Hold kæft og lyt

Din mor forsøgte at lære dig, at afbrydelse er uhøfligt, men det forhindrer dig ikke i at komme ind med svarene, når dit udsigt taler. Når alt kommer til alt ved du hvad han vil sige, og du tror, ​​at du allerede ved svaret på hans problem.

Men selv “nyttige” afbrydelser kan opfattes som uhøflige. At afskære dine udsigter kan få ham til at tro, at du ikke rigtig lytter, eller at du bare prøver at sælge ham en generisk løsning og ikke er interesseret i hans specifikke behov. Og sandheden er, hvis du lader ham fortsætte med at tale, kan han muligvis afsløre et behov, som du ikke havde tænkt på - et, som du har en rentabel løsning til.

Så hvordan bryder du den dårlige vane med at afbryde? Salgstræner Mike Brooks tilbyder dette råd: ”Brug din lydløs-knap. Ved blot at trykke på lydløs, når du stiller et spørgsmål, eller når dit udsyn begynder at tale, bliver du ikke kun tvunget til at lade dit udsagn fortsætte med at tale ”: Når telefonen er slået fra, selvom du prøver at afbryde ham, hører han dig ikke og bliver ikke fornærmet af afbrydelsen.

”Når du har slået lydløs, skal du lade den være i et par sekunder, selvom du tror, ​​de er færdige med at tale, ” siger Brooks. "Du vil blive forbløffet over, hvor meget mere information dit udsyn vil give dig, hvis du bare holder kæde og lytter."

Her er to andre måder, du kan blive en bedre lytter på:

Begynd at lytte til og skrive alle unikke sætninger eller ord, som dine kundeemner bruger. Mens ca. 80-90 procent af hvad folk siger, er det samme, hvis du virkelig lytter, vil du opdage, at alle har et unikt ord, sætning eller måde at sige noget på. For eksempel har mange virksomheder forskellige vilkår for en salgsrepræsentant. Nogle kalder dem salgsledere, andre kalder dem kontoadministratorer, nogle salgsrepræsentanter osv. Når du lytter til og skriver ned disse unikke sætninger, får du større opmærksomhed. For at være endnu mere effektiv skal du sørge for at bruge disse sætninger, når du taler med dine kundeemner under dette opkald og under det afsluttende opkald. Dette er, hvad der er kendt som spejling af dine udsigter, og det er en bevist og effektiv måde at opbygge rapport og få dine kundeemner til at føle sig hørt.

Optag dig selv. Optagelse og lytning til dine samtaler - begge sider - er den hurtigste, mest effektive måde at forbedre dine lyttefærdigheder (og salgskompetencer, lukkefærdigheder osv.). Hovedpunkterne er, at når du er i telefon, er du som regel så optaget af dine udsigter, at du ikke har nogen idé om, hvordan du faktisk lyder (eller hvor godt du lytter). Optagelse af dine opkald og derefter lytte til dem i roen og sikkerheden i dit konferencelokale eller bil giver dig mulighed for virkelig at lytte til dig selv. I begyndelsen kan dette være en smertefuld og pinlig øvelse, men igen, det er den mest kraftfulde måde at forbedre sig på. Pointen er - du kan ikke forbedre noget, du ikke er opmærksom på, og ved at lytte til dine optagelser, bliver du straks opmærksom på, hvordan du har det - og hvad du vil ændre. Optagelse af dig selv giver dig også mulighed for at måle din forbedring, og denne form for forstærkning er en kraftfuld måde at foretage og vedligeholde positive ændringer.

Kilde: Mike Brooks