Drukner du dine kundeemner?

På dagens konkurrencedygtige marked sælger alle noget - uanset om det er et produkt, en service, en filosofi, en idé eller, vigtigst af alt, sig selv. Din succes afhænger ofte af din evne til at levere en poleret og overbevisende præsentation.

Overvej alle de forskellige typer præsentationer, som en forretningsfolk måske kan levere: promovering af en idé på et officielt møde, aflevering af en tre-minutters elevatorstale ved en netværksbegivenhed, at give en salgspræsentation til en kunde eller sælge sig selv i en jobsamtale. Alle kræver evnen til at levere en solid professionel ydelse! Sælgere bruger en betydelig mængde af deres tid mundtligt på at kommunikere, og alligevel lider mange af almindelige mangler ved deres salgspræsentationer, der påvirker deres resultater negativt.

En af de mest almindelige fejl er præsentationen, der er langt mere informativ end overbevisende. Naturligvis kræver enhver solid præsentation en vis mængde data og support, men mange fagfolk bruger for meget tid på at informere og ikke nok tid til at overtale. Det er let at levere en præsentation, der er mere informativ end overbevisende. Hvorfor? En kunde vil normalt ikke sige nej, når du kun spreder information. Problemet er, at de heller ikke typisk siger ja!

Data dump-syndrom

Her er en lidt smertefuld og ærlig historie: En ung kvinde, som jeg for nylig arbejdede med modvilligt tilståede for mig, at hun led af det alt for informative data dump-syndrom. Hun blev for let intimideret til at være overbevisende, hun vidste ikke, hvordan hun skulle trække de bedst sælgende point ud og følte sig mere komfortabel i informationszonen - indtil hun indså, at hun havde brugt en del tid på at dele og konsultere sine udsigter uden at gennemføre transaktioner.

Hun troede, at hvis hun gav hendes udsigter mere information, end hendes konkurrent havde, kunne udsigterne måske lide hende mere eller i det mindste føle sig forpligtet til at købe hos hende, fordi hun havde investeret mere tid i processen.

Til sidst indså hun, at flere af hendes udsigter brugte den information og uddannelse, hun leverede til at forhandle om aftaler med konkurrenter. Yikes! Og mens hun uddannede sine udsigter, tjente hun ingen penge! FAKT: Udsigterne føles typisk ikke skyldige - selvom jeg er sikker på, at de sætter pris på uddannelsen. Selvfølgelig er de bedste præsentationer en kombination af både solide overbevisende argumenter og kvalitetsinformation. Hvis du er som de fleste salgsfolk, får du ikke betalt for at sprede information; du får kun betalt for afsluttede transaktioner! Husk, at det er en lærers job at være informativ, mens en sælger skal være overbevisende.

Denne historie har en lykkelig afslutning. Vores fine unge salgsmedarbejder havde et ”aha” øjeblik, foretog et par justeringer af hendes præsentation, og nu er hun en konsekvent topproducent inden for sin organisation. Til din overvejelse, hvis du har mødt et betydeligt antal udsigter, men ikke har afsluttet et betydeligt antal transaktioner, måske det store spørgsmål, du har brug for at stille dig selv, "Er min præsentation blevet meget mere informativ end overbevisende ?”

At gøre den overbevisende sag

Forbered dig som en debattant eller en advokat. Debattanter og advokater vinder sager baseret på overbevisende argumenter og bevismateriale. Fokuser på dine mest overbevisende argumenter med hver kunde eller kunde. Mange sælgere forsøger at give for meget information, og håber, at udsigterne vil finde ud af det tilsigtede overbevisende argument på egen hånd - eller værre, de antager, at med al denne information, naturligvis udsigterne vil købe! Det er dit ansvar at skabe en klar, kreativ, engagerende besked.

Når du har identificeret, hvad dine kunde behov er, leverer du også en præsentation, der skaber et ægte behov for dit produkt eller din tjeneste, som dine kunde ikke engang er klar over? Når du er på en jobsamtale eller når du søger en forfremmelse, kan du oprette en sag om, hvordan du virkelig kan bidrage til organisationen? Hvis du er i ledelse, og du prøver at ansætte de mest ønskede kandidater, bygger du en stærk præsentation af hvorfor en talentfuld person ønsker at blive en del af dit team?

Du skal ikke bare levere en standardanalyse og give en liste over funktioner og fordele. (Side note: Husk, en funktion er, hvad noget er. En fordel er, hvad noget gør.) Spørg dig selv, ”Nu hvor jeg har lavet mine hjemmearbejde, hvad er mine top 10 mest overbevisende argumenter, når jeg går ind i denne mulighed? ”

Tænk som en advokat, og bygg din sag om, hvorfor en klient skal samarbejde med dig eller din virksomhed, og hvorfor hun eller han skal gøre det nu. Tænk proaktiv kontra reaktiv. Design en præsentation, der foregriber almindelige indvendinger og overvinder dem i præsentationens krop, inden de bliver grunde til ikke at købe. Ikke bare vinge det; tænk gennem din strategi og opbyg en overbevisende sag, vis din kreativitet og lever den derefter med kyndige i din egen autentiske stemme! Pæn! Nu kommer vi dertil!

Glem ikke at lukke

Det er svært at tro, men sælgere lukker ofte ikke ved afslutningen af ​​deres præsentationer. Efter næsten 18 år med at lytte til og kritisere og coache fagfolk på deres præsentationer er det forbløffende at se, hvor mange mennesker afslutter i slutningen af ​​deres tale, men ikke lukker. Lukningen er den handling, du ønsker, at dine kundeemner skal tage som et resultat af din besked. En konklusion er en sammenlægning af det, du lige har sagt. Årsagen til at mange mennesker ikke lukker er deres frygt for at høre ordet nej. Mange tror uden afslutning er der ingen chance for afvisning. At levere en overbevisende præsentation kræver evnen til at lukke. Hvad ville du gøre, hvis din advokat ikke fremlagde afsluttende argumenter for juryen efter afslutningen af ​​en retssag? Husk at bede om jobbet, ordren, den næste aftale eller forpligtelsen; det er hvad du er der for.

Evaluer din præsentation

Næste gang du mødes med udsigt til at levere din salgspræsentation, overvejer du måske at medbringe en båndoptager. En lille mikrokassetteoptager i lommen kan hjælpe dig med at identificere de områder, hvor du har brug for forbedringer. (Husk at afsløre din lytter, at du tapes, og sluk det efter din tale.) Så senere, når du er afslappet og klar til at høre afspilningen med et objektivt øre, kan du begynde din selvanalyse. Når du lærer at identificere almindelige fejl, der er forbundet med overdrevent informative præsentationer, kan du rette dem. Så er du godt på vej til at generere utroligt positive resultater fra alle dine præsentationsmuligheder!