Bliv personlig for at få mere forretning

Vinden og solen havde en samtale en dag, der blev en venlig konkurrence om, hvem der var bedre til at få tingene til at gå deres vej. Vinden sagde: ”Jeg er så stærk og så god til, hvad jeg gør, at jeg kan sprænge frakken væk fra den mand ned på jorden.” Så blæste vinden hårdt, bøjede træer og raslende vinduer. Men jo stærkere vinden var, jo mere greb manden sin frakke og viklede den tæt rundt om ham.

Solen ventede tålmodig på, at stormstolen sluttede og tog derefter en tur. Med et smil strålte solen ned de varme stråler, indtil manden frivilligt tog sin frakke af. Hvad vinden ikke kunne gøre med brute kraft solen opnået med varme og charme. Det er en værdifuld lektion for alle, der har kontakt med mennesker. Nu ville det ikke bare være om os alle?

Min mor plejede at fortælle mig, at du kunne fange flere fly med honning end med eddike. I løbet af mig kunne jeg ikke finde ud af, hvorfor hun ville fange så mange fluer. Da jeg omsider forstod, hvad hun talte om, indså jeg, at vores personligheder ofte bestemmer resultatet af situationer. De kan gå begge veje.

I en perfekt verden bør et kursus om personlighedsudvikling være en del af en forretningsplan. I min lille utopi skulle studerende have en A + for at bestå kurset. Hvorfor? Fordi uanset hvor avanceret vores teknologi bliver, forsegler personlig interaktion ofte handlen.

I The Power of Positive Thinking, en af ​​mine yndlingsbøger, fortæller afdøde Norman Vincent Peale om en mand, der kom til hans klinik i New York på udkig efter hjælp til hans personlige forhold. Manden var imponerende og flot. Oprindeligt var det svært at forstå, hvorfor folk ikke ville blive trukket til ham. Manden forklarede, at han prøvede at følge de regler, han havde lært om at komme sammen, men alligevel syntes folk bare ikke at lide ham.

Peale siger: ”Det var ikke svært at forstå problemet. Der var om ham en mærkbar luft af overlegenhed. Han var stiv, selvcentreret og egoistisk. Denne unge mand var irritabel over mennesker. Han valgte dem i sit eget sind, skønt der ikke udviklede sig nogen ydre konflikter med andre personer. Da han var ubehagelig for folk i sine tanker, fulgte det, at han var mindre end varm i sine personlige holdninger. ”

Peales vurdering var, at manden led af selv kærlighed, og at han prøvede at få alle over for at passe sig selv. Et af hans forslag var, at manden forestiller sig hver person, han havde mødt i løbet af dagen, og tænker en venlig tanke om hver enkelt.

Den unge mand arbejdede hårdt på at følge Peales forslag og nåede til sidst en forbløffende konklusion: ”Jeg har fundet ud af, at verden er fyldt med interessante mennesker, og jeg har aldrig indset det før.”

Vi har et værktøj hos MackayMitchell Envelope Company, der hjælper vores salgsstyrke med at lære alle slags interessante fakta om vores kunder. Vi kalder det "Mackay 66 kundeprofil". Vi taler heller ikke om en kundes smag i konvolutter. Vi vil vide, baseret på observation og rutinemæssig samtale, hvordan vores kunde ser ud som menneske. Hvad føler han stærkt ved? Hvad er hun mest stolt over at have opnået? Hvad er statussymbolerne på hans kontor?

Vi får ikke ofte svar på alle 66 spørgsmål i profilen, men 40 svar er bedre end 30 og 30 er bedre end 20. Det vigtigste er at lære så meget du kan om dine kunder. Hos MackayMitchell Envelope Company ville du ikke tro, hvor meget vi ved om vores kunder. IRS ville ikke tro, hvor meget vi ved om vores kunder.

Vi laver ikke bare forretning; vi handler med mennesker. Og jeg tror, ​​det er kritisk, at de mennesker, vi driver forretning med, forstår, at vi ser det personlige forhold først og forretningsforholdet for det andet.

Undersøgelser har vist, at sælgere og kunder eller potentielle kunder ikke kan tale om forretning 100 procent af tiden. Det er ikke muligt. Desuden er det bare ikke tiltalende eller underholdende. Faktisk siger pålidelige data, at de fleste udvekslinger mellem sælgere og kunder er 30-35 procent erhvervsliv og 65-70 procent sociale. Når du kender dine kunder, især nogle af deres særlige interesser eller egenskaber, har du altid et grundlag for at kontakte og tale med dem.

Vi samler alle data om andre mennesker - især mennesker, som vi ønsker at tilføre. Det eneste spørgsmål er, hvor godt vi forstår det, og hvad vi gør med det. At kende din kunde betyder at vide, hvad din kunde virkelig ønsker. Måske er det dit produkt, men måske er der også noget andet - anerkendelse, respekt, pålidelighed, bekymring, service, en følelse af betydning, venskab, hjælp - ting vi alle interesserer os for som mennesker mere end vi bryder os om konvolutter.

Ligesomhed i salg er lige øverst på listen. Folk køber af folk, de kan lide. Det er så enkelt. Folk kan lide mennesker, der er ægte, behagelige, oprigtige, venlige og lette at tale med.

Nu skal du selvfølgelig udføre. Hvis du ikke gør det, kan du smide Mackay 66 ud af vinduet. Overgå konkurrencen, opbyg forholdet, så møder du den virkelige test af salgskompetence: Du får ikke kun ordren, men du får alle ombestillinger.

Det betyder, at du hellere er parat til at være opmærksom på, hvad den anden person er på markedet for. Vær oprigtig og brug informationen til at opbygge et langsigtet forhold.

Det er det, du virkelig søger - ikke en sejr i et enkelt krønningsmøde. Alle vil blive ønsket. Kan du huske Sally Fields accept på 1985 Academy Awards, da hun vandt Oscar for bedste skuespillerinde for sin rolle i Places in the Heart? Det var hendes anden pris for bedste skuespillerinde på fem år, og hun kunne næppe indeholde sig: ”Du kan lide mig! Du kan virkelig godt lide mig! ”

Nogle gange er du nødt til at arbejde for at være mere sympatisk og venlig. Du skal kunne lide folk. Mennesker, ikke specs, vil normalt være nøglen til at bestemme, hvem der får ordren. Som Lee Iacocca, tidligere administrerende direktør for Chrysler Corp., engang sagde: ”Enhver, der ikke kommer sammen med mennesker, har tjent døds kys… fordi det er alt, hvad vi har her omkring, er mennesker.”

Dale Carnegie gav et nyttigt tip om at være mere sympatisk: "Du kan få flere venner om to måneder ved at blive interesseret i andre mennesker, end du kan om to år, ved at prøve at få andre mennesker interesseret i dig."

For at køre hjem til sit punkt fortæller Carnegie, hvordan hunde har lært den virkelige kunst at få venner. Når du kommer inden for 10 meter fra en venlig hund, begynder han at satse på halen, et synligt tegn, han nyder din tilstedeværelse. Hvis du tager tid til at kæle ham, vil han blive ophidset og slikke og hoppe overalt for at vise, hvor meget han værdsætter dig. Hunden blev menneskets bedste ven ved at være virkelig interesseret i mennesker.

Jeg gentager Dale Carnegies kommentarer. At vide noget om din kunde er lige så vigtigt som at vide alt om dit produkt. Folk køber af folk, de kan lide.