, når de transporteres. Vores stand har varet i fem år og ser stadig godt ud. Det er også fleksibelt, idet det kan bruges til et 10-til-10-fods plads, eller hvis vi uventet finder ud af, at vi har ekstra plads, kan vi blive slået ud til 10 med 20 fod.

Vi lærte også at udskrive kun generiske brochurer. Vi bestilte sikkerhed, der var specifik for hver begivenhed, og det var hjerteskærende at smide dyre resterende litteratur. Nu kan de samme flyers og pjecer bruges til ethvert show.

Vi er omhyggelige med, hvilke gaver vi investerer i. Vores største succes var vores brandede T-shirts, som vi delte ud på South by Southwest i Austin sidste år. Der var et sted på bagsiden af ​​skjorten, hvor bærere kunne skrive deres Twitter-håndtag. Vi så en masse af dem omkring showet.

Vores opfølgningspraksis inkluderer at placere alle kundeemner i et Excel-regneark, og dem, vi virkelig rammer det med, får en LinkedIn-anmodningsanmodning umiddelbart efter showet. Inden for en til to uger efter showet får de et telefonopkald. Denne strategi har vist sig at være den mest succesrige for os.

Allan Gourlie

Ejer
Virksomhed: Quick'n Brite, husholdningsrenser
Taktik: Udstillet på mere end 400 forbrugere og messer i løbet af de sidste 30 år.

Nøglen er at være aktiv og engageret. Gå ud i gangen. Det gør mig gal, når folk sælger et produkt og bare sidder i deres stand og venter på, at nogen kommer ind. Det betyder ikke noget, hvad produktet er; du er nødt til at finde måder at få folk til at komme ind på.

Cirka 70 procent af vores salg kommer fra shows. Vi har en unik model, da vi til vores forbrugershow demonstrerer og derefter sælger på stedet. Vores produkt er koncentreret og dyrere end noget, du vil købe i butikken, så vi er nødt til at vise værdien gennem demonstrationer. Det er meget handlingsorienteret, med vores talsmænd, der rengør sæbe afskum af glas og kuglepenne blæk af polstring. På shows tilbyder vi priser, der er lavere end Quick'n Brite sælger til på Internettet, men fordi demonstrationerne er så overbevisende, er de fleste klar til at købe, før vi endda deler prisen.

Når vi udstiller på messer, inviterer vi folk til at komme ind og spørge dem, hvad deres behov er, og hvad de er interesseret i. Hvis der er tidspunkter, hvor vi venter på, at folk kommer til os, falder salget med 50 til 75 procent.

For grossistkunder forsøger vi at aftale en aftale, når vi er på showet for at komme til deres forretning, hvor vores salgsmedarbejder udfordrer rengøringsstyrken for de produkter, de i øjeblikket bruger. Hvis vi ikke kan gøre det, sender vi dem information og prøver, og følger derefter telefonisk op for at aftale en aftale. Det handler om demonstrationen.

Vi personale normalt med to personer på hvert show, ofte et mand-kone hold. Jeg mener, at vi skal være klædt et trin over de mennesker, vi taler med. Ligeledes ser vores skræddersyede kabiner meget professionelle ud, hvilket gør en stor forskel. Hvis du ikke ser professionel ud, tager folk dig ikke alvorligt.

Niraj Tenanyf

Grundlægger / ejer
Virksomhed: Netwoven, et konsulentfirma med speciale i Microsoft indholdsprogrammer
Taktik: Opret et læringsmiljø og send lokkende kampagner inden showet.

Da vi først begyndte at udstille på messer, begik vi fejlen ved at antage, at hvis vi brugte nok penge og dukkede op, ville folk komme og se os. Det skete bare ikke. Fordi vi er en servicevirksomhed, er vi nødt til at tiltrække folk til vores stand på måder, som produktvirksomheder ikke gør.

Lige før showet sender vi deltagere e-mail-invitationer til at besvare et par spørgsmål til gengæld for muligheden for at vinde en rigtig god præmie - som en tur til Hawaii. De skal udskrive deres svar og bringe dem ind i standen, hvor vi tilbyder mere information og starter en dialog.

Vores mål er at skabe et miljø med læring. Vores mennesker er velbevandrede i hvad vi gør og de produkter, vi understøtter. Vi stiller mange deltagere og lærer dem om, hvad vi gør, og hvordan vi kan hjælpe deres virksomheder. Vi er også vært for cocktailfester, hvor vi kan gennemføre disse samtaler i et afslappet miljø.

Mange mennesker tror, ​​at målet med et messe er at lukke tilbud. Vores mål er at generere kundeemner og sikre et møde - forhåbentlig senere på showet i et privat mødelokale eller gennem vores opfølgningsmetoder.

En anden rolle, disse viser, er at styrke forholdet til eksisterende kunder. Der er værdi i synlighedstilbudet, som øger opfattelsen af, at vi er et voksende firma. Alle vil gøre forretninger med en vindende forretning. Vi når ud til disse kunder inden showet og inviterer dem til at have en chance for den samme pris.

Opfølgning er også virkelig vigtig. Tidligere lavede vi en liste over mennesker, vi mødte, foretog et par telefonopkald, og hvis nogen ikke svarede, tabte vi dem bare. I dag har vi et program, hvor deltagere, vi mødes, modtager et telefonopkald, og vi sender dem materiale. Derefter interagerer vi med dem i et forsøg på at sikre et møde. Vi sørger for, at vi er meget flittige i denne proces. I dag kommer ca. 15 procent af det årlige salg på 4, 5 millioner dollars fra messer.