Gør 2013 til dit bedste salgsår nogensinde

Hvem er dine drømmekunder?

Begynd med at målrette mod dine drømmeklienter. De fleste af os bruger for meget tid på at jage muligheder, der ikke er betydelige nok til at gøre en forskel i vores salgsresultater. De top 20 procent af sælgerne har en ting til fælles: De vinder de største og bedste klienter. I 2013 vil du begynde din salgsindsats ved at vælge mål med højere værdi. Det gør du ved at fokusere på hvor du kan gøre en forskel for disse klienter, hvilket vil gøre en forskel i dine salgsresultater.

Dine drømmeklienter er de klienter, som du kan udføre betagende, kæbedrækkende, jordskødende arbejde. Du kender disse mennesker. Du har sandsynligvis ønsket at vinde dem i lang tid. Så lad os komme i gang:

• Hvem kan hjælpe dig med at producere massivt bedre resultater? Hvilke klienter har du længt efter at vinde, men aldrig fået nogen trækkraft? Lav en liste.

Denne liste over drømmeklienter er dit søde sted. Det er her du kan skabe mest værdi, og hvor du har den største mulighed for at vokse din virksomhed.

• Hvilket af disse drømmeudsigter hører på listen på grund af hvad det siger om dig som sælger eller iværksætter?

Nogle klienter har en markeringsværdi. Ikke kun giver de dig muligheden for at udføre dit bedste arbejde, de afgiver også en erklæring om, hvem du er som sælger eller iværksætter. At vinde disse udsigter beviser for andre, at du er en værdiskaber. Disse fyre fortjener din bedste indsats.

• På din liste skal du tilføje navnene på de kontakter, du har brug for for at opdele dine drømmeklientkonti. Identificer personer med titler eller roller, som angiver, at de håndterer de forretningsudfordringer, du kan hjælpe med at løse. Det er her handlingen er. Du får adgang til dine drømmeklienter gennem vigtige interessenter.

Dette er listen, du vil bruge til at gøre 2013 til dit bedst salgsår.

Det er sandsynligt, at du ikke har vundet disse drømmeklienter i fortiden af ​​to grunde. For det første har klienterne allerede en partner. De har nogen, der sælger dem, hvad du sælger, og det er næsten sikkert, at de har dybe forhold til disse partnere. De er vanskelige at vinde, og det tager en masse tid og kræfter. Hvilket bringer os til den anden grund til, at du endnu ikke har vundet disse klienter: Du har ikke fokuseret på at pleje de relationer, du har brug for.

Spil det lange spil: Byg din plejeplan

En nøgle til at gøre det let at sælge er at skabe værdi, før du hævder noget. Dette er counterintuitive for sælgere. Vi er vant til at skabe værdi og kræve det i en enkelt transaktion: Vi får en ordre, og vi sender en faktura. Men hvis du ønsker at etablere forhold til dine drømmeklienter, skal du skabe værdi, før du hævder det.

I en af ​​de virksomheder, jeg ejer, har kontakterne i mine drømmeklientfirmaer problemer med menneskelige ressourcer, ny lovgivning omkring arbejdskraft og at få mest muligt ud af deres menneskelige kapital. Mit team byggede en plan for at sende dem værdiskabende e-mails og hvidbøger, der gav dem et dybt dykk i ændringer, de kunne foretage for at give bedre resultater nu - uanset om de brugte vores tjenester eller ikke. Vi stod ikke op eller bad om en aftale.

Vores drømmeudsigter reagerede først ved at høfligt takke os for informationen. Men i løbet af et halvt år begyndte de samme kontakter at nå ud til os for at hjælpe dem med deres udfordringer, til at invitere os til at konkurrere om deres forretning og ofte at give os ordrer. Denne "skab værdi før krævende værdi" tilgang har resulteret i millioner af dollars nye indtægter for mit firma.

I tre år har jeg skrevet og sendt dagligt til The Sales Blog. Jeg har givet utallige ideer væk, som sælgere kan bruge til at give bedre resultater. En dag ringede en konsulent ven for at fortælle mig, hvilken fejl jeg begik. Han sagde: ”Du forstår ikke, hvordan dette spil fungerer. Du giver væk din intellektuelle ejendom. Du gør det forkert. Du er nødt til at opkræve folk for at have givet dem ideer. ”Jeg lyttede høfligt, da han beratterede mig. Da han var færdig, spurgte han: ”Og hvordan får du forresten alle disse klienter og taler optrædener?” Verden har ændret sig, og min ven arbejder efter reglerne i en længe tid.

Hvis du vil vinde dine drømmeklienter, bliver du nødt til at bruge tid på at pleje forhold. Du er nødt til at forfølge dem over tid og spille det lange spil.

Dine drømmeklienter har brug for hjælp. De vil flytte deres forretning fremad og give bedre resultater. Når du giver dem handlingsfulde ideer, de kan bruge til at give dem bedre resultater, indbetaler du et indskud i det forhold. Du bliver kendt som nogen med den indsigt og ideer, de har brug for.

Begynd med at sende dine drømmeperspektiver casestudier, der fortæller, hvordan du hjalp en sammenlignelig klient med at overvinde en udfordring, de sandsynligvis står overfor. Send dem hvidbøger, der giver dem indsigt og ideer, de kan bruge til at give bedre resultater, uanset om de ansætter dig for at hjælpe dem. Når du finder en magasinartikel eller et webindlæg, der giver indsigt, de kan drage fordel af, skal du sende den. Vedlæg en personlig note, der forklarer, hvorfor du mener, at ideen er vigtig, og hvorfor dine kundeemner skal tænke over den. Ideerne, der kan hjælpe dine drømmeklienter med at bevæge deres forretning fremad, hører til det, jeg kalder din "pleje værktøjskasse."

1. Lav en liste over 12 værktøjer, du kan bruge til at oprette forbindelse til dine drømmeklienter en gang om måneden i løbet af 2013 (hvidbøger, TED Talks-videoer, avisartikler osv.).

2. Kortlæg en time om ugen for at sende genstande fra dit plejeværktøj. Sørg for, at alle kontakter på alle dine drømmevirksomheder modtager et plejeværktøj - og en personlig note - hver måned.

Blokeringstid: Design din model Salgsuge

Lad os nu komme ned i messingstifter. Hvis du vil have dit bedste salgsår nogensinde (og det er du!), Er det vigtigt at styre din tid. Mere præcist bliver du nødt til at styre dig selv.

En af de mest effektive måder at nå de resultater, du har brug for, er at planlægge din uge forud for tiden. En model salgsuge - en standardkalender, du følger hver uge - er et godt værktøj til at sikre, at du griber ind. Der er tre ting, der skal gøre det på din modelkalender.

Tid til efterforskning: Nye muligheder er livsgrundlaget for en sælgers resultater. Uden nye muligheder kan du ikke nå dine salgsmål. Tag en kalender, og udskær tre tidsblokke mellem mandag og fredag, der udelukkende er afsat til efterforskning. Lav disse blokke to til tre timer hver, så du kan komme ind i rytmen ved at ringe. Hvis du vil gøre det lettere at få dette vigtigste salgsarbejde gjort, skal du planlægge disse blokke først om morgenen, før verden begynder at stille krav til dig.

Tid til pleje: Dine koldeste muligheder er dem, du vil have mest. Årsagen til at du brugte al den tid på at udvikle en liste over drømmeklienter og en pleje-værktøjskasse er, så du kan varme dem op.

Tilføj en times timers blokering af pleje til din model salg uge. Brug denne tid til systematisk at sende ideer og minde folk om, at du er en værdiskaber. Et par måneder af dette, og du vil finde dine drømmeudsigter meget mere modtagelige for dine opkald.

Tid til ansigt til ansigt salg opkald: Din kalender giver det klareste billede af dine fremtidige resultater. Hvis din kalender er fuld af salgsopkald, er din fremtid alt sammen garanteret. Bloker mindst en tredjedel af din tid til ansigt til ansigt salg opkald, og udfyld disse blokke hver uge. Du har den største mulighed for at skabe værdi - og den største chance for at vinde din drømmeklient - når du sidder ansigt til ansigt med dem. Du er også nødt til at tilbringe tid med de klienter, der betaler regningerne og holder lysene tændt nu. Lad dem ikke være væk fra din kalender.

Du har identificeret dine drømmeklienter, du har opbygget en plan for at pleje dem, og du har designet den perfekte modeluge for at gøre 2013 til dit bedste salgsår nogensinde. Men ingen plan er komplet uden at arbejde på dit eneste vigtigste aktiv og ressource: dig!

Personlig udvikling: Skarp saven

Hvorfor skulle dit drømmeudsigt vælge dig? Hvad gør dig anderledes på en måde, der gør en forskel for dem?

Du er dit eneste virkelige aktiv til at producere resultater. At gøre 2013 til dit bedste salgsår nogensinde betyder at gøre dig til den bedste version nogensinde nogensinde. Fra uge til uge og fra måned til måned skal du konstant forbedre dig. Her er tre områder af personlig udvikling, der betaler udbytte, når det kommer til at producere gennembrudende salgsresultater:

Bliv en salgsatlet: Som en sælger og iværksætter løber og skyder du på at få tingene gjort. Det er let at pleje om alt og alle omkring dig, mens du forsømmer dine egne behov. At gøre 2013 til dit bedste salgsår nogensinde vil kræve, at du har energi og kapacitet til at udføre dit bedste arbejde.

For at holde dit energiniveau højt, skal du skabe tid til daglig træning. Selv 30 minutter om dagen vil gøre forskellen i din arbejdsevne. Skær en halv time ind på din dag til træning. Du er også nødt til at brændstof din krop med sund mad for at opretholde dit energiniveau hele dagen. Og tag dig tid til at dekomprimere, hvad enten det er yoga, meditation eller at bruge tid alene på at genvinde din energi.

Hvad har kost, stressreduktion og motion at gøre med salg? Alt! Du er det aktiv, der producerer dine salgsresultater, og jo mere energi og fokus du bringer til det arbejde, desto bedre er dine resultater.

Hit the Books: At gøre 2013 til dit bedste salgsår nogensinde betyder kontinuerligt at finde nye ideer. Det betyder innovation. Nye ideer og innovationer findes gennem horisontal tænkning, tager en idé fra et domæne og flytter det til et andet eller kobler ting sammen på nye måder. En eller anden tankstationsejer så en dagligvarebutik og besluttede at sammensætte de to… og resten er iværksætterhistorie.

Der er utallige gode forretningsbøger og magasiner, du kan læse for at finde nye ideer, der kan bruges til din virksomhed. Nonfiction-bøger af alle slags kan hjælpe med at tænde din tankegang. Lav tid hver uge til at brænde dit sind ved at læse bøger og magasiner. Opbevar en dagbog med ideer, som du kan bruge til at forbedre dit salgspil og dine kunders resultater.

Lav kursusarbejdet: Den hurtigste måde at have dine salgsresultater på er at stoppe med at lære. Der er nogle områder, du ved, at du har brug for at forbedre, hvis du vil producere gennembrudende salgsresultater. Måske har du brug for at forbedre dine offentlige talefærdigheder. Måske er du nødt til at udvikle bedre præsentationsevner, den slags, der får dine drømmeklienter til at sidde op og tage varsel. Eller måske har du brug for at lære mere om økonomiske modeller, så du kan beregne og bevise dine drømmekunders afkast af investeringer, når de køber fra dig. Uanset hvad det er, kan du lære det. Tilmeld dig for at tage kurser, der kan hjælpe dig med at producere endnu større resultater. Strapped for tid? Der er utallige webinarer, som du kan downloade og lytte til, mens du kører til arbejde eller træner. Som sælger og iværksætter er du aldrig færdig med at lære.

Dette er grundlaget for din plan for 2013. Du målretter mod dine drømmeklienter. Du plejer de relationer, du har brug for, for at skabe en mulighed. Du bygger en model salgsuge for at bruge tid på dine største salgsprioriteter. Og så arbejder du på det vigtigste aktiv, du nogensinde har for at producere de ønskede resultater: dig.

Følg denne plan, og 2013 vil rocke!