Det er et maraton: opgive sprint længe

I 2002, da e-mail og internetbrug hurtigt voksede, så Ryan Buchanan, en tidligere finansanalytiker for Intel, muligheder inden for det begynnende felt inden for digital marketing. ”Der foregik hele denne revolution med dot-coms, og al denne innovation sker, og alle disse mennesker slår det stort, ” siger Buchanan, grundlæggeren og administrerende direktøren for eROI Inc. i Portland, Ore.

Inden for få år blev Buchanans opstart et af Portland-områdets gå til digitale marketingbureauer takket være sin vindende kombination af kreative tjenester og e-mail-marketingteknologi, som hjælper klienter med at opbygge, sende og spore resultater fra salgsfremmende e-mails. Omsætningen steg fra $ 350.000 det første år til $ 4 millioner i 2007 - året da virksomheden lavede Inc.-magasinets liste over de 500 hurtigst voksende virksomheder; det ramte $ 4, 8 millioner i 2008.

At slå det store virkede som en reel mulighed.

Men Buchanan fik at vide, at hurtig vækst og skridt ind i nye ventures kan tage kostbare, uventede omveje. Hans skridt til at udvikle eROIs egen e-mail-softwareplatform snarere end at fortsætte med at bruge andre virksomheders produkter, sank næsten virksomheden, hvilket resulterede i afskedigelser og et tab på 1, 5 millioner dollars. ”Jeg gennemgik en masse smerter for at komme til et sted, der var stabilt, ” siger han.

Hans virksomhed vokser igen - med en prognose på 4, 6 millioner dollars i erhvervslivet i år - og iværksætteren kan nu se tilbage på sine fejl og de erfaringer, han har lært af de sidste års udfordringer.

Meteorisk vækst… først

Tidligt var det klart for Buchanan, at han havde fundet en vigtig niche inden for e-mail-marketing ved at arbejde for hovedsageligt små til mellemstore klientselskaber, som ikke havde deres egne medarbejdere til at skabe og designe indhold til brandkampagner. Derudover imponerede han klienter ved at give realtidssporing af kundernes svar på e-mail-marketingkampagner. De kunne straks se, hvad der fungerede, og hvad der ikke ved at se, hvad folk klikkede på eller springe over i e-mails, nøjagtigt når de handlede - et stort fremskridt fra at forsøge at holde styr på kundernes svar på gammeldags direkte mail. ”Vi var i stand til at få mange nye kunder til; på én gang hentede vi otte klienter om måneden, ”siger Buchanan.

Og eROI landede også små spillejobs med store, velkendte virksomheder. ”Vi lavede… små projekter for Microsoft, Wal-Mart og Cingular Wireless. Det var virkelig nyttigt ”, at eROI-medarbejdere kunne navngive disse store kunder under deres salg og marketing-samtaler.

I 2008 beskæftigede virksomheden næsten 50 ansatte, og omsætningen fortsatte med at stige. Det var da Buchanan besluttede at stoppe licensering af andre virksomheders software og fik eROI til at udvikle sin egen. ”Det er en meget skalerbar virksomhed med høj margin, ” siger han. ”I teorien havde vi alle momentum til at gøre det. Vi havde 350 klienter på det tidspunkt, og vi troede, at hvis vi byggede software i verdensklasse, kunne vi migrere klienter over til det. ”

Virksomheden finansierede udviklingsprojektet i to år, og derefter satte engleinvestorer inklusive venner og familie 450.000 dollars. Men produktet, kaldet Switchbox, fik aldrig trækkraft i løbet af en sur økonomi, da markedsføringsbudgetter blev nedskåret universelt. ”Kort fortalt historie er, at efter tre år, den 2. december, 2010, trak jeg i stikket og måtte afskrive 1, 5 millioner dollars, ” siger Buchanan. ”Vi var virkelig nødt til at vende tilbage til vores rødder som et digitalt kampagnebureau.”

Takeaways

Og det var en af ​​de vigtigste lektioner, han lærte: Fokuser på dine styrker og hvad du ved.

For Buchanan betød det, at virksomheden blev flyttet tilbage til klientarbejde og investere i hans resterende personale, som var aftaget til ca. 14 personer. ”Vores kultur er meget stærk, og vi investerer nu meget i mennesker igen. Da vi lavede vores softwareinvestering, var det at tage penge væk fra folk. ”

Den anden store lektion var at koncentrere sig om at opbygge langsigtede klienter snarere end hurtig ramt forretning. ”I stedet for en-og-gjort-projekter, handler vi nu om at danne langsigtede strategiske partnerskaber, hvor vi arbejder sammen. Et af de bedste eksempler er Nikes team for digital handel. Vi har seks ansatte integreret på heltid hos dem. ”

Buchanan krediterer også iværksætterorganisationen med at hjælpe med at omdanne hans forretning og tankegang, da han tiltrådte for to år siden: ”Jeg bragte hele mit udøvende team ind i EO-folden for at vedtage en målsætning og strategisk planlægningsramme kaldet Rockefeller Habits, som bragte mål til tilpasning i hele virksomheden. Vi fordoblede vores indtægter i de to år. For det andet har mit EO-forum med syv inspirerende peer-iværksættere, som jeg møder hver måned i fire timer ad gangen, delt erfaringer og ressourcer, der har hjulpet mig med at forbedre og frigøre mere tid til at være en bedre mand og far, og til simpelthen nyd livet mere. Det har været en vigtig faktor i eROI's nuværende vej til vedvarende succes. ”

Buchanan lægger nu vægt på langsigtet vækst. ”Det er svært at være på en sti, hvor investorer og andre opfordrer dig til at gå hurtigere og hurtigere med vanvittig vækst og en exit på fem til syv år. Ved at følge den anden vej til organisk vækst af en rentabel virksomhed, som du ikke behøver at sælge på kort tid, stiger chancerne for din succes dramatisk. ”

Han siger, at det nødvendige skift i tankegangen er et dramatisk. ”Du er nødt til at omdefinere din idé om succes, så det måske tager 10, 20 eller endda 30 år, når du sælger din virksomhed. Men du vil være temmelig rentabel undervejs og nyde turen i stedet for sprint, sprint, sprint hele vejen. Der er meget få mennesker, der kan sprint et maraton. ”

Ryan Buchanan tilbyder disse lektioner til andre iværksættere:

•

• Opret en separat virksomhed til at udvikle nye produkter såsom software, så den nye virksomhed løsnes fra din kerneoperation. Med en uafhængig enhed kan du belønne medarbejdere med egenkapital og kontanter, mens du bevarer din kontrol over og egenkapital i den oprindelige virksomhed. Når du ansætter hos dette nye firma, skal du søge talent, der er specifikt for produktudvikling.

• Sæt rimelige og realistiske mål. ”Vær forsigtig, hvem dine helte er. bliver virkelig optaget af egoet af 'Jeg har disse venner, der har solgt deres softwarevirksomhed for $ 100 millioner.' I stedet skal du virkelig se på, hvad dine kernestyrker er som iværksætter, og spille for dem i stedet for at håbe på at være som dine formodede helte. ”

• Innovere inden for din egen niche. ”Forsøg ikke at starte nye tjenester, men gå dybere ind i din egen virksomhed. Vælg kun en niche af markedet. Det er en bedre strategi end at prøve at afskrække de flere forankrede spillere på et modent marked. ”

• Invester i dine mennesker. ”Få medarbejdere til at købe det, de laver. Invester i mennesker fra et personligt udviklingsperspektiv. Arbejd godt som et team. ”

Find ud af, hvad den bedst sælgende forfatter Seth Godin anser de 4 ikke-gå glip-taktikker til revolutionerende forretningsvækst.