Det er en kvindes verden

Betydningen af ​​markedsføring til kvinder har været en besættelse af mine siden december 1996, da kvinden, der var præsident for mit træningsfirma, trak mig til et møde med 25 magtfulde kvinder, hun havde samlet. Uden følelser beskrev de, i hvilken grad kvinder blev ignoreret som købere og ledere.

Af en eller anden grund klikkede det med mig.

Der er ingen måde at nøjagtigt fange muligheden for. Kvinder er ikke et markedssegment; de er markedet. Det er en kritisk sondring. I dag er kvinder markedet, og marketingfolk bør have et mænds initiativ til den resterende mand.

Kvinder køber det store flertal af produkter og tjenester. De køber ikke kun forbrugsvarer, men de udgør også mere end 50 procent af de administrative ledere, personaleledere og endda indkøbschefer.

Se på det på denne måde: En kvinde underskriver lige så længe den fem-årige $ 5 milliard IS / IT outsourcing-kontrakt som det sted, hvor familien skal tage ferie.

Forskellene mellem mænd og kvinder er mere end en kilde til vittigheder; de er videnskab. I løbet af de sidste 10 til 15 år, da neurovidenskaber og hjernevidenskaber er steget frem, har vi lært utroligt meget om kønsforskelle. Vi har det temmelig godt bundet nu - for eksempel hvorfor en kvinde ville vælge at købe en bil eller hvad der ellers var i forhold til de valg, en mand ville tage.

En af mine stærkeste overbevisninger (hvorfra jeg aldrig vil buge) er, at hvis du effektivt vil udnytte kvindemarkedet, så er størstedelen af ​​dit udøvende team (og jeg taler om en 20-personers forretning samt en 2.000 -personforretning) havde bedre været kvinder.

Jeg er meget mere intelligent omkring kvinders spørgsmål end for 12 år siden, men med hensyn til virkelig at "få det til" er der ingen måde, jeg har forbedret overhovedet. Og så til en vis betydelig grad er de eneste mennesker, der vil forstå kvinder virkelig godt, stort set kvinder. I øvrigt kan du sige det samme om mænd.

Så en stor del af svaret her er, hvis du seriøst med markedsføring til kvinder, skal du starte med den korrekte konfiguration af dit managementteam. Det betyder ikke den token kvinde.

Så vigtig som, at konfigurationen er i finansiering, er den også i marketing. Jeg siger det, fordi vi taler om, hvordan en organisation ser på verden. En anden måde, som jeg kan lide at tale om det, som er lidt bredere end det, vi taler om her, er ved at bruge "squint-test." Hvis jeg ser på eksekutivkomitéen eller bestyrelsen, burde jeg være i stand til at myse og det burde ligne markedet.

Det andet gigantiske marked, der er undervurderet, består af baby boomers og hvad jeg kalder "geezers", som bare er ældre end boomers, der er født mellem 1946 og 1964. Jeg læste for nylig, at folk 55 år og ældre bruger internettet til shopping og information mere end mennesker yngre end 55. Det vigtige ved boomere og gidder, bortset fra det store antal mennesker og deres rigdom, er, at stort set folk i 50'erne, 60'erne, 70'erne og 80'erne er meget mere aktive og sundere end vi har set i fortiden.

Hvis du gifter dig med boomer-geezer-ideen med kvindens idé, så taler du om en, der virkelig er seriøs, fordi kvinders kontrol med rigdom, som tiden går, går fra betydelig til overvældende. Jeg læste noget for et par år siden, der siger det hele: Den søde plet af søde pletter er boomer kvinder.

I sin bog Selling to Men, Selling to Women beskriver forfatter Jeffery Tobias Halter salg til mænd som en transaktionsmodel og salg til kvinder som en relationel model. Mænd, Martha Barletta skriver i Marketing til kvinder, studerer fakta og funktioner, mens kvinder beder mange mennesker om input.

Kvinder i forhold til markedsførings- og salgsstrategier er mund-til-mund-fanatik sammenlignet med mænd. En kvinde vil typisk bede venner og kolleger om en mening om noget, og manden griber 27 brochurer og ser på diagrammer og grafer. Det er ikke meget af en overdrivelse.

Så der er et forholdsbaseret salg, der er mere karakteristisk for kvinder og et specifikt kation-og-teknisk-attributtsalg, der er mere markant for mænd.

For en række år siden løb jeg som en variation på dette tema på en mand, der havde været en succesrig økonomisk planlægger på Manhattan. Han havde forskudt sin praksis i retning af kvinder, og en af ​​de enorme forskelle, han sagde, var, at hans gennemsnitlige mandlige klient ville anbefale ham til omkring tre personer; der henviser til, at hans gennemsnitlige kvindelige klient vil anbefale ham til mere end 20 personer.

Salg handler om forhold, og åbenbart i denne økonomiske planlægnings oplevelse er det vel umagen værd at bruge tiden til at udvikle forhold til kvinder.

Et andet tilsyneladende indlysende tip, når man sælger til kvinder: Giv dem respekt for at være de kyndige købere, de er. Halter, i Selling to Men, Selling to Women, advarer om denne fælde: ”ved mere om, end sælgeren, der hilser hende ved døren. Men hvordan behandles hun? Som om hun har en lav IQ, er lidt hårdhørt og virkelig ikke har ret til at købe en luksusbil; og hvis hun bragte en mandlig ven med sig, er oddset 10 til 1 for, at den clueless sælger brugte det meste af sin tid på at tale med ham. ”

Dette er ikke kun tilfældet med biler. Det er den tilgang, du ikke bør tage, uanset om du sælger en kvinde elværktøj eller makeup.

For at markedsføre til kvinder skal du kende de forskellige købsmønstre mellem kønnene. Barletta skriver, at kvinder er sværere at overbevise, men er mere loyale end mænd, når de først er overbevist. Mænd er mere tilbøjelige end deres kvindelige kolleger til at træffe hurtige beslutninger og være ustabil.

Det er værd at bruge din kvinders loyalitet, for trods alt er loyalitet en marketingdrøm. IBMs Robin Sternbergh sagde engang: "Hver forskningsundersøgelse, vi har foretaget, indikerer, at kvinder virkelig bryder sig om forholdet til deres leverandør."

Når jeg taler med mænd og kvinders målgrupper om forskellene mellem kønene, er de fyre i publikum ofte dem, der starter med vittighederne. OK, noget af dette er sjovt, men med hensyn til de dollars, der står på spil, er der ikke noget sjovt ved det.

Fara Warner skrev om casestudier i sin bog The Power of the Purse . Hun giver eksemplet på McDonald's, som har baseret sin omdrejning til en betydelig grad på at fokusere på kvinder. Marketingdirektøren hos McDonald's sagde, at selskabets kunder var børn og mænd, og McDonald's behandlede kvinder som menneskelige transportbånd, der ville levere små mennesker ind i dets butikker. McDonald's har siden ændret sin holdning og behandlet kvinder som den primære forbruger - uanset om de er ledsaget af børn eller ej.

Nike har tilføjet sportsgrene som yoga for at nå flere kvinder. Jeg lavede et tv-show for tre eller fire år siden, der omfattede en mandlig Nike-produktudvikler, og hans vidunderlige linje for mig var, "Tom, indtil for et par år siden behandlede vi kvinder som små mænd."

Marketing til kvinder handler ikke kun om social samvittighed; ikke markedsføring til kvinder handler om dumhed. Der er sandhed for alle dagens snak om, at vi alle er i vores eget separate markedssegment. Men der er stadig de vigtigste dimensioner af marketing. Den ene fokuserer på kvinder. Det enkle svar er, at du er en kvinde, og jeg er en mand, og det er den vigtigste ting at forstå, når vi sætter produkt- og marketingkampagner sammen.

Husk, jeg er ligeglad med, hvad dine sociale synspunkter er. Jeg er ligeglad med om du er mørkeblå eller lyserød; Jeg er ligeglad med dine religiøse synspunkter osv. Det jeg holder af er: Hvorfor er du så dum, at du ikke ser denne mulighed?