Kæmper over din virksomheds vægtklasse

Da jeg kiggede på tilmeldingsarket i lobbyen til min drømmeklient, opdagede jeg navnet på vores konkurrent. Det største firma i vores branche. Og ikke kun den største i USA - den største i verden. Dette firma havde den navngenkendelse, vi ikke havde. Det havde de penge og ressourcer, som vi ikke havde. Dens klientliste var industriens misundelse. Og det var på en rulle og vandt den ene nye klient efter den anden.

Repræsentanter for denne virksomheds tungvægt hældte ud af min drømmeklienters bestyrelsesrum, da jeg var færdig med at logge ind. Det polerede, professionelle A-team kom for at indsamle en konto til et værdi af et par millioner dollars årligt. Jeg smilede til disse konkurrenter, da de gik ud. De smilede ikke tilbage. De anerkendte endda vores tilstedeværelse. Vi var helt klart ingen trussel.

To måneder tidligere, da vi først blev inviteret til at konkurrere, stillede 11 virksomheder op for virksomheden. Efter klientens første runde-interviews var der kun fem tilbage. Efter anden runde repræsenterede mit team og jeg en af ​​to konkurrenter, der stadig var i løbet, og vi kæmpede langt over vores vægtklasse.

Da vi trådte ind i bestyrelseslokalet for at præsentere for runde tre, havde vi bragt ni personer, selvom vi skulle bringe fem. Jeg fortalte klientens 14 interessenter, at kun fem af os ville bo. De fire medlemmer af mit team, der ville forlade, var de faktiske ledere, der dagligt ville arbejde med klientens team. Jeg fortalte interessenterne, at selvom jeg personligt ville føre tilsyn med deres konto, ville disse fire gøre det tunge løft. Jeg fik lederne til at introducere sig hurtigt, fortælle, hvor glade vi var for at få muligheden for at være til service og forklare, hvad de ville gøre for klienten.

Vores globale konkurrent havde bragt sit A-team fra virksomheden. Vi bragte de mennesker, der rent faktisk ville betjene klienten. Det var en måde, vi definerede os med denne drømmeklient på. Men der er andre måder at skille sig ud på, som vil hjælpe dig med at slå din gigantiske konkurrent …

En vindende kampplan

Først: Juster dit tankesæt. Før vi behandler de strategier og taktikker, der er nødvendige for at kæmpe over din vægtklasse, er vi nødt til at tackle tankegang. Du skal tro, at du kan vinde. Du er nødt til at tro, at du fortjener at vinde, fordi du kan gøre et bedre stykke arbejde for din drømmeklient end nogen anden - inklusive Megacorporation Inc. Du skal tro, at størrelse ikke betyder noget, at større ikke er bedre, at bedre er bedre . Med det opnåede, kan du gå videre til to centrale strategier og fem specifikke, velprøvede taktikker.

Strategi: Kæmp ved hjælp af dine styrker. Alle kender historien om David og Goliat. Goliat er større, stærkere og hårdere. Hvis David går tå til tå med Goliat, er han død. Fordi hans fjende er for stærk til at påtage sig konventionelt, ændrer David spillet, så oddsene er i hans favør. Han er lille, smidig og meget kompetent med en slynge og en sten. Før Goliat lukker afstanden mellem dem og bruger sin større størrelse og styrke til at ødelægge sin mindre fjende, bringer David ham ned med den klippe, han aldrig så komme.

Små virksomheder kan tage forretning fra en større, bedre finansieret og bedre kendt konkurrent ved at kæmpe, hvor de er stærke og oppositionen er svag.

Strategi: Undgå konkurrenceens styrker. Du ønsker ikke, at din drømmeklient skal tage sin beslutning baseret på størrelse, antal ansatte eller kontorer eller globalt fodaftryk - hvor din konkurrent har en stor fordel. Ignorer disse emner på dine pladser, og skift i stedet din drømmeklients beslutningskriterier til faktorer, der favoriserer dig og gør din konkurrents størrelse til dens svaghed.

Brug derefter fem kæmpe-morder taktikker. Nu er du klar til at implementere de følgende fem taktikker for at overbevise dine drømmeklienter om, at dit team vil give knockout-resultater - på grund af (snarere end på trods af ) din virksomheds størrelse.

1. Sælg hastighed og smidighed.

Efterhånden som virksomheder bliver større, vedtager de i stigende grad formelle processer for at klare deres størrelse. De vokser lag og lag med bureaukrati. De bliver langsommere, mindre hurtige. Det er vanskeligt for dem at tage beslutninger hurtigt, og de fleste beslutninger har brug for godkendelse af ledelsen, en proces, der kan tage langt længere tid, end mange kunder ønsker at vente. Fordi store virksomheder er så procesdrevne i modsætning til at være agile og fleksible, har de svært ved at blive opfattet som omsorgsfulde og give personlig opmærksomhed.

Denne svaghed er din styrke. Din størrelse betyder, at der ikke er bureaukrati, ingen bureaukrati, der forhindrer dig i at foretage ændringer for at hjælpe dine kunder. Du sælger hastighed og smidighed ved at forklare - med eksempler - til din klient, hvor lydhør du kan være. Du understreger, at de beslutninger, der er nødvendige for at imødekomme deres behov, vil blive truffet lokalt af de mennesker, der tjener dem, i stedet for et kontor, der ligger tusinder af miles væk.

Din store konkurrent siger: ”Vi har 4.000 kontorer og 22.000 ansatte over hele verden.” Du siger, ”Hvis du har et problem eller har brug for noget ændret, er jeg det eneste nummer, du bliver nødt til at ringe til. Du behøver ikke at ringe til nogen anden. ”

2. Differentier dit dygtighedssæt.

En hård udfordring for din store konkurrent ligger i at differentiere sig fra andre gigantiske konkurrenter på dit marked. Over tid arbejder disse kvæger til at matche hinandens processer og evner. De begynder at se og lyde mere og mere ens, fordi - i stedet for at være anderledes - begynder de at spille et spil ”mig også.” Denne stadige modspil gør det stadig sværere for nogen af ​​dem at beskrive, hvordan de er forskellige, og, i forlængelse af det, kan de ikke bøje for deres klienter, at de har specifikke superprioriteter, der gør dem til det klare, praktiske valg.

Når klodsede giganter bliver mere procesorienterede, sælger de normalt "hvordan" de gør, hvad de gør. Du skaber en enorm fordel ved at sælge ”hvorfor” af det, du gør i stedet. De siger, ”Vi bruger denne proces til at producere dette resultat.” Du siger, ”Branchen mener, at denne proces er effektiv. Vi har fundet ud af at ved at gøre X, Y og Z forskelligt, hjælper vi vores kunder med at producere et bedre resultat. ”

I en branche, hvor jeg arbejder, er det sædvanligt at forberede medarbejdere til et nyt job ved at kalde dem derhjemme og gentage forventninger og procedurer. Vi skaber bedre resultater ved at bringe medarbejdere ind på et kontor, hvor vi kan forberede dem meget mere grundigt, besvare deres spørgsmål i frem og tilbage udvekslinger og replikere vores klients grundlæggende uddannelse i en praktisk indstilling. Det er radikalt anderledes, og det giver et radikalt bedre resultat.

En anden af ​​mine klienter sælger en vare, der bruges i byggeriet. De fleste virksomheder i branchen sender lastbiler af varen til deres kunder. Når min klient sender værktøjerne, sender den også teams af dygtige sælgere til at hjælpe hver klient med at oprette job, uddanne medarbejdere og besvare spørgsmål, hvilket giver en mere værdsat (og dyre pris) vare. Denne ekstra pleje differentierer denne mindre virksomhed på et overfyldt marked, og dets kunder føler, at de ekstra penge bruges godt til det høje serviceniveau.

3. Beskriv, hvordan du kan tilpasse.

Det er meget vanskeligt for store organisationer at skræddersy produkter og tjenester, der passer til de enkelte kunder. En virksomhed kan ikke have tusinder - eller endda hundreder - af forskellige processer for forskellige kunder. Når kunder beder om særlig behandling, har megacorporations en ekstraordinær vanskelig tid med at levere den; de er ikke fleksible nok og har svært ved at bøje reglerne.

At være mindre giver dig mulighed for at give dine kunder den en-størrelse-til-en-løsning, de har brug for. Du kan også tilpasse din kundeoplevelse og din levering for at give din drømmeklient noget, som dine gigantiske konkurrenter ikke let kan udføre (eller ikke kan gøre overhovedet).

De store fyre siger, ”Vi har en proces.” Du siger, ”Vi er fleksible i vores tilgang. Vi vil opbygge en proces med dig for at sikre, at vi imødekommer dine unikke behov. ”Spil din evne til at tilpasse din løsning til din kundes behov.

Større virksomheder er nødt til at styre mange flere transaktioner. En af mine klienter i rejsebranchen konkurrerer effektivt ved at tilpasse oplevelsen. Mens ethvert detailhandelsbureau nemt kan booke en ferie, tilpasser min klient ved at vælge de rigtige flyvninger, tage sig af indtjekningen for disse flyvninger, ringe til hotellet for at bekræfte værelset og sikre, at dets lånere får særlig behandling.

En mindre, kvikkere virksomhed kan lettere levere individualiserede tjenester såsom et enkelt kontaktpunkt, muligheden for at følge klientens særlige krav, brugerdefineret rapportering, brugerdefineret fakturering og en en-størrelse-passer-en-oplevelse.

4. Brug nærhed til at opbygge relationer.

Din kæmpe nationale og internationale konkurrenter vil ofte bringe folk fra deres virksomhedskontorer til at sælge konti. Nogle har endda et nationalt salgsteam. Disse kvalificerede, kompetente salgsmedarbejdere er ærgerlige konkurrenter. Men de er ikke fra "heromkring", og de er ikke de mennesker, der vil arbejde med din drømmeklient, hvis de vinder kontoen.

Hvis du antager, at din virksomhed er lokal, har du let, kontinuerlig adgang til at skabe og støt opbygge en fordel ved at udvikle forhold til de personer, der arbejder for din drømmeklients virksomhed. Du planlægger aftaler for at mødes med interessenterne, der bruger det, du sælger hver dag. Du tager beslutningstagere og beslutningstagere til frokost eller møder dem til kaffe. Du inviterer dem til dine kontorer for at mødes med resten af ​​dit team. Din lokale tilstedeværelse er en fordel, hvis du bruger den til at skabe værdifulde relationer.

Uanset om du er lokal eller ej, kræver forhold en investering af tid og omsorg. Der er ingen tvivl om, at der er mennesker inden for store organisationer, der har fremragende relationer til at opbygge forhold, og som er dybt interesserede. Men et fjervægtfirma kan let slå over sin vægtklasse ved at fokusere sin tid og opmærksomhed på at møde de potentielle købere inden for deres drømmekunders virksomheder, ved at sikre, at de ved, hvad slutbrugerens interessenter har brug for fra deres produkt, og ved at ud- hustling deres større konkurrenter. En stor konto for fjervægten, og derfor værd at være koncentreret, er ”bare en anden konto” til store virksomheder.

Folk køber stadig fra folk, de kender, kan lide og have tillid til. Og der er ikke for mange ting, der skaber en fordel som personlige forhold - og du har en yderligere fordel, hvis du er i nærheden af ​​din kunde. Megacorporation Inc. siger: ”Vi kan flyve i vores team om to uger.” Du siger, ”Vi bringer morgenmad til dig og dit team i morgen.”

5. Udnyt præference for lille dam.

En konto på 2 millioner dollars er vigtig for et selskab af enhver størrelse. Men hvis din nationale eller internationale konkurrent har hundreder af disse multimillioner dollars-konti, og du kun har et par få, vil klientens beslutningstagere tro, at behemoth eller bantamvægt er mere tilbøjelige til at udvide dem med den opmærksomhed, de ønsker?

Mange af dine drømmeklienter ønsker at være en stor fisk i en mindre dam. De ønsker ikke at være ”en af ​​mange” store klienter, fordi de frygter at blive forsømt, overset eller prioriteret med lav prioritet. Din mindre størrelse skifter fra at være en ulempe til en fordel. Men vær forsigtig: Du kan opfattes som for lille, medmindre du kan bevise, at du har ressourcer og evner til at tjene drømmeklienter godt.

Virksomhedens pitchmer siger, ”Vi betjener alle disse Fortune 100-klienter.” Du siger, ”Du vil være en af ​​vores største klienter, og vi vil afsætte alle de ressourcer, der er nødvendige for at tage sig af dig.”

Så hvem vandt?

Hvad skete der med vores drømmeklient? Bider det på vores bane eller megakonkurrencen?

Efter vores præsentation sagde den øverste beslutningstager for vores drømmeklient, at han ville fortælle os om hans virksomheds beslutning om et par dage. Og det gjorde han ved at ringe og bede om at besøge os på vores kontor. Flere personer fra hans team dukkede op for at levere noget af det produkt, de producerede, samt for at underrette os om, at vi var deres nye partnere.

De kunne godt lide vores unikke tilgang. De elskede, at vi kunne foretage ændringer uden at skulle navigere i 16 lag med bureaukrati. De havde brug for en løsning, der var fleksibel nok til at tjene deres forskellige opdelinger. Hvis de havde ønsket at besøge vores enorme globale konkurrent, ville de have været nødt til at flyve til Europa; vi er i den samme by. Vi beviste, at vi var “store nok” og tilbød de vitale ressourcer til at tjene dem.

Sælgere skal holde hovedet i spillet - forblive forlovet med kunderne - indtil købsbeslutningen er endelig. Find ud af de bedste måder at spille på, indtil fløjten blæser.