Når du forhandler, skal du bruge pronomen som 'vi' - og 12 andre sejre

Næste gang du finder dig selv låst i en kamp for din måde, her er 13 vigtige strategier, som du kan bruge i den udfordrende forhandlingsart.

1. Tænk på den langsigtede gensidige gevinst i stedet for den kortvarige personlige gevinst.

En win-win-forhandling betyder en delt fordel. Glem din egen personlige gevinst og koncentrer dig om, hvad der vil gøre begge sider glade.

2. Sæt en tillidsfuld, samarbejdsfuld tone for mødet lige fra starten.

Win-win-forhandlinger er bygget på et fundament af tillid og delt respekt. Måderne til at opnå dette er at …

… angiv dit ønske om at opnå gensidig fordel.
… angiv dit ønske om et langvarigt forhold.
… indsæt udtrykket win-win i dit ordforråd.
… bevis på din ærlighed og vilje til at tjene.

3. Lav dit hjemmearbejde.

Kend svarene på ethvert spørgsmål, inden det stilles. Gå ikke ind i en forhandling og ved ikke noget om, hvad den anden part ønsker eller forventer.

4. Diskuter problemerne ved hjælp af første person flertalspronomen.

Første person flertalspronomen (vi, vores, os) fremhæver gensidig fordel og foreslår teamwork.

5. Fokus på interesser, ikke positioner.

Stillinger er det, du ønsker; interesser er, hvordan du får dem. Når du går fra hvad til hvorfor, flytter du fra en potentielt negativ diskussion af krav til en positiv diskussion af fælles behov.

6. Forøg antallet af problemer, du forhandler.

Du øger chancen for win-win-resultater ved at øge mængden af spørgsmål, du kan løse. Gør det så begge får noget af værdi.

7. Undgå ultimatums.

Vis din vilje til at give og tage, så længe den anden part er villig til at gøre det samme.

9. Bliv ikke fanget i forhandlingens følelser.

Bevar din ro og objektivitet. Hvis du bliver vred, mister du.

10. Engag dig i kreativ problemløsning.

Det problem, du og den anden part prøver på at løse, kan ganske enkelt angives: Hvordan kan vi nå frem til en aftale, der maksimerer vores individuelle fordele, minimerer vores individuelle tab og er retfærdig for begge dele? Brainstorm alle mulige alternativer, der opfylder alle tre kriterier. Vælg det alternativ, begge kan leve med.

11. Fortsæt med at søge efter måder at tilføje værdi på.

Lad ikke nogen muligheder for at finde måder at øge værdien af, hvad den anden person ønsker … mens du beholder det, du ønsker.

12. Lav indrømmelser gradvist og i trin.

Små trinvise træk er bedre end et pludseligt, stort og drastisk træk i løbet af forhandlingerne. Mindre kompromiser er mindre truende og lettere at få.