Små virksomheder søger store muligheder

At være iværksætter betyder, at du er den type person, der er villig til at starte en venture og høste fordelene
for succes, samt tage ansvar for fiasko.

Men at være iværksætter betyder også, at du er lille - i det mindste når du starter. Selvfølgelig, hvad de fleste små virksomheder
virkelig ønsker er at være store virksomheder, når de vokser op. Alligevel lider mange iværksættere af det, vi kalder størrelsessyndrom.

Fordi de er små, tænker de og handler små - og deri ligger problemet. Fordi man tænker lille og spiller lille
holder dig normalt, ja… lille. Hvad små virksomhedsejere og iværksættere skal gøre er at tænke, handle og lege
stort, især når det kommer til størrelsen på klienter, de ringer til.

Her er tre trin for at starte overvinde størrelsessyndrom:

1. Den første barriere, der skal overvindes, er troen på, at store udsigter (det være sig enkeltpersoner eller organisationer) ikke har nogen
interesse for dine produkter eller tjenester. Virkeligheden er, at de ikke er så meget interesserede i størrelsen på din virksomhed;
de interesserer sig for at løse deres problemer, uanset hvor løsningen kommer fra.

Når man tænker på at ringe til en stor konto, er det virkelige spørgsmål: Har du noget af den værdi, de måske har brug for
eller ville drage fordel af? Hvis du gør det, skal du lægge din opfattelse af lillehed til side og fortsætte med at fortælle dem din
historie.

2. Den anden barriere, der skal overvindes, er at indse, at ”at kalde et firma” er en fejlnummer. Du
kræver aldrig en virksomhed; du kalder på en person. ABC-virksomheden kan ikke ringe til IBM. Det er altid en
person, der ringer til en anden person. Fordi virksomheder ikke køber noget; folk gør!

Og lad aldrig en organisations størrelse eller omdømme (eller titlen eller positionen på den person, du har at gøre med)
skræmme dig. Ja, Bill Smith kan være vicepræsident for indkøb til IBM, men først og fremmest er han en mand,
far og menneske - træneren til hans 8-årige datters fodboldhold med en smertefuld bunion på stortåen.

3. Endelig skal ejere af små virksomheder forstå, at et nej er et nej - uanset hvor stort udsigterne er. Så,
Hvis du får et nej, hvorfor ikke gøre det til et stort?

Her er et perfekt eksempel: I NBA kan du prøve 2-pointer eller 3-pointers. Analyse af den seneste sæson viste
at succesraten for de 10 bedste NBA-spillere på 2-pointers var 46, 9 procent og på 3-pointers var den 33, 8 procent. I
med andre ord, det er kun 38 procent sværere at lave et 3-punkts skud, men belønningen er 50 procent større! Men det er det
de 10 bedste, tænker du. Tallene holder sandsynligvis ikke op for bunden 10. Du har ret - men
kun fordi de 10 nederste spillere i NBA overhovedet ikke tog nogen 3-punktsskud.

Nederste linje: Det kræver ikke mere energi at få et stort nej end at få et lille. Som man siger, producerer Easy yeses kun lidt
succeser. Og hvis du er en lille virksomhed, der ønsker at blive en stor virksomhed, er store numre vejen at gå.

Spørg dig selv: Er mine forventninger til, hvad der er muligt store nok? Eller sænker jeg dem bare fordi jeg ser mig selv som
lille? Beder jeg og nøjes med rester? Eller skyder jeg efter stjernerne?

Richard Fenton og Andrea Waltz er forfatterne af Go for No!, en kort, kraftfuld historie skrevet specifikt til
sælgere i enhver branche, der skal lære at udnytte kraften ved ikke at være succesfulde. De er også skaberne
af den nye video-dokumentar om personlig udvikling, Ja er destinationen, nej er hvordan du kommer derhen!