'Den største gave enhver iværksætter kan have er uvidenhed'

Du kunne starte en seriøs fracas over, hvem der opfandt UGG-støvler. Fårtøj til fåreskind har været en fast inventar i Australien og New Zealand stort set lige siden hyrdernes tæer blev kolde, og ugg har været den mest almindelige udtryk for sådanne støvler. Men der er ikke meget argument over, hvem der tog dette utilitaristiske arbejdstøj og satte det på vej til et massivt succesfuldt globalt modemærke, UGG. Den visionær var Brian Smith, skønt han, da han begyndte på denne rejse i 1978, var den eneste vision, han havde, at han var en fuldt uddannet revisor, der hadede regnskab.

Den 29-årige australier var klar til en ny og spændende karriere og satte kursen mod USA, ”hvor alle de seje ting kom fra” på jagt efter et gennembrudsobjekt. I de næste tre måneder førte den fremtidige iværksætter et slacker liv, hængende omkring Santa Monica, Californien, surfe og ventede på inspiration. Da det endelig ankom, formede det sig som en annonce i et surfemagasin for et australsk firma, der solgte postordre fåreskindstøvler. De var blevet meget populære blandt dedikerede surfere.

Spørgsmål: Så du så annoncen, og pæren fortsatte?

A: Absolut. Halvdelen af ​​alle i Australien bar disse støvler, men de var ukendte her. Amerikanerne havde et helt forkert indtryk af fåreskind. De troede, de ville være varme, og at du ikke kunne bære dem i regnen. Jeg ringede til producenten og overbeviste ham om at lade mig være hans distributør i USA. Jeg regnede med, at vi ville blive øjeblikkelige millionærer. Jeg lånte $ 500 for at få nogle prøver og gik videre til et skoudstilling i Manhattan, hvor jeg lejede en lille del af et bord nær toiletterne. Jeg fik ikke en ordre.

Spørgsmål: Var du ikke modløs?

A: Den største gave, som enhver iværksætter kan have, er uvidenhed - eller i det mindste uskyld. Fordi hvis du vidste de forhindringer, du ville stå over for, ville du ikke gider. Vi blev ikke modløse. Vi gik tilbage til Californien, og heldigvis var surferne glade for at se os. Vi fik støvlerne i alle surfbutikker og havde god forretning ved swap-møderne.

Sp .: Hvor længe gik det?

A: Ganske mange år. Du kan ikke starte en stor virksomhed mere end du kan føde en voksen. Du er nødt til at gå igennem hvert trin og udholde de voksende smerter. Barndom er forfærdeligt. Du har ingen ressourcer, og du ved ikke engang, om du vil overleve. Ungdom er en lykkelig fase - du har haft en vis succes, nogle konsistente ordrer, og du er optimistisk. Teenagerårene er farlige: Du vil være overalt på én gang, der er mange faldgruber, og normalt ved du ikke, hvad du ikke ved.

Sp .: Hvad vidste du ikke?

A: Finansiering. Hvis du har et upopulært produkt, kan det dræbe dig, men et vellykket produkt kan dræbe dig lige så død. For at sælge et par størrelse 7-støvler skal en butik på lager 5 til 12. Du får derfor en enorm opgørelse for at sælge noget, som du skal betale i lang tid, før nogen penge rulles tilbage. Havde jeg forstået at jeg ville have ansat en finansekspert. Jeg vidste heller ikke om sæsonbestemthed. Du skulle tro, det ville have gået op for mig, at ingen købte støvler om sommeren, men det gjorde det ikke. År efter år ville vi tjene rigtig gode penge fra september til december, så være så brækkede i maj, at jeg skrabede både i Marina del Rey, Californien, for at komme forbi.

Q: Hvad vendte tingene om?

A: Vores første kunder var surfere, så vi hyrede en fotograf og nogle modeller og skabte annoncer til surfemagasiner. De kom helt tilbage. Vores modeller så forkert ud. Vi hørte surfere sige, ”Åh, UGG'er er forfalskninger.” Vi undergravede vores egen troværdighed. Jeg hyrede rigtige surfere og gik ud til berømte surfpladser og skød selv nye annoncer. De fik store resultater. Salget nåede $ 400.000. Alle de seje børn ville have UGG'er til jul.

Sp .: Hvordan brød du igennem nationalt?

A: Efter flere år var vi stærkt etablerede blandt surfere og snowboardere, men var ukendte øst for Rockies. Vi fik et stort løft, da vi begyndte at annoncere i Let's Play Hockey avis; pludselig ville enhver hockeymor i Minnesota have UGG'er. Men den rigtige nøgle kom ikke, før vi havde været i forretning i 15 år.

Jeg så et foto spredt i People med skuespillerinder. Det handlede om, hvilke slags tøj de havde på. Jeg sagde: ”Jeg spekulerer på, hvordan vi kan få UGG'er derinde.” En ven sagde at prøve stylisterne, hvilket betyder de mennesker, der gør berømthedens hår, makeup og garderobeskabe og hjælpe dem med at skabe deres look. Jeg havde aldrig hørt om stylister, men sendte gratis støvler til 40 af dem. Snart var vi på tv. Vi var i filmene. Folk i Europa bestilte specielt. Vi hørte endda en historie - måske apokryf - at Madonna sendte en assistent til Sydney på et privat fly for at få et par i en bestemt farve. Rigtigt? Alt, hvad jeg ved, er, at dette er grunden til, at du aldrig kan give op. Serendipitøse ting kan ske. Hvis du giver op, mister du chancen for at blive heldig.

Spørgsmål: Men snart efter besluttede du at sælge virksomheden. Hvorfor?

A: Jeg havde påtaget mig nye partnere. Hvad denne erfaring lærte mig var, at jeg er god til at starte virksomheder, men jeg er ikke nødvendigvis god til at drive dem. Jeg havde bygget et firma, der nåede $ 15 millioner i salg. Jeg var ikke fyren til at tage det til $ 20 millioner. Jeg pludselig befandt mig i en masse udvalgsmøder. Vi ville tale om et nyt produkt, og jeg vil sige, ”Det er sejt. Lad os gøre det. ”Men mine partnere konkluderede, at venturet var for risikabelt. Og jeg ville tænke, men det er hvad jeg gør! Jeg tager risici! De sugede livet ud af mig.

Derefter løb jeg en dag i en lufthavn Doug Otto fra Deckers, et sandalfirma, og jeg indså, at dette var den perfekte match. Efter at vi havde indgået aftalen foretog jeg den dristige forudsigelse af, at det nye selskab ville have $ 200 millioner i salg. Nå, det har nu 1 milliard dollars, og der er ingen ende i syne.

Q: Du havde mange op- og nedture med Uggs. Er der en lektion, du kan videregive?

A: I hvilken grad du kan acceptere risiko er den grad, som du er iværksætter. For 25 år siden læste jeg en bog - en religiøs bog - og jeg stødte på en passage, der var fire linjer lang, så imponeret mig, at jeg skrev dem ned og lagde dem i min tegnebog. Linjerne er: ”Fest ved angst. Fede ved skuffelse. Entusiast over tilsyneladende nederlag. Forbedre i nærvær af vanskeligheder. ”Hvis du gør dette, bliver du aldrig fanget med at spille offeret. Når ting går galt, skal du komme over det og gå til den næste ting. Usikkerhed er den mest spændende del af at være i forretning.

Risiko kan veje tungt på sindet bag ideen. Vær opmærksom på de 5 (det er det værd) følelsesmæssige udfordringer, du står overfor som iværksætter.