Hemmeligheden bag smarte forhandlinger er simpelthen empati

Mange mennesker ryster på hovedet og siger: ”Hvorfor skyder de ikke bare fyren, når de hører om gideforhandlinger?” Men de kender ikke statistikken. Når politiet iværksætter et overfald under en gisselsituation, er det politiet, der lider størstedelen af ​​skaden. Kampe kan ende tingene hurtigt, men forskningen viser, at det ikke afslutter tingene godt.

Vi gør det samme i vores personlige forhold. Ting går sidelæns, og ofte er vores første svar at kæmpe. Ikke fysisk vold, men råben og krangling mod at diskutere og forhandle. Hvorfor er det? Filosof Daniel Dennett siger, at det er fordi en "krigsmetafor" er forbundet i vores hjerner, når det kommer til uenighed. Når der er krig, erobres nogen. Det er ikke en diskussion af fakta og logik; det er en kamp til døden. Uanset hvem der virkelig har ret, hvis du vinder, taber jeg. I næsten hver samtale er status på linjen. Ingen ønsker at se dum ud. Så, forklarer Dennett, vi opretter en situation, hvor læring svarer til at miste.

Selv hvis du har bundsolid bevis og upåklagelig logik, og du bakker den anden person ud i et hjørne, hvad sker der så? De indrømmer måske, men de hader bestemt dig. Når vi får det til at vinde eller tabe, taber alle.

Forskning fra neurovidenskab bekræfter dette. Når folk er skævt om noget, og du viser dem bevis for, at der er konflikter med det, de tror, lukkes bogstaveligt talt områdene i deres hjerne, der er forbundet med logik. De regioner, der er forbundet med aggression, lyser op. Hvad deres hjerne angår, er det ikke en rationel diskussion - det er krig. Hjernen kan ikke behandle det, du siger; det er bare at prøve at vinde. Dit hoved fungerer på samme måde, medmindre du gør en indsats for at kontrollere det.

Kan ikke kampene nogensinde arbejde? Sikker på, at det kan. Forskning viser, at hvis du har magt, og den anden ikke har det, kan trusler være meget effektiv - på kort sigt. Hvis din chef råber, er du sandsynligvis tilbage. Men hvad betyder dette for forholdet? Chef, der gør dette for ofte, får ikke meget held med at bevare A-player-ansatte med muligheder. Og det er ikke nok at være gorillaen på 500 pund; du er nødt til at forblive 500 pund gorillaen. Når du mobber mennesker, husker de det. Og hvis du senere mister magten, og de får den, kan du forvente hævn.

Efter at have ændret deres forhandlingsteknikker gennem årene realiserede kriseforhandlere og stærkt væbnede retshåndhævelser den bedste løsning: empati . Indenrigstvister og selvmordsindivider reagerer ikke godt på mennesker, der lyder som sælgere. At være oprigtig og fokusere på følelser fører imidlertid til effektive beslutninger.

I sin undersøgelse om emnet fandt Michael McMains, at politiet begik tre store fejl, når det gjaldt krisehændelser: De gjorde alt sort / hvidt, de ønskede at løse tingene straks, og de fokuserede ikke på følelser.

Du og jeg begår de samme fejl. Indrømmet, vi har ikke at gøre med følelsesmæssigt forstyrrede mennesker. Hold faktisk fast. Vi har ofte at gøre med følelsesmæssigt forstyrrede mennesker; vi kalder dem bare kolleger og familiemedlemmer. De er ikke terrorister, der stiller krav (selvom det undertiden også ser sådan ud). Normalt er de bare ked af det. De vil bare blive hørt.

Gisselforhandlere beskæftiger sig med de mest intense situationer, der kan tænkes, men holdningen, de tager fra begyndelse til slut under en krise, er en af ​​accept, omsorg og tålmodighed. Meget som krig er venskab noget vi instinktivt forstår. Accept, omsorg og tålmodighed er dejligt at fokusere på, fordi der i mange situationer med de mennesker, vi elsker, desværre intet konkret kommer til at blive løst.

Forholdsforsker John Gottman fandt, at 69 procent af romantiske parers problemer er evigvarende. De bliver ikke faste. Dette er grunden til, at en forhandlingsmetode ikke fungerer. Vi er nødt til at lytte og forholde os og forstå, og selv om disse ting ikke fungerer, kan ægteskaber trives. Når vi bare fokuserer på de konkrete forhandlinger og ikke følelserne, er det, når ting falder fra hinanden.

Vi har alle oplevet følelsenes kraft. At være i dårligt humør kan gøre dig til en helt anden person. Som når du får "hangry", så spiser du noget og boom - alt er i orden i verden igen, og du er meget mere behagelig at tackle. En undersøgelse viste, at fødevarer er et effektivt overtalelsesredskab: "Forbruget af udbudte fødevarer inducerer en øjeblikkelig stemning af overholdelse af donoren, der er stærkest på det tidspunkt, hvor maden spises, og som falder i styrke hurtigt efter, at maden er blevet konsumeret." Vi har en cheeseburger, vi føler os bedre, og det er mere sandsynligt, at vi er i det rigtige humør til at afslutte en aftale.

Krigsmodellen fungerer ikke bedst for mennesker i "krigs" -branchen, f.eks. Retshåndhævelse, og den fungerer ikke for dig.

Hvorfor er venskab en så stærk model til at håndtere mennesker, selv i erhvervslivet? Det kommer til, hvad forhandlere kalder "værdiskabelse." Når vi sidder fast i forhandlingsfunktion, beregner vi altid omkostninger og fordele på kort sigt. Uden venskabets loyalitet og tillid er modellen konkurrencedygtig. Vi ønsker ikke, at den anden person skal få mere end vi gør. Men når vi behandler forholdet som et venskab, udveksler vi mere information og kan udforske nye måder at imødekomme hinandens behov. Noget, der er billigt for dig, kan være dyrt for dem, og vice versa. I stedet for at prøve at få et større udsnit af en sæt tærte, kan vi udvide tærten for alle. Glade mennesker er bedre forhandlere. Når folk føler sig positive til aftaleprocessen, er de mere tilbøjelige til at afslutte en aftale, og begge parter er gladere med resultaterne; og når vi joker som venner gør, skaber det tillid.

Kampe fungerer kun, når du er langt den største og stærkeste og vil være sikker på at forblive på den måde (hvilket er meget sjældnere, end vi har tendens til at tro). Når kampe ligner den eneste løsning, er det som regel bedre at bare gå væk. Krigsmodellen fungerer ikke bedst for mennesker i "krigs" -branchen, f.eks. Retshåndhævelse, og den fungerer ikke for dig. De bedste resultater kommer fra at være ven, lytte og stille spørgsmål.