Mere 1on1: stan rapp om digital direkte markedsføring

Stan Rapp er et marketingikon og medstifter af Rapp Collins (nu RAPP) og fungerede som administrerende direktør for McCann Relationship Marketing. Begge agenturer genererer en samlet indtægt på mere end 1 milliard dollar. I øjeblikket er han formand for Engauge, et marketingbureau med fuld service med speciale i digitale og interaktive medier. Reklamealder blev navngivet Rapp til en af ​​de 101 mennesker, der formede reklame i det 20. århundrede. Han er medforfatter til seks bøger inklusive MaxiMarketing og hans seneste, Reinventing Interactive og Direct Marketing .

Er det rigtigt, at direkte markedsføring skal gå digital for at overleve?
Direkte er digital. Digital er direkte pr. Definition. Hvad der er blevet set som to forskellige discipliner til skade for udviklingen af ​​begge, er virkelig en på det samme. Fremtiden for markedsføring vil blive bygget på en direkte platform, fordi direkte markedsføring altid har været adresserbar og ansvarlig, men med ankomsten af ​​Internettet blev direkte også overkommelig og tilgængeligt.

Jeg er stemmen for det synspunkt, at vi er gået fra massemarketing til 1-mod-1-marketing. Men hvad betyder det? Det betyder, at den direkte disciplin for at forstå den kundes værdi i alt, hvad du sælger eller måske sælger i løbet af det forhold, er grundlaget for alle virksomheder nu.

Hvad er den største forskel for markedsføring af små virksomheder i den digitale tidsalder?
Der er så meget, der er tilgængeligt for små virksomheder i dag, der er gratis i markedsføringsarenaen. Det er lige der på Google og andre steder. Google alene giver dig mulighed for med søgning at placere din besked lokalt foran mennesker, der har identificeret sig som at være i din målgruppe, fordi de har sagt noget i deres e-mail, artikel eller blog. Du er lige ved siden af ​​Kraft, Coca-Cola og alle de andre, du kan måle det svar ved hjælp af de værktøjer, der stilles til rådighed gratis, og du kan analysere det svar med de vejafgifter, der er gjort tilgængelige gratis af Google.

Nu kan du lære, hvordan du bygger din database. Sikker på, det vil være mindre og mindre omfattende, men en virkelig brugbar database, der giver dig mulighed for at gøre, hvad direkte marketingfolk gør - sende fremtidige meddelelser til de mennesker, der har tilmeldt dig dit websted. Nu har Coca-Cola 15 millioner mennesker i sit Rewards-program, og måske har du 15 personer, men du har muligvis kun brug for fem, hvis du er i b2b eller 150, hvis du er i b2c-tilstand. Du får 100 af dem til at komme ind i din butik og prøve din tingamajig. Det er den store forskel mellem dengang og nu. Det er en verden af ​​forskel.

Databasemarketing var tidligere far til direkte markedsføring. Hvordan ser du, at det skifter med digitalt?
Her er et eksempel. My Coke Rewards (www.mycokerewards.com) har 15 millioner mennesker, og de kan gå til dem roligt, i hemmelighed til ethvert segment og sende dem en undersøgelse eller et spørgeskema og lære og tilføje nyttige oplysninger. Og hvorfor får vi disse oplysninger? Vi spionerer ikke på mennesker. Vi ønsker at tjene dem bedre. Hvis vi kan tjene dem bedre, bygger vi vores brand. Vi bygger vores forretning. Evnen til at lære om de mennesker, vi har at gøre med og sælge til og ville sælge til, er eksponentielt øget.

Er der for meget information derude i dag?
Ja, der er en oversvømmelse af data. Men på samme tid har vi disse nye live data, der nu udvides til situationen på det sociale netværk, hvor du har Facebook…. Og hvad siger folk om mit brand på Twitter lige nu? Alt transformeres på grund af Internettet - endda offentligt talende. Nu siger jeg til folk: "Tag din BlackBerry ud, lad den ikke væk, og vær venlig, når du kvitterer med dig."

Hvad siger du til ejere af små virksomheder, der er overvældede af sociale medier og alle tilgængelige digitale værktøjer?
På den ene side er markedsføring mere kompleks, fordi der er flere distributionskanaler nu. Og de medier, der engang var tilgængelige, forsvinder til en vis grad, og der er en trussel mod en vis grad af yderligere opløsning i medieverdenen. Men på samme tid er det enklere end nogensinde for ejeren af ​​små virksomheder.

Måske kan du ikke gøre det selv. Find dig selv en lokal person. Eller find nogen til at lære dig.
Hvis du er en detailhandler, og du åbner en restaurant eller en butik, skal du finde dig selv nogle lokale reklamer, folk, der er mere komfortable ved at bruge disse digitale værktøjer. Det koster dig næsten intet, fordi de virkelig er små iværksættere, ligesom dig, der leder efter lokal forretning.

Hvad tror du, den digitale æra betyder for mere traditionel markedsføring og direkte markedsføringsreklame?
Jeg er glad for, at du koblet disse to, fordi mange mennesker, når de taler om traditionelle, snakker om mediereklame og glemmer, at der bruges flere penge på direkte markedsføring end alle de målte medier derude. De får begge mindre penge, end de normalt fik, men ikke så meget mindre, som så mange mennesker tror. Der er en myte om, at reklame er død eller døende, og direkte mail er gjort for, og det er noget at være tull. Ligesom det er nonsens at sige, at radio blev gjort til, da tv kom. Hvad der i stigende grad sker, er, at tv-reklame bliver mere interaktiv. En tredjedel af alle tv-husholdninger kan allerede reagere på reklamer i realtid. Så i stigende grad lærer marketingfolk, hvordan de drager fordel af det. På samme tid er en følelsesladet forbindelse med en forbruger den hurtigste måde at opbygge et brand på, hvis du kan få det rigtigt. Det er en gamble. Meget af det er uproduktiv, fordi det går glip af mærket, men du er stadig nødt til at gå efter det. Bare det at sætte dit navn derude er en stor fordel. Når du lægger dit navn derude, betyder det noget. Se på Coca-Cola; når de omsider satte en isbjørn derude, fik de et svar, men der var 50 andre kreative stykker, der ikke fik nogen reaktion. Men alle de gange sagde de Coca-Cola.

I din bog Reinventing Interactive og Direct Marketing introducerer du udtrykket iDirect. Hvad betyder det?
Den beskriver hvordan “i” i kombination med direkte definerer fremtidens markedsføring. iDirect er interaktiv, integreret, involverende, informeret, indsigtsfuld, innovativ, individualiseret, interkonnektiv, iterativ og forankret i hvad kun et internet-infused direkte markedsføringsforhold kan gøre.

Hvad er nogle af dine personlige filosofier for succes som en legende i den direkte markedsføringsindustri?
Min personlige credo opsummeres i en magisk PILL Persevere. Innovate. Hør efter. Kærlighed. Udholdenhed er den vigtigste faktor. Bliv med. Hvis succes var så let, ville alle være en succes. Innovate. Dit produkt eller din tjeneste skal være noget nyt. Sørg altid for, at der er noget nyt, du laver. Lyt derefter. Alle oplysninger er derude. Gå til Direct Marketing Association, Interactive Advertising Bureau, Ad Tech, Digital Days. Lyt og lær. Og til sidst kærlighed. Hvis du ikke elsker det, du laver, kan du ikke holde ud. Motivation kommer fra at elske det, du gør.

Hvordan har oplevelsen for kunden ændret sig i den digitale æra?
Den overvældende virkelighed i vores tid står over for forandringer, især i de sidste tre år for så vidt angår markedsføring og økonomi. Sammen med dette fremskridt har forandring og et spring i teknologi, der bogstaveligt talt har ændret adfærden hos næsten alle, og bestemt for forbrugeren, mægtigt bemyndiget forbrugeren til at konfrontere marketingmedarbejderen med den viden, de får ved at gå til Pricegrabber.com og andre sider de kan besøge, før de køber en bil …

Hvordan ser fremtiden med direkte markedsføring ud?
Fremtiden for markedsføring vil blive bygget på en direkte platform, fordi direkte markedsføring altid har været adresserbar og ansvarlig; men med ankomsten af ​​Internettet blev direkte også overkommelig og tilgængeligt.

Stan Rapp om små virksomheder og økonomien:
En anden ting, der for ofte overses, er, at mere end halvdelen af ​​den amerikanske beskæftigelse er i små virksomheder, og det ville være dejligt, hvis regeringen eller en anden i den private sektor kunne sponsorere dynamiske møder i små virksomheder for at hjælpe den lille virksomhed til en nominel pris at komme ind og lære, hvordan man bruger disse nye digitale værktøjer, og hvordan man tænker som en direkte marketingmedarbejder, så deres service, deres produkt, bliver introduceret til nok mennesker til at teste dets levedygtighed. Hvis du er ny, har du noget nyt at sælge, og i nutidens verden er det at prøve, hvad du har, som du kommer i gang. Det ville være dejligt at få disse oplysninger spredt rundt i landet hurtigt. Og for at opmuntre meget små virksomheder til at starte en person eller to eller tre til at overleve ved at komme til det punkt, hvor de kan ansætte to eller tre flere mennesker. Multipliser det med millioner, og du gør noget for arbejdsløsheden i dette land. Vores svar på denne krise kommer ikke fra big business, fordi big business måske hensynsløst, måske nødvendigvis, ser på bundlinjen og den sidste ting, de skal gøre, er at ansætte folk, men de vil arbejde mennesker 20 timer om dagen. Små virksomheder begynder at tjene nogle penge, og de ansætter folk.