Sådan sælges mod konkurrence

Enhver sælger, der ønsker at få succes, skal lære at sælge mod konkurrencen. De, der gør det godt, oplever ofte, at det er både økonomisk givende og spændende. Faktisk finder mange sælgere, der er meget konkurrencedygtige af natur, at de stimuleres af konkurrenter langt mere end de er af incitamentsprogrammer, provisionskontrol og kvoter, der er fastsat af deres egne virksomheder. Professionelle sælgere, der anerkender, at de sælger mod andre sælgere, har udtænkt strategier, der sigter mod at slå denne konkurrence. Her er nogle af de vindende strategier, vi har fundet ved analyse af tusinder af succesrige sælgere.

Strategi 1 - Kend din konkurrence

Det er meget foruroligende at blive afbrudt af en kunde midt i en præsentation og introduceret for første gang til et produkt, du aldrig har hørt om. Dit svar, ”Jeg har aldrig hørt om dem; de skal være nye, ”kan skabe flere problemer for dig. Det får dig til at se dårligt ud, hvis udsigterne skal vide mere om din virksomhed, end du gør. Din salgskraft er svækket. Den alarmerede sælger holder alle fem sanser på at arbejde for at få øje på noget, der ligner en konkurrent. Her er nogle tip, vi har lært af fagfolk.

Lyt til din kunde. Undertiden kommer kunden lige ud og siger: ”Jeg vil få bud på dette.” Men ofte er antydningen mere subtile, som ”Jeg vil have din bedste pris på dette, ” eller ”Jeg er nødt til at tale med nogle andre mennesker, før jeg træffer en beslutning. ”Lyt efter et antydning om, at en konkurrent kan være involveret. Hold øje med eventuelle spormærker, der efterlades af en konkurrent.

Se efter tegn på en konkurrents tilstedeværelse, ligesom en bil på parkeringspladsen, en sælgers telefonkort på receptionisten, et katalog eller salgslitteratur på prospektets skrivebord - alt, hvad der antyder, at en konkurrent har været der.

Spørg rundt om konkurrenter. Dette skal gøres omhyggeligt. En receptionist eller sekretær kan sige, ”Mr. Jones er blevet oversvømmet med sælgere i dag! ”Du kan lære meget ved at stille et subtilt spørgsmål som" Var det nye mennesker eller dem, der kalder på ham regelmæssigt? "

Se efter konkurrence i forklædning. Undersøgelser viste General Motors i depressionsårene, at konkurrenterne for deres Cadillac ikke var en anden mærke af bil så meget som andre luksusartikler som diamanter, yachter og minkfrakker. Det kan blive vanskeligt for sælgeren, når kone ønsker at købe nye møbler, men manden vil bruge de disponible penge på en rejse til Europa. Se efter konkurrenter i forklædning!

Kend til konkurrenters produkter. Gør det til din virksomhed at vide, hvad hver af dine direkte konkurrenter har at tilbyde: funktioner, priser, fordele, ulemper, kvalitetsniveauer i hvert prisbeslag.

Kend til konkurrenters metoder til at drive forretning. De fleste konkurrenter er hæderlige, men nogle få er det ikke. Vær opmærksom på "snige" praksis og "beskidte pool." Heldigvis er uetiske taktikker ikke de største bekymringer for de fleste sælgere. Hvad de vil vide, er sådanne ting som vilkår og rabatter, som konkurrenter tilbyder, forsendelsesplaner og -metoder, servicepolitikker, garantier og andre immaterielle ting, der gør det attraktivt for dine kunder at købe fra dem.

Kend konkurrentens forhold til din kunde. Nogle gange vil du finde dig selv sælger, ikke mod et konkurrencedygtigt produkt, men mod et unikt forhold, som konkurrenten har etableret med din kunde. Hvordan du håndterer det, skal være passende til situationen, men bare at sidde igennem det er ikke meget smart.

Strategi 2 - Undgå åben konflikt med konkurrenter

Åben konflikt mindsker næsten altid din status med en konkurrent, og endnu vigtigere er det, at du skader din status med kunden, du kæmper for. Her er nogle principper, der hjælper dig med at undgå konflikter med konkurrenter. Bank aldrig på en konkurrents produkt eller service. Bemærkninger til slides har en måde at billigere dig og hvad du sælger. At banke en konkurrents produkt, når kunden har fundet op til at købe det, er at stille tvivl om kundens vurdering. Hvis kunden fortolker det på den måde, er det sandsynligvis svært at komme tilbage for at se ham eller hende. Fokus på produkter og emner, ikke personligheder. Hvis du mener, at dit produkt er blevet forkert repræsenteret af en konkurrent, skal du ikke kalde konkurrenten en løgner, bare bevis fakta. Sælg fordelene til kunden, fordi din virksomheds overlegenhed, dens produkter og tjenester er overlegen. Hvis dit produkt har fordele frem for konkurrencen, skal du respektere kundens vurdering og derefter spørge, om han eller hun har overvejet fordelene, dit produkt tilbyder. ”Ja, X-mærket er et godt produkt og giver en rimelig service. Men har du overvejet arbejdsbesparelserne, den øgede hastighed på vores maskine vil give dig i løbet af dens levetid? ”

Strategi 3 - Find ud af om kundens forventninger til konkurrenten

Ved taktfast at stille spørgsmål, kan du lære en hel del, der gør det lettere for dig at sælge mod konkurrencen. Det er lettere at sælge mod en konkurrent, hvis du ved, hvad kunden ved. Her er nogle ting, du måske ønsker at konstatere fra kunden. Hvad ved kunden om det produkt eller den service, som konkurrenten tilbyder? Kunden ved muligvis ikke om visse ulemper. Hvordan har kunden det med konkurrenten og de tilbudte produkter eller tjenester? Hvis kunden kalder dig Mr. Brown og din konkurrent, Charlie, kan det indikere et andet forhold til den anden person. Angriber et produkt, som kunden favoriserer for direkte, og du kan blive smidt ud, før du kan komme i gang. Hvor tæt er kunden ved at tage en købsbeslutning? Er det for sent at ændre beslutningen? Hvorfor har kunden ikke allerede købt det konkurrencedygtige produkt eller den service? Er der nogen opfattet ulempe, du kan drage fordel af?

Strategi 4 - Outsell konkurrenten

Mange gange kan en underdog vinde i et salg simpelthen på grund af overlegen salgskompetence. Her er nogle tip, der hjælper dig med at outsell konkurrencen. Kom først dertil, og prøv at låse salget op, før en konkurrent får virksomheden. Giv en bedre præsentation. Øv dine præsentationer og giv dit bedste. Demonstrere. Bliv kunden involveret i præsentationen. Skab mere værdi. Påstå ikke bare, at dit produkt er overlegen, bevis det! Luk i dag. Prøv at lukke NU. Enhver forsinkelse inviterer bare til konkurrence.

Strategi 5 - Gør pris til et aktiv

Hvis din pris er lavere, skal du fokusere på den modtagne værdi og de sparede penge. Hvis det er højere, skal du fokusere på øgede fordele, lavere risiko og skjulte faktorer. Amatører får vinden slået ud af deres sejl ved opdagelsen af, at kunden er blevet tilbudt en lavere pris; men professionelle sælgere forsøger at omdanne pris til et aktiv.

Strategi 6 - Gør det lettere og mere behageligt at gøre forretninger med din virksomhed

Mangel på opmærksomhed mod en kundes behov kan koste dig så meget som to tredjedele af din gentagne forretning, ifølge undersøgelser. Din holdning til bekymring for kundens bedste interesse kan hjælpe dig med at lokke forretningen væk fra dine konkurrenter. En forpligtelse til at være den mest bekvemme, mest behagelige og mest samarbejdsvillige sælger på dit område kan gå langt i at gøre dig rig.

Strategi 7 - Få fordel af det salg, du mister til konkurrenterne

Professionelle sælgere lærer at være gode tabere. De søger altid at lade døren være åben for fremtidig forretning. Der er ingen plads i professionel salg til den holdning, der siger: ”Du vil være ked af det!” Eller, ”Du laver en stor fejl!” Lær at være elskværdig, uanset om du vinder eller taber. Lær noget af oplevelsen! Vinderne lærer af deres fiaskoer, men tabere klynges kun af deres negative følelser. Fortsætter! Se den lange udsigt. Spor resultatet af konkurrentens produkt eller service og forbliv klar til at flytte ind, hvis kunden viser tegn på utilfredshed. Hvis kunden tilbyder potentiale nok til fremtidig forretning, skal du fortsætte igen og igen, indtil du sælger denne kunde.