Forbinder verden

Se nogensinde den gamle musikalske komedie, How to
Lykkes med erhvervslivet uden virkelig at prøve? Teksterne til
åbningssangen inkluderer dette vers: "Sådan vælger du … hvem du skal
frokost med; Sådan undgås små venner; Sådan begynder…
at skabe kontakter. ”I 1961, da Broadway-musicalen
åbnet, konceptet med online ressourcer til at skabe kontakter
var ikke en mulighed.

I dag er der imidlertid et stigende antal salgsfolk
opdager hemmeligheden for at lykkes med erhvervslivet er
ved at bruge onlinessourcer klogt. Gennem sociale netværk,
blogs, e-mail-nyhedsbreve og andre online ressourcer, sælgere
kan øge og administrere kundeemner, indsamle information
om potentielle kunder og deres behov og, i
generelt, gå foran udsigterne oftere og mere
engagerende måder.

”Effektiv salg handler om at opbygge relationer og
demonstrere for udsigterne de resultater, de får, når de
køb fra dig, ”siger Barbara Giamanco, administrerende direktør for Talent
Builders Inc. i Atlanta. Dette forhold udvikler sig over
forløb af flere interaktioner med et gennemsnit på syv
kontakter, før et salg afsluttes, siger hun.

Det er naivt at tro på et indledende telefonopkald eller personligt
møde vil blive tidsbestemt, så en kunde er klar til at købe på det
nøjagtigt øjeblik. ”Derfor er du nødt til at forblive foran
mennesker, der giver dem relevant, meningsfuld information
der leverer reel værdi til dem, før de har lavet en
køb, ”siger Giamanco, der arbejdede hos Microsoft førende
og træning af salgsteam og salgsledere inden etablering
Talent Builders, der tilbyder salg og executive
træning og coaching.

Nyttige online-aktiviteter inkluderer bidrag til blogs,
udsendelse af informationsnyhedsbreve, deltagelse i
online fora, ved hjælp af værktøjer til socialt netværk og dirigering
Webinarer eller webcasts, siger hun.

Hvis du har begrænset tid til at engagere dig, skal du læse potentielle
klienters blogs og kommentarer, når det er relevant, kan være mere
effektiv end vedligeholdelse af din egen blog, siger Umberto
Milletti, medstifter og CEO af et firma InsideView
med base i San Francisco, der er specialiseret i on-demand-forretning
søgning og efterretningsapplikationer. “Ved at tage
tid til at læse og engagere sig - selv med en-til to-sætning
kommentar - du vil vise din kontaktperson, du interesserer dig for
hvad de gør og kan tilføje yderligere indsigt til emnerne
de er fokuseret på. Bare sørg for at holde enhver engagement professionel
og relevant for dit forhold. Hvis du har tid,
vedligeholdelse af din egen interessante blog kan være som at oprette en
indholdsforum der bringer folk sammen, ”siger han.

Mange salgsprofæer siger, at der ikke er nogen erstatning for et telefonopkald
eller møde, men der er ingen, der benægter fordelene ved øjeblikkeligt,
grænseløs adgang til potentielle kunder, uanset
det land eller den tidszone, de befinder sig i. ”Sociale netværk
websteder som LinkedIn har tilladt mig at lave utallige
forbindelser med aktuelle og tidligere forretningskontakter
både fra min nuværende stilling i Xeikon såvel som min
tidligere liv hos andre virksomheder, ”siger Michael Ring, vice
præsident for salg og CMO for nordamerikanske operationer
til Xeikon, en pioner inden for digital trykning. ”De tilbyder en
godt medium for kolleger til at få forbindelse med hinanden
og styrke deres netværk på tværs af brancher. ”

Kontosjef Darcy Knapp, hos Network Solutions i
New York, er enig: ”Sociale netværkswebsteder er et fantastisk medium
at nå nye, eksisterende og tidligere mistede klienter, ”og det vil de også
bliver endnu vigtigere, når nettet bliver det primære
kilde til information.

Når man kommunikerer med kunder, skal succesrige salgsprofessionelle gøre det
faktor også i deres egen tid. ”I visse situationer et ansigt til ansigt
eller telefonopkald er absolut berettiget, ”siger Scott Testa, professor i
marketing på St. Joseph's University i Philadelphia. ”Men husk,
tid er penge, og jo mere effektiv er du med din tid generelt
jo mere succesfuld er du. ”Ved at bruge online ressourcer som f.eks
sociale netværk, kan du differentiere dig selv fra din konkurrence
og tiltrække potentielle kunder, som det ville være svært at nå uden
disse alternative metoder.

Jim Fowler, administrerende direktør og medstifter af Silicon Valley-baserede Jigsaw, en
online fortegnelse over forretningskontakter, der er bidraget til samfundet, siger han
foretrækker en kombination af kontaktmetoder. "E-mail-sandwich" -
en e-mail efterfulgt af et telefonopkald og en anden e-mail - “er en god
måde at tilbyde dine kunder et valg af måder at svare på dig på mens
også foretage alle de nødvendige kontaktled, ”siger han.

Sociale medier tillader virtuelle ansigt til ansigt møder hver dag, siger
David Meerman Scott, en marketingstrateg og forfatter af The New
Regler for markedsføring og PR: Sådan bruges nyhedsmeddelelser, blogs, viral
Marketing og online medier for at nå direkte op til købere . ”Jeg kan godt lide at fortælle
sælgere til at tænke på Internettet som en enorm by, der vrimler af enkeltpersoner,
og blogs og anden information på sociale medier som lydene
af uafhængige stemmer, ”siger han.

Ved at blive bekendt online via YouTube-videoer,
Facebook-profiler og lignende, siger Scott, at en sælger kan blive
så genkendelige for potentielle kunder som din ejendomsmægler-ven
på country club, som alle bruger, fordi de kender ham.
”Ved at opbygge en sfære af indflydelse og blive en betroet
ressource, vil sælgeren være den go-to person i deres område af
ekspertise, ”siger Scott.

Han anbefaler at bruge Twitter til salgssucces. Han siger
at folk bruger Twitter for at beholde deres "tilhængere" (folk der
abonner på deres Twitter-feeds) opdateret om deres liv.
For eksempel kan du tweet om en forretnings frokost eller
det projekt, du er optaget af, eller du kan spørge dit
netværk
et spørgsmål. Brugere kan vælge at følge Twitter
opdateringer
af enhver, de vil høre fra: kolleger,
kunder eller kundeemner.

For at tiltrække potentielle kunders opmærksomhed, ”deltager
ved at følge andre og svare på dem, ligesom
skal du gøre i blogosfæren, ”siger Scott. ”Som andre
typer sociale netværk, bruger du ikke denne service
som en reklamekanal for at tale dine produkter og
tjenester. I stedet bruger du Twitter til at opbygge et netværk
af indflydelse. ”

Ud over at hjælpe med at udvikle relationer, online
ressourcer kan generere en lang række kundeemner. ”Hvilken blogging
og online netværk gør er at fodre toppen af ​​min salgstragt
med masser af kundeemner, der vil tale med mig, og som allerede
ved, at jeg kan hjælpe dem, ”siger Peter Caputa, partner manager
af HubSpot i Cambridge, Mass., som er specialiseret i Internet
markedsføring. ”Jo mere tid og kræfter jeg lægger på at producere mere og
flere kundeemner, jo lettere er det for mig at finde udsigter, der er perfekte
passer og hvem der er klar til at købe. ”

Caputa siger, at han ofte bliver kontaktet af potentielle kunder, som han aldrig har
mødte. ”Det er ofte nogen, der har læst min blog som følge
mig på LinkedIn eller Twitter eller en der blev henvist til mig af
nogen jeg interagerer med online. ”

Iværksætter, forfatter og taler Jorge Olson siger sådan online
ressourcer kan hjælpe en sælger med at tilføje et par hundrede kundeemner til deres
database hver måned. Efter at have læst et par artikler eller casestudier
af sælgeren har disse potentielle kunder en tendens til at kvalificere sig
ved at forfølge flere oplysninger fra sælgeren, hvis de er
interesserede. Efter den indledende kvalifikation, ”har du fører der
betragt dig som en autoritet om emnet, ”siger Olson.

Hvis du synes, du er for travlt til sociale netværk, mangler du
det sociale webs ”utrolige potentiale til at forbedre din salgspipeline
og muligheder, ”siger Milletti. Men inden du anmoder om forbindelser
med andre på LinkedIn og andre sociale medier, skal du sørge for, at dit
egen profil er robust og ajour, siger han. Han anbefaler også
at du først “indsamler anbefalinger, slutter sig til relevante grupper og
Sørg for, at alle oplysninger er komplette. ”Lav derefter din opsøgende i en
smart måde. Flere venorienterede netværk er underlagt mere kontrol,
så vær smart om at krydse enhver social / professionel linje.

Med hensyn til e-mail nyhedsbreve og andet materiale til
klienter og potentielle kunder, husk den gyldne regel, Milletti
siger. ”Meningsfuld e-mail-opsøgning kan gøre vidundere, men sprænge e-mails
med lidt relevans kan have den modsatte effekt. Hvis du har længere tid
indholdsstoffer, medtage bare det første afsnit med et ''
link til dit websted. Du ønsker at holde kontakten med dine klienter,
kunder og kundeemner, men du vil ikke blokere deres indbakke.
Den gyldne regel er vigtig at huske, når du opretter e-mail
messaging-kampagner, ”siger han.

Internetværktøjer er også nyttige til at uddanne potentielle kunder
om et produkt, en tjeneste eller en løsning. ”En potentiel kunde der
føler sig ikke godt tilpas med den løsning, vi tilbyder, ikke vil
køb, ”siger Ring. ”Hvorvidt teamet og jeg bruger vores tilstedeværelse i
blogosphere for at diskutere vores løsninger, eller vi vælger at sende e-mail
nyhedsbreve for at informere vores kunder om nye printere, der har
netop blevet afsløret, tjener det hele det ultimative formål med at kommunikere
vores værdiproposition. Dette kan implementeres på tværs af
bord, uanset hvad industrien eller produktet er, at virksomhederne
sælger. At give den ekstra bit information virkelig letter det
kundernes sind. ”

Online-ressourcer er også værdifulde for sælgeren ved indsamling
information om en kunde. “Brug af Facebook, Google, læsning
blogs og online genoptages via LinkedIn, en sælger kommer til
tonehøjde bevæbnet med meget mere information end nogensinde før, ”Fowler
siger. Forbindelse med en potentiel klient gennem en delt alumni
tilknytning, sportshold eller hjemby kan hjælpe med resultater, siger han.

Et andet simpelt værktøj til at følge med i udviklingen med udsigter:
Google Alerts. ”Du indsætter parametrene for en søgning, sådan
som virksomheds eller persons navn, og når noget nyt er
fundet på disse søgninger, opdateres den automatisk, ”siger Testa.
”Du behøver ikke manuelt søge efter dem.”

Online-ressourcer kan gøre kort arbejde med mange aspekter ved salg,
øg produktiviteten og effektiviteten og hjælpe kloge salgsprofessionelle med at vinde
en fordel på deres konkurrence. Internettet hjælper dem med at komme foran
af klienter rundt om i verden og døgnet rundt. Er det en hemmelighed for
lykkes i erhvervslivet "uden virkelig at prøve"? Ikke nøjagtigt. ”Online
netværk er som enhver efterforskningsaktivitet, ”siger Caputa. "Det
kræver tid og kræfter og realistiske forventninger. Det har taget mig
flere år for at opbygge min blog-læserskare og udvikle en stærk
online netværk. Det bliver dog lettere og lettere med tiden. ”

Kontochef Knapp siger sælgere, der ikke tager
fordel af de tilgængelige værktøjer og øge deres online tilstedeværelse
går glip af. ”Gå op og kom derude ud foran din konkurrent
gør! ”siger hun. ”Få det nye udsigt, og gør dem om til dit
næste klient. Med en lille indsats på Internettet vil du vokse din virksomhed
eksponentielt.