Sådan sælges, eller hvorfor de køber

Folk kan ikke lide at blive solgt, men de elsker at købe er min nr. 1 (varemærke) regel om at sælge. Det er en ubestridelig regel, at på overfladen virker relativt forenklet, men når du grave dybere, finder du, at kompleksiteten ligger i at afdække MOTIVET til, hvorfor folk køber.

Afdækning af købsmotiver er i strid med strategien om at "sælge." At sælge indebærer at informere udsigten til, hvem du er, hvor god du er, hvad dit produkt er, hvad dit produkt gør, og et utal af funktioner og fordele, som de fleste købere er helt klar over af eller kunne finde ud af det på cirka 1, 5 sekunder af Googling.

Det er sværere at afdække købsmotiver (den reelle nøgle til salget) og kræver meget mere arbejde fra sælgers side, men hvis det gøres ordentligt, vil begge fordoble dit salg og eliminere dine konkurrenter.

Hvorfor “hvorfor” er så vigtigt

Det grundlæggende princip er at afdække udsigterne “hvorfor.” Hvorfor ønsker de det? Hvorfor har de brug for dette? Hvorfor er det vigtigt, at de køber det nu? Og forskellige andre følelsesmæssige spørgsmål, der skaber det, der er kendt som køberens presserende karakter . Når du som sælger forstår, HVORFOR en kunde ønsker at købe, er alt hvad du skal gøre at matche disse motiver med værdi, troværdighed og tillid.

Folk køber af deres grunde, ikke dine grunde. Hvis du forstår det, så er deres hastelse til at købe din virkelighed.

Elementet, der mister salget

Der er endnu et element, der trumfer alle de andre elementer. Det er risikoen. Uanset udsagnets ønske og motiv til at købe, hvis de opfatter dig som for stor for en risiko, vil de ikke gøre forretninger med dig.

Dit job er en sælger er at afdække motivet og fjerne risikoen. Når du har gjort dette, vil kunden købe fra dig.

Mere salg går tabt ved at "sælge" end nogen anden form for salgsfejl.

Dine salgskompetencer er ikke en hundredeedel så kraftig som kundens grunde til at købe. Dine grunde til at sælge er ubrukelige, hvis de ikke svarer til kundens grunde til at købe.

Denne ræsonnement er lige så kraftig som den overses.

Spørg dig selv: "Hvorfor har mine sidste ti kunder købt af mig?" Min satsning er, at du ikke ved det. Jeg mener det VIRKELIGE motiv, ikke overfladen som pris eller venskab. Hvis afsløring af disse motiver er kernen i din fremtidige succes med salg, bør du måske tage et dybere kig på, hvad der forårsagede købet.

Oksekødet er i købsmotiver

Hvad køber motiver? Det er den VIRKELIGE årsag eller grunde til at foretage et køb.

Mange gange narres sælgeren (ikke dig selvfølgelig) til at tro, at overfladespørgsmålet er den egentlige grund til købet. Når en potentiel kunde beder om "bud", tænker sælgeren, at "lav pris" i motivet til at købe, og intet kunne være længere væk fra sandheden.

Tænk på den måde, du køber. Først er der en GRUND, så går du på indkøb. Det er det samme med dine kunder. Pris er simpelthen en barriere for at eje det, du ønsker eller har brug for.

OG, hvis du kan komme dybere ind i købsmotivet, kan du komme højere i beslutningskæden (dvs. over indkøb og indkøb). Sej, hva?

Og her er den bedste del - det er hårdt arbejde. Dette betyder, at du eliminerer alle doede sælgere fra løbet.

OK, så lad os komme til grundene. Motiverne til at købe. Se på disse, så ser du, at din opdagelsesproces skal gå dybere for at gøre spørgsmålet om pris mindre af en barriere. Og der kan være flere motiver for det samme køb.

Lad mig give dig nogle motiver som mad til tanke. For at gøre det lettere har jeg opdelt dem efter motivkategori:

Køb orienterede motiver:

Udsolgt

Behov for produktion

Behov for fremstilling

Behov for forretningsdrift

Tidligere oplevelse

Følelsesorienterede motiver:

Højt ønske

Værdi af køb

Ønske om at vinde

I panik - timing

Forfængelighed eller grådighed - ego tilfredsstillelse

Lav risiko eller ingen risiko

Oplevelsesorienterede motiver:

Forudfattet forestilling

Tidligere oplevelse

Visse af ydeevne

Tillid til kvalitet

Tillid til service

Mærkeloyalitet

Leverandørloyalitet

Sælger loyalitet

Fortjeneste eller pengeorienterede motiver:

Frygt for tab - taber grund til konkurrence

Frygt for tab - at miste kunder

Frygt for tab - at miste indtægter

Bedre produktivitet eller ydelse

Arbejdsreduktion eller effektivitet

Forøg overskuddet

Har pengene eller budgettet

Bedste valg

Bedste pris

Billigste pris (jeg sætter dette her, fordi nogle gange er prisen det egentlige motiv til at købe - men sjældent)

Resultatorienterede motiver:

Forøg kundeloyalitet

Forøg mærkeværdien

Bedre markedsimage

Forbedre det nuværende produkt

Få en konkurrencefordel

Hvilke af disse motiver passer til dine kunder?

Svar: Mange af dem.

Svar: Mere end du ved.

Svar: Afdækning af dem er nøglen til dit salg.

Svar: Ofte er det en kombination af motiver

Er nogle motiver mere magtfulde end andre? Heck yeah! Frygt for tab er større end ønsket om at vinde. Du bestemmer værdien med antallet af salg, der er resultatet af hver du afslører.

Afdækning af motiver

Hvordan udsætter du disse vigtige motiver fra dine kunder? Start med fortiden. Tidligere succeser og nuværende loyale kunder. Eksisterende kunder hjælper dig med at forstå, hvorfor de køber af dig. Udforsk deres historie. Få deres oplevelse. Spørg dybt - tre eller fire på hinanden følgende “hvorfor” kommer til de skjulte motiver. Spørg dem, hvorfor det var vigtigt? Få deres historie om den langsigtede brug af dit produkt eller din service, selvom det ikke kun blev købt fra dig. Motiv efter motiv vil komme frem.

Gå derefter ind i den mørke side. Den virkelige sandhed kommer fra mistede kunder. Hvorfor forlod de dig? Hvorfor de forlod var bundet til deres uopfyldte motiv til at købe. Du kan endda genvinde et par forhold.

Her er en måde at opfatte denne proces på. Tænk ikke på det som "motiv." Tænk på det som "penge." Find motivet betyder at finde pengene. Eller i det mindste den sti, der vil føre dig dit.

Vis mig motivet, så viser jeg dig salget.

Det er ikke den pitch, der får salget

Her er en virkelig illustration af denne afgørende kendsgerning. Én gang var mit team på en konference med et stort salg. Et syvcifret salg. Stor nok til dig? Jeg vil give et par detaljer om, hvad der skete mellem køberen og os nedenfor.

Lad mig begynde med at sige, at vores ”salg” kun var 25% eller mindre af den samlede indvirkning af købers ønske om at købe.

Og lad mig tilføje, at det er det samme for dig i dine salgssituationer.

Det vigtigste er: deres motiver til at købe. Og jeg havde den sjældne mulighed i slutningen af salget, hvor min kunde afslørede hans motiver - hans beslutningsproces - i detaljer.

FORSIGTIG ÉN: Denne lektion er ikke en løsning, der skal være alt sammen. MEN, det VIL være en indsigt i køberens, beslutningstagerens sind, og hvordan han tager dine salgsoplysninger og konverterer dem til en købsbeslutning.

FORSIGTIG TO: Du bliver nødt til at konvertere og tilpasse noget af lektionen til dit produkt eller din tjeneste. Vores produkt er onlineuddannelse. Tilpasset internetbaseret læring, som er tilgængelig 24/7 for en enkeltperson og fuldt ud ansvarlig for og coachbar af hans eller hendes manager.

Vi startede vores møde med det traditionelle spørgsmål. Jeg prøver at afdække mulighedsområder ved at vurdere nuværende situationer, tidligere fiaskoer, eksisterende spilplaner, aktuelle strategier og øjeblikkelige mål. Hvis en køber har et behov, er der særlige grunde til det. Og mit job er ikke bare at afsløre dem. Mit job er at skabe ideer og løsninger, som den potentielle kunde vil føle sig godt tilpas med. Komfortabel nok til at købe. Det samme med dig.

MEN - kloge købere vil næsten aldrig afsløre deres dybe følelser eller motiver. ”Motivet” er grunden bag den situation, der får dem til at købe eller bestå.

Jeg prøver også at få dem til at stille spørgsmål uden at spørge. Jo mere de spørger, jo mere tror jeg de er interesserede.

Vi var for længe nået op til ”venlige” i samtalen, så jeg følte det roligt at spørge noget uden frygt for ”at miste”.

Cirka halvvejs gennem min præsentation bemærkede jeg, at en af købsgrupperne (der var tre af dem og to af os) skrev rasende på en gul pude. ”At tage rigelige noter?” Spurgte jeg tilfældigt. ”Ja, jeg har udviklet en metode til at bestemme, om vi skal foretage et køb. Jeg bruger den altid, når handlen er betydelig. ”

”Vil du dele det med mig.” Spurgte jeg uskyldigt.

”Ja, hvis vi beslutter at købe hos dig.” Sagde han med et smil.

To timer senere aftalte de substansielt at købe. Vi havde kun brug for et budgettilskud og en CEO-velsignelse, og vores nye kunde var klar og villig til at dele sin formel til at tage en købsbeslutning. Og jeg var alle ører og bærbar computer.

Det, der fulgte, var den mest åbne og informative dialog, jeg nogensinde har haft med en kunde. Det, jeg anbefaler, er, at du kigger nærmere på hans indkøbskriterier og anvender det på, hvad det er, du sælger.

"Den gyldne liste"

Min kunde begyndte med at sige, at han havde en liste med spørgsmål om “købskriterier”, som ved besvarelsen gjorde beslutningen om at købe tydelig. Men inden han lagde svar, skitserede han de eksisterende situationer for at sikre sig, at alle de oplysninger, han havde, var relevante.

Her er spørgsmålene:

Når disse spørgsmål er besvaret, og svaret på køb er ”ja”, laver han en plan for at gennemføre købet FØR han forlader mødet.

Wow! Hvis du nogensinde har ønsket at vide, hvad der gik igennem et sind til indkøbsperspektiver, er der listen . Den gyldne liste.

Den gyldne lektion

Nu er spørgsmålet, hvordan anvender du dette guld på dit salg? Og svaret er enkelt: Sørg for at inkorporere svarene på disse spørgsmål i din salgspræsentation.

Enkelt: ja. Let: nej. Dette er en kompleks proces, der skal studeres, øves, implementeres og raffineres. Og lad mig love dig, at det hårde arbejde vil betale sig - med hårde kontanter.

Jeg sagde, at jeg ville give dig de ressourcer, du har brug for, fra at være god til salg til at være god. Download min gratis e-bog med mere indsigt i at købe motiver her >>>

Kom tilbage i næste uge, når jeg skal diskutere dybtgående om de spørgsmål, du stiller dine kunder - og hvad det siger om dig og afslører dem.