• Hvordan sikrer du dig, at du drager størst mulig udbytte af (dit produkt eller din service) til at vokse din virksomhed.
• Hvad er dine planer om at øge din rentabilitet gennem (dit produkt eller din service) i løbet af de næste tolv måneder? (de fleste udsigter har ikke en plan)
• Hvordan bruger dine sælgere (dit produkt eller din service) til at opnå salg?
• Hvor meget påvirker (dit produkt eller din service) din vækst?
• Hvordan drager du (dine kunder) fordel af (dit produkt eller din service)?
• Har du identificeret andre (dit produkt eller din tjeneste) muligheder, du vil ansætte i år?
• Hvis du ejede (brugte) a (dit produkt eller din service), hvordan ville du drage fordel af det?
• Hvad fik dig til at vælge din nuværende leverandør?
• Hvordan har du taget den sidste beslutning? Hvem var involveret?
• Hvor længe har du brugt tjenesten?
• Hvor ofte har de kontaktet dig, siden du begyndte?
• Hvor meget merværdi support har de givet dig?
• Hvordan ville et (give et særligt tilbud) påvirke din beslutning om at give os en mulighed for at tjene din virksomhed?
• Hvordan får din nuværende leverandør din virksomhed til at vokse?
Som konsulent skal du være i stand til at stille spørgsmålet - Hvilke muligheder mangler du i (dit produkt eller din service) til at vokse din virksomhed? –Og afslør svarene, der vil føre til en købsbeslutning.
Hvis du tror, at du kan levere de produkter, der hjælper dit kunde med at profitere, producere og lykkes, er udfordringen - kan du skabe en atmosfære, hvor tillid, tillid og værdi opfattes stærke nok til, at udsigterne kan købe? Du kan med de rigtige spørgsmål. Du kan ikke med de forkerte udsagn. Dit valg.
Der er sådan noget som et dumt spørgsmål
Stil smarte spørgsmål, de synes, du er smart. Spørg dum …
Salget sandhed: Sælgere bliver kendt af de spørgsmål, de stiller.
Når du kender denne sandhed, ville du tro, at alle sælgere ville stille smarte spørgsmål. Du tænker forkert. Det ophører aldrig med at forbløffe mig, at med alle de muligheder, som sælgerne har, vælger de at fremmedgør, vrede eller skabe tvivl i sindets sind ved at sætte den forkerte tone med deres spørgsmål.
Her er de dumeste spørgsmål, som sælgere stiller - og hvorfor de er stumme:
• Hvem bruger du i øjeblikket …?
Pre-call-undersøgelse skal fortælle dig det. Og måske føles udsigten, at det ikke er noget, du handler med. God start.
• Er du tilfreds med din nuværende …?
Alle vil fortælle dig, at de er tilfredse. Og hvad så? Nå, OK, hvis du er tilfreds, skal jeg bare forlade og stoppe.
• Hvor meget betaler du i øjeblikket for …?
Ingen af din virksomhed nr. 2. Lad os komme ned på prisen så hurtigt som du kan.
• Kan jeg citere dig på …?
Hvorfor sende et tilbud - den næste person, der citerer 2 ¢ billigere, får virksomheden. Hvad med værdien?
• Kan jeg byde på …?
Samme som et "citat" kun værre. Dette er et 100% prisdrevet salg. Lav margin. Lav fortjeneste. Lav provision. Lav procentdel af succes. Hvor lavt vil du gå?
• Fortæl mig lidt om din virksomhed?
Nej. Det er spild af udsigterne. Find ud om lidt om kundeemnerne, så du kan gå ind i salgskaldet med svar og ideer, der muligvis får udsigterne spændende nok til at købe.
• Er du den person, der beslutter om …?
Kom nu. Dette er det spørgsmål, der avler mest løgne. Svaret er oftest "ja", og svaret er ofte forkert. Hvorfor stille et spørgsmål, der avler vildledende oplysninger? Det rigtige spørgsmål at stille er: Hvordan bliver beslutningen truffet?
• Hvis jeg kunne spare dig nogle penge, ville du…?
Giv mig en pause. Hver sælger og hans hund mener, at kunden vil hoppe ved antydningen af at spare penge. Denne taktik har faktisk en negativ effekt på køberen, og får sælgeren til at arbejde dobbelt så hårdt for at bevise sig selv og normalt til en lavere pris (og lavere provision).
• Hvad skal det til for at få (tjene) din virksomhed?
Dette spørgsmål bogstaveligt siger til udsigterne: ”Se, jeg har ikke meget tid her. Kunne du bare fortælle mig den hurtigste måde at få denne ordre på, og få mig til at gøre det mindst mulige arbejde for at få det. ”
Stomme spørgsmål består af stumme ord
DUMBORD: Lad os tilføje en masse negative ord, som udsigterne hader eller få deres vagt op - i dag ærligt, ærligt, hvis jeg var dig, eller noget negativt ved det forrige valg, de foretog, eller noget negativt ved din konkurrence.
Før du bliver fjendtlig over for mig, siger jeg ikke, at du ikke får disse oplysninger. Jeg siger, at der er smartere, bedre måder at få disse oplysninger på, som vil føre dig til et salg. Ovenstående spørgsmål får udsigterne til at have en lavere mening om dig, og det vil kun føre til priskrig og frustration.
Dette er alle ”prisdrevne spørgsmål.” Med andre ord er det den slags spørgsmål, hvor salget koger ned til prisen. Og hvis du vil have salget virkelig dårligt - simpelt, skal du bare sænke din pris, til det sted, hvor du får lidt eller ingen overskud. Duh.
Hemmeligheden bag gode (smarte) spørgsmål er dem, der får udsigterne til at stoppe og tænke og svare ud fra dig. Hvis du stiller folk spørgsmål, som du kunne have fundet ud af svaret på nogle måder så enkle som at finde oplysningerne på deres websted, hvor intelligent eller hårdtarbejdende gør det dig? Ikke meget.
Her er et par "lead-in" spørgsmål - alt hvad du skal gøre er at tilføje nogle ord, der identificerer og beskriver din service eller produkt:
Fortæl mig om det bedste …
Fortæl mig om den første …
Fortæl mig om sidste gang, du …
Hvilken er din favorit …
Hvis du kunne have noget af disse, som …
Hvis prisen ikke var noget objekt, hvilket ville du vælge …
Hvorfor kan du lide denne …
Hvad ville du gøre med det …
Hvor vil du bruge det …
Hvordan ville det blive bedre …
Hvem ville være den mest imponerede …
Hvordan ville dette hjælpe …
Hvad får dig til at tænke …
Hvordan vælger du …
Hvad er det vigtigste for dig om …
Hvor ser du …
Hvordan har du ansat …
Hvad har du været med …
Hvis du kunne ændre en ting om …
Hvordan ville du forbedre …
Hvilke planer har du lavet for …
BEMÆRK: Du har luksus at stille et svagt spørgsmål om deres ting, hvis du går ind på det med udsagnet, ”Jeg kiggede på dit websted i går aftes, og jeg fik et par ideer, jeg gerne vil tale med dig om, men der var et par ting, jeg gerne ville forstå lidt bedre om den måde, du betjener din kunde på. ”
Hvis du går ind med en IDEA, som du fik ved at læse deres årsrapport, deres fagmagasin eller læse deres webinfo, tjener du respekten for den person, der træffer købsbeslutningen. Du vil også blive betragtet som troværdig. Respekt og troværdighed fører til tillid. Tillid fører til salg. Tænk over det, næste gang du formulerer et spørgsmål.
Sådan stiger du til top 5%
Spørgsmål er så kritiske, du skulle tro, det ville være emnet for træning hver uge. Alligevel er sælgere odds på favoritter for aldrig at have taget et træningsprogram i videnskaben med at stille et spørgsmål.
Hvor kritisk? Det første personlige (rapport) spørgsmål sætter tonen for mødet, og det første forretningsspørgsmål sætter tonen for salget. Det er kritisk.
Hvad er fordelene ved at stille det rigtige spørgsmål? Godt spørgsmål.
Her er 9, 5 fordele ved salg:
1. Kvalificer køberen.
2. Etablere rapport.
3. Opret udsigter til udsigter.
4. Fjern eller differentier fra konkurrencen.
5. Skab troværdighed.
6. Kend kunden og hendes forretning.
7. Identificer behov.
8. Find hotknapper.
9. Få personlige oplysninger.
og 9.5 Luk salget.
Alle disse svar kommer fra at stille de rigtige spørgsmål. Power spørgsmål.
Her er gniden:
Har du 25 af dem - de mest magtfulde spørgsmål, du kan oprette - lige ved hånden? Ingen? Deltag i mængden. 95% af alle sælgere gør det ikke. Det kan være grunden til, at kun 5% af sælgerne stiger til toppen. Bare en teori (eller er det?)
Her er udfordringen:
Få enhver kunde og kunde til at sige "Ingen har spurgt mig det før."
Her er de 7, 5 successtrategier, der stilles spørgsmålstegn ved:
1. Stil spørgsmål, der får ham til at evaluere nye oplysninger.
2. Stil spørgsmål, der opfylder behovene.
3. Stil spørgsmål om forbedret produktivitet, overskud eller besparelser.
4. Stil spørgsmål om virksomhedsmæssige eller personlige mål.
5. Stil spørgsmål, der adskiller dig fra din konkurrence - ikke sammenlign dig med dem.
6. Stil spørgsmål, der får kunden eller kundeemnet til at tænke, inden du giver svar.
7. Stil strømspørgsmål for at skabe en købsstemning - ikke en sælgende.
7.5 en kritisk successtrategi: Skriv svarene ned for at forbedre dine lyttefærdigheder. Det viser dig, at du er interesseret, bevarer dine data til opfølgning, holder posten lige og får kunden til at føle sig vigtig.
Formulering af et strømspørgsmål
Der er en hemmelighed ved at oprette og stille den rigtige type Power-spørgsmål. Det er et spørgsmål, der får dem til at tænke (og svare) om mig / sælgeren med hensyn til udsigterne.
Lyder kompliceret - men det er det ikke.
Her er nogle dårlige eksempler:
• Hvilken type livsforsikring har du?
• Har du en personsøger?
• Hvem bruger du i øjeblikket til langdistancetjeneste?
Alle stinker.
Her er nogle gode eksempler:
• Hvis din mand døde, hvordan skulle husbetalingerne ske? Hvordan skulle børnene gå på college?
• Hvis din vigtigste kunde ringede lige nu, hvordan ville du få beskeden?
• Hvis dine afstandsafgifter var 30% højere, end de burde være, hvordan ville du vide det?
Alle får køberen til at tænke og svare ud fra sine egne interesser og svare med hensyn til sælgeren. WOW!
Her er en vinder: Scott Wells fra Time Warner Cable i Raleigh kom med et grand-slam hjemmekørespørgsmål i en træningssession - Målet var at stille en kunde, der kvalificerede spørgsmål om at få kabel-tv, og sælge alle mulige premiumkanaler . Scott spurgte: "Hvis du ejede din egen kabelkanal, frk. Jones, hvad ville der være på den?" WOW, hvad et spørgsmål - det trækker frem alle kundeemner (og måske ikke lide) af kunden og sætter ethvert svar i termer af det salg, der foretages.
Her er en serie: Lad os sige, at jeg træner salgsteam (hey, hvad tilfældigt gør jeg). Her er en række spørgsmål designet til at få mine udsigter til at tænke på sig selv og svare i form af mig / sælgeren. (Svarene er ikke givet her, og kan nogle gange spille en rolle i den spørgsmål, du ønsker, men du får processen.):
• Hvor mange af dine sælgere opfyldte ikke deres salgsmål sidste år?
• Hvorfor? (Hvad var den største årsag?)
• Hvilke planer har du lavet for at sikre, at de er i år?
• Hvilken type personlig udviklingsplan for hver sælger har du udarbejdet?
• Hvordan understøtter du dit salgspersonale?
• Hvor meget uddannelse budgetterede du sidste år?
• Hvor meget ønskede du, at du havde budgetteret?
• Når måling finder sted, hvordan måler du den enkeltes faglige udviklingsforløb?
Disse otte spørgsmål vil give mig nok svar til at omskrive deres salgsrekordbog (og deres checkbog).
Det handler om 'hjerte' sælger - ikke hårde sælger
Dette er ikke hårdt sælge, det er hjertesælg. Gode spørgsmål kommer meget hurtigt ind i problemet eller har brug for det - og uden at køberen har det som om han eller hun bliver skubbet.
I slutningen af salgsdagen er det ikke kun at stille spørgsmål, men det stiller de rigtige spørgsmål. Der sælges eller mistes et salg baseret på de spørgsmål, du stiller. Hvis du ikke foretager alt det ønskede salg, skal du starte med at evaluere den specifikke ordlyd af de spørgsmål, du stiller. Dine svar er i dine spørgsmål.
Jeffrey Gitomer er forfatteren af The Sales Bible og The Little Red Book of Selling. Præsident for Charlotte-baserede Buy Gitomer, han holder seminarer, afholder årlige salgsmøder og gennemfører internetuddannelsesprogrammer for salg og kundeservice på www.trainone.com. Han kan nås på 704 / 333-1112 eller e-mail til [email protected]
© 2009 Alle rettigheder forbeholdt - Overvej ikke engang at gengive dette dokument uden skriftlig tilladelse fra Jeffrey H. Gitomer og Buy Gitomer, Inc. • www.gitomer.com
