5 trin til at få marketingarbejde til salg i enhver branche

Overvej de forskellige tilgange fra følgende to salgsfolk: John søgte efter udsigter online i et forsøg på at lande møder med de største potentielle kunder, han kunne finde. Dan søgte også efter udsigter online, men med et mere defineret og målrettet marked i tankerne.

Både John og Dan krævede en vis klientel, der havde råd til deres tjenester (i vores eksempel informationsteknologitjenester). Men mens John blot overvejede størrelsen på udsigterne, valgte Dan yderligere vigtige kriterier, herunder placering og antallet af IT-ledere ansat i prospektfirmaet; dette havde været indikatorer for tidligere salgssucces. Efter at han valgte sine 50 bedste udsigter, sendte Dan hver en hvidbog, han havde skrevet om it-udfordringer. Derefter fulgte han op med et telefonopkald en uge senere, hvor han bad om en aftale for at diskutere hvidbogen og udsigtets IT-udfordringer. Dan's succesrate for at lande den kritiske første samtale var 50 procent. John's var kun omkring 10 procent.

At sælge er hårdt, og det er næsten umuligt, hvis dit marked ikke er opmærksom på din virksomhed. Ved at målrette sine kunder og informere dem om sine tjenester, før han kontaktede dem, var Dan meget mere effektiv med sin tid. Ligeledes skal du skabe opmærksomhed om din virksomhed gennem et simpelt, men specifikt marketingprogram, før du foretager det indledende salgsopkald. Her er fem trin til at få marketingarbejde til salg i enhver branche.

1. Målret dit marked. Før du skitserer de markedsføringshandlinger, du vil tage, er det vigtigt at kende dit marked. Som en lille virksomhed ønsker du ikke, at din marketingindsats skal være et lille dråbe i et stort hav. I stedet for vil du lave en stor plask i en mindre pool. Dette kræver, at du vælger et håndterbart antal topmuligheder, som du strategisk kan fokusere på. Vind udsigterne baseret på faktorer som prospektvirksomhedens omsætning, placering, antal ansatte, industri, dets kunder og dens største udfordringer.

Du ønsker, at din pool skal være fokuseret, men den skal være stor nok til at opfylde dine indtægtsmål. Lad os sige, at du har et indtægtsmål på $ 500.000. Hvis du lukker 50 procent af dine forslag, og din gennemsnitlige projektstørrelse er $ 25.000, skal du bruge 40 forslag om året for at nå dit mål.

Så hvad med kundeemner? Hvis 30 procent af dine kundeemner blev forslag, har du brug for omkring 133 kundeemner om året. Sikkerhedskopiere lidt mere: Hvilken procentdel af dine kontakter bliver kundeemner? Lad os sige, at din konverteringsfrekvens for at omdanne kontakter til kundeemner er 30 procent. I dette tilfælde har du brug for omkring 443 personer i den pulje hvert år, og du vil kontakte cirka 37 hver måned.

Selvfølgelig tilføjer du nye kontakter gennem året, og du vil holde nuværende og tidligere kunder i din pool, hvis de muligvis køber fra dig igen.

Dan, for eksempel, opretholder en "Top Relationship List" af flere hundrede mennesker i et regneark. Han opdaterer det jævnligt med nye kontakter og eliminerer dem, der er pensioneret, skiftet job eller ikke længere er en del af hans målgruppe.

2. Saml indsigt. Når du har målrettet dit marked, skal du bruge en hel del tid på at undersøge. Sæt dig selv i dine kunders sko og vurder deres behov. Gå videre end at angive dine produkter og tjenester: Spørg dig selv, hvordan dine tjenester kan imødekomme deres specifikke udfordringer. Søg efter artikler, blogs og statistikker, der definerer deres problemer, og citer disse ressourcer i kommunikation med dem.

3. Opret markedsføringssikkerhed. For at øge opmærksomheden på din virksomhed, dine løsninger og dig selv, skal du hæve din profil med markedsføringssikkerhed. Disse materialer behøver ikke at være lange, og du behøver ikke engang at skrive dem. Men de skal indeholde en detaljeret beskrivelse af kundernes problemer sammen med understøttende statistikker og / eller anekdoter, plus løsninger fra og relevant information om din virksomhed. Du kan distribuere disse oplysninger i en blog, gennem et nyhedsbrev, ved at sende artikler på sociale medier eller ved at oprette og dele en infographic, der viser et trend problem. (I IT kan en infographic muligvis fokusere på kunder, der ikke gennemgår servicekontrakter.) Hvis du har brug for hjælp til at skrive eller illustrere, skal du leje en billig freelancer (LinkedIn og Elance er ressourcer til at finde talent) til at skabe markedsføringssikkerheder for dig.

Ræk regelmæssigt ud til dit målgruppe for at dele rettidig information om branchen som interessante artikler, et link til nyttig forskning eller en kort hvidbog, du skrev (eller som en freelancer skrev til dig). Medtag dine kontaktoplysninger og tilbud om at diskutere dine kunders problemer og hjælpe dem med at finde løsninger.

Dan sporer det, han sender med poster i sin "Top Relationship List" for at undgå at sende nogen den samme artikel mere end én gang. Lejlighedsvis sender han individuelle personlige e-mails til en meget lille gruppe, men oftere distribuerer han indholdet som en e-mail-vedhæftet fil eller et link gennem et overkommeligt bulk-e-mail-program - iContact, Constant Contact eller MailChimp, for eksempel. Med disse kan du forberede dine marketingkampagner på forhånd og planlægge dem til bestemte datoer og tidspunkter, så du ikke behøver at bruge hver mandag formiddag på at undre dig over, hvad du sender den uge. Disse programmer tilbyder alle måder at spore, hvem der åbner dine e-mails, så du bedre kan skræddersy beskeder i fremtiden.

4. Kontakt dine kundeemner. Når hvidbøger, artikler eller anden information er sendt, er det lettere at ringe til kundeemner som en opfølgning snarere end at foretage et kaldt opkald. Husk, at folk vil tale om sig selv. At placere opkaldet som et tidspunkt for dig at lære mere om deres forretninger, deres udfordringer og hvordan de forholder sig til de oplysninger, du har sendt, er bedre end at bede om at bruge deres tid til at fortælle dem om dine produkter og tjenester.

5. Opbyg forholdet. Dit ultimative marketingmål er at udvikle et forhold og være en problemløser for dine kunder. Når du viser dig at være en betroet rådgiver ved at levere nyttige oplysninger, kan du demonstrere, hvordan dine produkter løser deres problemer.

På dette tidspunkt er det tid for markedsføring at blive til salg. Del et produkt / servicespecifikat med nøgleparter hos potentielle virksomheder, samarbejde med dem i en Skype-demo eller tilbud en gratis prøveversion af produktet.

Fortsæt med at udvide dit arsenal af marketingindhold igennem året. Katalogiser det i et regneark, og brug din egen "Top Relationship List" til at spore, når du sender varer. Afhængigt af længden af ​​din salgscyklus skal du muligvis kun sende to e-mails til hvert kunde, eller du kan finde dig selv regelmæssigt at dele indhold med dit målmarked hele året, mens du bygger forhold.

Selv efter salget kan du bruge disse marketing-for-salg-teknikker til at holde kontakten og holde kundeemnerne varme. Udført med rette, klienter vil se din indsats som ikke-truende fælles grund for fremtidige samtaler.

Vidste du, at hvis en sælger sælger på samme måde med enhver person, vil de slukke for halvdelen af alle deres potentielle kunder? Tjek 3 måder at tilpasse sig dine kunders shoppingformer - og rett den stat.