Moderne markedsføring: når du har begrænset markedsføringsdollar, er det sådan, hvordan du får dem til at tælle

Hver dag genereres 294 milliarder e-mails, 534 millioner Facebook-opdateringer, 400 millioner tweets og 2 millioner blogindlæg over hele verden. Printannoncering omgiver dig, og tv- og radioreklamer blæser med mellemrum. Når du markedsfører din virksomhed, er du nødt til at komme igennem al denne støj ved at bruge det rigtige medium og sende den rigtige meddelelse.

Min løsning er, hvad jeg kalder "præcisionsmarketing." Det hjælper dig med at identificere dine bedste mål og derefter oprette skræddersyede marketingmeddelelser, der appellerer til dem specifikt. Du bruger dine marketingdollars fornuftigt, mens du skaber bedre resultater.

Hvor skal man starte

Det første trin er ofte det sværeste, og du er nødt til at opstille overskuelige mål, der er klare og specifikke. Skal du arbejde på at holde dine kunder mere loyale? Har du brug for at få dine nuværende kunder til at prøve nye produkter? Ønsker du at "genaktivere" kunder, der gik i dvale? Har du brug for nye kunder?

Find ud af, hvad du skal gøre ved at sammenligne din forretning med brancheindstillinger. Du kan finde disse gennem internetundersøgelser, industrianalytikere (Forrester Research, for eksempel), industri eller fagforeninger (for forsikringsbranchen, for eksempel har Professional Insurance Marketing Association statistik); dit handelskammer kan være nyttigt til mere lokalt fokuseret information. Ting, der er værd at se på, inkluderer din kundefastholdelsesstatistik og / eller din omsætningsvæksthastighed versus branchestandarder og vækstrater.

Mange af os fokuserer udelukkende på at finde nye kunder, men der kan være lavere hængende frugt. Den bredt accepterede tommelfingerregel er, at nye kunder koster cirka syv gange mere end at fastholde og udvide dit salg til eksisterende kunder. Og nuværende kunder kan ofte omdannes til kundeadvokater, der tiltrækker nye kunder til dig. Kundeloyalitet er et stærkt aktiv.

For eksempel anvendte Perricone MD, et hudplejeproduktionsfirma, en vellykket e-mail-marketingstrategi, der fokuserede på kunder, der abonnerer på Perricone MD-e-mails, men ikke aktivt køber. Målet var at finde de potentielt sovende kunder og finde ud af deres præferencer og interesser ved at tilbyde billige prøver og rabatter hver uge. Derfra bestemte Perricone MD de mest fristende produkter for sådanne kunder og tilbød tilbud på disse produkter - hvilket førte til en købsrate på 33 procent fra kunder, som andre virksomheder måske havde afvist som ”døde”.

Strategi eller buste: Fokus, Fokus, Fokus

Når du har taget dit første lille skridt, skal du sætte et laserfokus på strategi. Nøgle spørgsmål: Hvilke kundegrupper skal jeg målrette ud fra mine mål? Hvad vil de? Hvilket indhold / beskeder / tilbud vil engagere dem?

State Bicycle Co., en mellemstor Arizona-virksomhed, brugte en meget strategisk Facebook-kampagne til at få kontakt med kundeemner og kunder, lære deres præferencer og generere køb. Virksomheden postede om nye produkter og begivenheder for at øge opmærksomheden - målbar i klik, likes og kommentarer. State Bicycle skræddersyede også kuponer til sine Facebook-fans baseret på de præferencer, der er afsløret af likes og kommentarer.

På fredage gik virksomheden spændende op ved at indsende sneak peeks af nye produkter og ved at bruge fanreaktion til at bestemme, hvilke produkter og tilbud der bedst kunne modtages. Facebook-siden henviste fans til webstedet for at lære mere om emner af interesse - hvilket øger chancen for at konvertere fans til købere. State Bicycle skar igennem markedsføringsstøjen og gav dens fans relevante oplysninger. Og ud over at tjene en legion af Facebook-fans, forvandlede virksomheden mange af dem til betalende kunder: 12 procent af State Bicycle's salgstrafik på webstedet kommer fra sin Facebook-side.

Valg af din kanal

Du ved om Facebook, Twitter, e-mail, direct mail, TV / radio og printannoncer. Hvilket medium eller marketingkanal er det rigtige for dig med den række tilgængelige valg? Dine kunder vælger den kanal, hvor de vil modtage dine beskeder. Det er vigtigt at vide, hvordan dine kunder kan lide at tale med dig.

For at starte skal du sørge for, at dine beskeder og tilbud kan resonere på tværs af mange kanaler. Derefter kan du overveje faktorer som kundedemografi, dine produkter, dine meddelelsers timing og dit budget. Hvis du ikke ved, om dine kunder foretrækker tekstbeskeder frem for e-mails, skal du starte med test for at se, hvad der skaber den bedste samtale, engagement og respons.

Royal Canin Canada, en kæledyrsfødevareproducent, indsamlede klogt vigtige demografier fra kunder i dens PetFirst! e-mail-program. Virksomheden annoncerede programmet i dyrehandler og på dets emballage for at opbygge et forhold til nuværende kunder ved at invitere dem til at deltage og indtaste specifikke oplysninger om deres kæledyr, såsom alder og race. Royal Canin stod på højre pote ved at fungere som en rådgiver snarere end bare en anden sælger tilstoppet indbakker. Virksomheden brugerdefinerede e-mails med navnene på ejerne og deres kæledyr samt med indhold, der er specifikt for kæledyret - en fantastisk måde at holde opmærksomheden på smittede kæledyrsejere. F.eks. Ville ejere med hvalpe, som var fulde voksne, modtage ”Livsstilsguider.” Diætretningslinjer og anbefalinger blev også udarbejdet på baggrund af racen.

E-mailsne genererede en 80 procent klikfrekvens - et vidnesbyrd om, hvor meget kunderne værdsætter og handler efter tilpassede oplysninger, den vigtige “relevans”, du fortsat hører om.

Tynde budgetløsninger

Så du tænker: Hvor finder jeg pengene til denne nye marketingmetode? Nå, et stort budget er ikke nødvendigt for at få store resultater. Husk, at en almindelig (og dyre) fejl er markedsføring til alle kunder, også dem, der sandsynligvis ikke vil svare. Hvis du planlægger godt og skræddersy din besked, bruger du mindre og høster en større belønning.

Lad os tage et kig på Rapid Racking Ltd., et britisk firma, der sælger hyldeløsninger efter katalog. For et par år tilbage sprang Rapid Racking det dyre at fremstille katalog på 160 sider til enhver potentiel køber af hylder, og omkostningerne ved at finde nye kunder på denne måde var for høje.

Så Rapid Racking købte lister over potentielle købere. Virksomheden regnede ud, hvilke udsigter på disse lister var de mest lovende ved at sammenligne deres profiler med de nuværende kunders. Derefter, i stedet for at sende det store, generiske katalog til en hel liste med uorienterede udsigter, begyndte Rapid Racking at sende mindre, mere målrettede og billigere minikataloger til specifikke kundeemner.

Resultatet? Brikker sendt med Rapid Racking blev reduceret med 25 procent, men omsætningen steg 8 procent. Prisen pr. Erhvervet kunde er faldet 47 procent. Det er sådan, at et magert budget kan give mere penge for hver bukke.

Lister er en smart taktik, og her er hvordan du bruger dem: Start med at bestemme din målgruppe med hensyn til branche, størrelse, funktion, placering osv. Herefter skal du vælge mellem at leje eller købe en liste fra f.eks. InfoUSA, Dun & Bradstreet, Harte-Hanks eller Experian. (For en værdifuld tutorial om, hvilke lister der er bedst, og om du skal købe eller leje en liste, kan du se en fantastisk online video på SUCCESS.com/lists.) Når du har pareret dine (n) liste (r) til dine bedste kundeemner, skal du markedsføre dem ved hjælp af snail mail eller elektronisk meddelelse.

Måling af din marketing

Virksomhedsejere måler ikke resultater næsten nok, og selv når de måler, undersøger de muligvis ikke de rigtige ting. Her er et specifikt eksempel for at demonstrere værdien af ​​markedsføringsmålingerne.

Harold's Chicken Shack - et favorit tilholdssted for præsident Obama - målte sine markedsføringsresultater for at teste, lære og blive smartere. Virksomhedens mål var at øge salget mellem frokost og middag, og markedsføring af tekstmeddelelser blev valgt som medium til kampagnen, fordi de fleste ser på en tekstmeddelelse i det øjeblik de modtager en. Skiltning i butikken (bannere, tællere, bordtelt og vinduesplakater, for eksempel) såvel som trykte annoncer og dørblade opfordrede kunderne til at vælge mobiltelefontekster, der annoncerer specialtilbud.

Kunder, der tilmeldte sig, fik en øjeblikkelig takketekst for at spare 10 procent i den langsomme kl. 17 til 17 (hvis du bragte en ven, 20 procent rabat for hver af jer). Virksomheden sendte derefter ugentlige meddelelser med forskellige kampagner. Hver salgsfremmende meddelelse havde et særligt nøgleord, der forenkler sporing af svar.

Ved at spore hvilke koder, der kørte indløsninger, kunne Harold's Chicken Shack vælge de bedste tekstkampagner både med hensyn til leveringstider for meddelelser og tidsbegrænsningerne for tilbuddet. (I tilfælde af at du spekulerer på, viste meddelelser, der blev leveret før middag og indløses i løbet af et par dage, bedst.)

Resultater: 10.000 opt-ins i løbet af de første syv måneder, med kampagnerne, der leverer 53 procent indløsning af den indledende kupon, 37 procent indløsningsgrad for efterfølgende kampagner og en samlet stigning på 11 procent i salget blandt de deltagende forretninger.

Bundlinjen

Marketing driver din virksomhed. Så prøv et par snævert fokuserede taktikker ved hjælp af let tilgængelig indsigt for at holde din indsats enkel og billig. Test derefter, mål og lær undervejs. Bliv ved med at gøre, hvad der fungerer, men tilføj forfininger og nye elementer, og mål alle ændringer, så du ved, hvad der er smart at beholde og kassere. Du udvikler et marketingprogram, der virkelig tæller.