De vigtigste redskaber til salg

Du kan ikke forvente, at en mekaniker reparerer en motor med bare hænder, og sælgere er ikke mindre afhængige af værktøjer for at være effektive.

”Det er ikke nok at ansætte sælgere og forvente, at de skal få succes, ” siger Peter J. Fasulo, præsident for PJF Sales Training Inc. ”At have den rigtige salgsteknologi - som et skræddersyet CRM-system - til dit team er vigtigt. Salgsrepræsentanter gør mere end sælger. De opretter deres egne forslag, indtaster ordrer, bygger rapporter og mere. ”Uden et CRM-program, der er oprettet til din virksomheds behov og reps, der er ordentligt trænet til at bruge det, mister du sandsynligvis salget, advarer han.

Alle ejere af små virksomheder har det ene værktøj, de ikke kan leve uden. Her er, hvad topsælgere og ejere af små virksomheder fra forskellige brancher fortæller som deres must-have værktøjer til salgssucces. (Se artikel på side 74 for tip til bedste praksis til brug af disse værktøjer)

Skybaseret CRM

” Salesforce.com hjælper mig med at holde mine kundeoplysninger lige ved hånden, ” siger Maria Vizzi, præsident for Indoor Environmental Solutions, et selskab i luftrengøringsrensning i New York. Salesforce.com, det bedst sælgende CRM-system, tjener topbedømmelser fra TopTenReviews.com. At have Salesforces skybaserede system, der bruger eksterne servere, der er hostet på Internettet til datalagring og -behandling i stedet for en lokal server, er godt, siger Vizzi. ”Hver gang vi bliver bedt om at byde på et job, logger vi det som en mulighed og kan spore et salg.” Jeff Connally, præsident og administrerende direktør for det Austin, Texas-baserede computerselskab CMIT Solutions, er enig. "Brug Salesforce til at spore kundeemner, styre muligheder og holde kundeposter organiseret."

CMIT Solutions '12 hjemmekontoransatte bruger pakken Salesforce Enterprise, der koster $ 125 pr. Medarbejder pr. Måned. De fleste små til mellemstore virksomheder abonnerer på Enterprise-pakken eller Salesforce Professional- pakken, som koster $ 65 pr. Måned pr. Medarbejder.

Men nogle forretningsfolk har muligvis brug for færre klokker og fløjter - og en billigere løsning.

Carrie Layne, grundlægger af Dallas-Fort Worth-området teknisk opstart BestBuzz, en mobildrevet reklameplatform, favoriserer social media management tool CRM Nimble ($ 15 pr. Måned pr. Bruger) til CRM. ”Det giver vores team nemt forbindelse med nye salgsmuligheder via sociale medier i realtid, ” siger hun. "Det er strålende og bør være på listen som et must-have værktøj for virksomheder med et salgsteam i enhver branche." Nimble adskiller sig fra Salesforce ved at give dig mulighed for at fange og automatisk forbinde alle samtaler, e-mails og social interaktion til din kontaktliste, i stedet for at skulle indtaste oplysninger manuelt.

Et andet alternativ er PipelineDeals.com ($ 24 pr. Måned pr. Bruger). Det integreres med din Gmail-konto, hvilket gør det enkelt at registrere vigtig kommunikation med nøglekontakter uden dataindtastning. Dine kontaktregistre inkluderer data på sociale medier, såsom Twitter- og LinkedIn-profiler, så du nemt kan overvåge kunders sociale aktivitet. PipelineDeals giver dig mulighed for at tilpasse din salgsproces, indstille dine egne kategorier for kontakter, så du kan sortere dem på en måde, der er logisk for din virksomhed og for dig, og oprette en lead-capture side til dit websted.

Du kan også overveje Contactually.com, som giver dig mulighed for at sortere dine kontakter i spande. Du bestemmer, hvad hver spand repræsenterer, hvem der går ind i disse spande, og hvor hyppigt du kommunikerer med folkene i hver spand. Kontaktligt (gratis personlig plan; andre $ 19, 99 og op en måned) minder dig om at ringe til folk i din "vigtigste klient" -spand til en tidsplan, du fastlægger. Det minder dig også om at pleje kontakterne i din "drømklienter" -spand uanset hvilken frekvens du har angivet. Og her er en anden stor Kontaktmæssig kapacitet: e-mail-skabeloner, der gør det nemt at investere i vitale forhold. Du kan oprette opfølgningsskabeloner og ændre hver med en personlig meddelelse, før du sender. Kontaktmæssigt har også en kalender med aftalepåmindelser og en opgaveliste.

Sky lagring

”Skyteknologier udjævner spillereglen for små virksomheder som min, ” siger Ted Hessing, ejer af CharlotteWebDevelopment.com, en Charlotte, NC, webudvikler til små og voksende virksomheder. ”For eksempel er Google Drive min gratis, one-stop-forbindelse til skyen, hvor jeg kan gemme, dele og samarbejde om dokumenter af enhver art med mine forretningspartnere - uden at investere i et besværligt eller dyrt dokumenthåndteringssystem. Selvom jeg ikke gemmer fortrolige, sikkerhedsrelaterede eller private materialer på Google Drev, opbevarer jeg flere af mine mest almindeligt anvendte præsentationer og analyseskabeloner derinde for let at hente…. Skyen er et fantastisk sted til en nødopdatering. ”Og Hessing tilføjer, at fordi“ det er webbaseret, har partnere, der bruger forskellige enheder med forskellige software, stadig adgang til en fælles tekstprocessor og regneark, der fungerer perfekt, ”uden kompatibilitetsproblemer.

Google Drev er gratis til op til 5 gigabyte (GB) lagerplads. Hvis du har brug for mere, starter de månedlige gebyrer på $ 2, 49 pr. Måned.

Andre store spillere inden for cloud-opbevaring er Dropbox og, for Apple-brugere, iCloud . Dropbox har eksisteret siden 2007 og er kompatibel med næsten enhver platform, idet den gratis version giver 2 GB lagerplads; mere lagerplads starter ved $ 9, 99 pr. måned. iCloud hjælper dig med at forbinde alle dine Apple-enheder og apps med 5 GB gratis; mere lagerplads starter ved $ 20 per år.

E-mail-marketing

Konstant kontakt er en e-mail-marketingløsning, der gør det muligt for virksomhedsejere at oprette e-mail-nyhedsbreve, begivenhedsmeddelelser, kampagner på sociale medier og mere. ”Det giver mig muligheden for at nå ud og kommunikere med mit publikum uden at de behøver at komme til min hjemmeside, ” siger Matthew Coast fra Phoenix-området og grundlægger af to virksomheder: en life-coaching-virksomhed og Small Business Processing Association, som informerer små virksomheder om kreditkortbehandling. ”Min besked dukker op i deres indbakke, ” siger Coast, der tilføjer, at udsigterne ”forventer, at relevant information kommer til dem” i stedet for at skulle søge efter det online selv.

Månedlige gebyrer ($ 15 og opover) er baseret på antallet af kontakter i din e-mail-liste eller database.

Præsentationshjælpemidler

Selvom PowerPoint, en del af Microsoft Office- pakken med produkter, er den mest anvendte software til præsentationsoprettelse, er der mange andre muligheder.

Connally af CMIT Solutions foretrækker Prezi, kalder det et "sjovt og engagerende præsentationsværktøj, der indeholder bevægelsesgrafik, lyd, video og animation." Prezi, der har en gratis version og to betalte versioner, der tilbyder flere funktioner ($ 59 til $ 159 pr. År), er udråbt som en ikke-lineær metode til at oprette præsentationer, hvilket betyder, at du kan hoppe rundt i en præsentation efter behov - måske som svar på spørgsmål. Prezi er webbaseret, så du opretter dine præsentationer i skyen, ikke på din computer.

Hos Gambrill Communications, en ledercoaching, træning og personlig udviklingsfirma i New York City-området, bruger ejeren Dave Gambrill Keynote ($ 19.99), Apples version af PowerPoint. ”Jeg bruger det næsten udelukkende, når jeg holder præsentationer og træner. Jeg finder iPad-versionen meget enklere at bruge; Jeg har også Keynote på min MacBook Air . ”

Sociale medier

Connally mener, at LinkedIn og Facebook er væsentlige for en solid salgsstrategi. "LinkedIns sociale medieplatform kan hjælpe dig med at få værdifuld indsigt i dine perspektiver, og ved hjælp af Facebooks algoritme hjælper du dig med at målrette annoncekampagner mod et præcist publikum baseret på alder, interesser og demografi."

Steve Cooper, medstifter og chefredaktør for Hitched, et online magasin med base i Irvine, Californien, er afhængig af Twitter og Google+ . ”For at skære gennem støj og starte samtaler med potentielle kunder er Twitter blevet min foretrukne kanal, ” siger Cooper. "Og Google+ bliver knudepunktet, hvor alle Google-egenskaber er forbundet, hvilket gør det til et socialt netværk, som alle virksomheder skal være engagerede i."

Det er smart at etablere en tilstedeværelse på alle større sociale mediesider (Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, Yelp og ) for at finde det "søde sted", hvor dine kunder er mere tilbøjelige til at interagere med din virksomhed. Derefter kan du fokusere din opmærksomhed der.

Apps

Fra udgiftsstyring til visitkortscannere understøtter tusinder af apps salgsprocessen. Virginia-baserede Will Boland, medstifter af markedet for brugte biler CarLotz, fandt en tidsbesparende app til at takke klienter. ThankYouPro er en femstjernet app til iPhone og iPad, der inkluderer et gavekort sammen med en personlig taknota, der alle sendes (via e-mail eller snegle-mail) inden for 24 timer efter oprettelsen for maksimalt $ 2, 99 pr. Fysisk kort ; e-mails er gratis. ”Håndskrevne notater er fantastiske fra et kundeservicesynspunkt, ” siger Boland, ”men de tager tid og er vanskelige for vores ledere at spore.” ThankYouPro løser disse problemer, giver afsendere mulighed for at skræddersy kort til deres personligheder - og der er ingen bekymring ved at køre ud af forsyninger.

Brug for at notere? “ Evernote er min go-to, ” siger Gambrill. ”Jeg kan også scanne dokumenter og gemme dem på Evernote eller Dropbox, så jeg kan dele dem med folk, uanset hvor jeg er.”

Den gratis Skitch- app fra Evernote giver dig mulighed for at optage skærmbilleder fra en webside og lave noter om dem til møder. David Handmaker, administrerende direktør for den sydlige Californien-baserede tilpassede udskrivningsvirksomhed NextDayFlyers, og hans team bruger Skitch til at tage skærmbilleder af deres virksomheds websted og konkurrenters websteder. ”Det giver os mulighed for let at markere og fremhæve information. Deling er et øjeblik. ”

For et socialt mediehåndteringsværktøj anbefaler Gambrill HootSuite, som lader ham sende, overvåge og måle sin sociale medieaktivitet fra ethvert sted til enhver tid. Den grundlæggende gratis Hootsuite-version giver dig mulighed for at administrere op til fem sociale konti og planlægge poster. Pro-versionen ($ 9, 99 om måneden) giver dig mulighed for at administrere et ubegrænset antal sociale konti; det tilbyder også mere dybdegående overvågnings- og måleværktøjer.

Mobile enheder

De fleste iværksættere og sælgere har en favorit mobilenhed. Gambrill siger, at han ikke kunne leve uden sin iPhone (iPhone 5 starter ved $ 199 med kontrakt) og iPad (starter ved $ 399), som han bruger til præsentationer under klientmøder.

Connally mener også, at iPad er det bedste valg for salgsfolk - i dag. ”Påtrængende og slankt giver iPad sælgere mulighed for at holde kontakten, mens de er væk fra kontoret.” Men han mener, at ved udgangen af ​​året vil Windows 8 Surface- tabletter ($ 499 til $ 999) overgå iPad som en bedre forretningstablet.

Håndmager foretrækker sin Windows Phone ($ 100 og opefter med kontrakt) på grund af dens indbyggede SkyDrive- funktionalitet, der giver ham adgang til alle hans dokumenter fra enhver computer eller mobil enhed til enhver tid med SkyDrive-appen, Microsofts version af Google Drive, der tilbyder sky -baseret lagerplads.

Mange forretningsfolk er begejstrede for MobileDay (MobileDay.com), en gratis app til Androids og iPhones. Koblet til din kalender griber MobileDay alle opkaldsnumre og adgangskoder til konferenceopkald og webinarer, og når det er tid, minder du dig om at foretage dit opkald. Endnu bedre giver MobileDay dig mulighed for at trykke på en enkelt knap på din smartphone for direkte at oprette forbindelse til din konference eller webinar.

Ekstra hjælpere

Her er flere værktøjer, som vores eksperter sværger ved til at generere kundeemner, kommunikere med kunder, lukke salget og mere.

Pardot: Dette marketingautomatiseringsværktøj leverer tilpassede dryppkampagner (e-mail- og snail-mail-marketingprogrammer, der sender en række forbeskrevne meddelelser til kundeemner over tid) baseret på modtagerens handlinger; det sporer også svarprocent. Basisprisen starter ved $ 1.000 om måneden for op til 30.000 kontakter. Marketo, et alternativ, starter ved $ 1.195 om måneden for 10.000 kontakter.

Instant Teleseminar: Gambrill bruger denne service ($ 47 til $ 197 om måneden) til at levere webinarer og teleseminars til kunder og kundeemner. ”Det er let at bruge - du kan uploade PDF-versioner af dine lysbilleder, der eksporteres fra Keynote - og det er let for deltagere at få adgang til. Men den vigtigste grund til, at jeg bruger denne service, er, at det giver mulighed for automatisk gengivelse af webinarer. Efter en begivenhed forbliver webinaret op og afspilles automatisk, når folk besøger siden, hvilket gør den ideel til de præsentationer, jeg laver for potentielle kunder og listebyggelse. ”

VideoScribe: Dette "fantastiske, omkostningseffektive værktøj", i Gambrills ord, giver dig mulighed for at oprette videoer - uanset om det er markedsføringspræsentationer eller instruktionssamtaler - med tavelfunktioner, hvilket betyder, at du kan tilføje illustrationer, tekst, logoer eller fotos til videoen for at illustrere dit punkt . Det ser ud til, at du skriver på et tavle, mens videoen afspilles, som i sig selv er en opmærksomheds-getter. VideoScribe-abonnementer er $ 22 om måneden eller $ 189 om året.

PicMonkey: Gambrill kalder PicMonkey "Et simpelt, kraftigt webbaseret fotoredigeringsværktøj." Hvis du ikke har noget imod et par annoncer, er PicMonkey gratis, og du kan skalere, beskære og tilføje effekter til fotos. Du uploader blot dit foto til webstedet, redigerer det og gemmer den nye version.

Skype: Skype, der muliggør video og lyd til online samtaler, er "et must-have" for Handmaker. Instant-messaging-funktionen og muligheden for at dele skærmen under opkald muliggør nem kommunikation og samarbejde, når du arbejder eksternt. ”Skyping af computer til computer er gratis. For at videochatte med en fastnet eller mobiltelefon fra din computer skal du opgradere, med priser, der starter på $ 2, 99 pr. Måned.

Rieva Lesonsky er administrerende direktør for GrowBiz Media, et medie- og tilpasset indholdsfirma med fokus på små virksomheder og iværksætteri. Anthony Iannarino er forfatteren af ​​den prisvindende blog på TheSalesBlog.com; hans seneste artikel til SUCCESS var ”Spil indtil fløjten blæser” i februarudgaven.

For "endnu flere salgs- og markedsføringsværktøjer (som vores eksperter godkendte), skal du læse" More Bang for Your Belt "på SUCCESS.com.