De fire nøgler til fuld forretning

Sælgere vurderer typisk deres kunder med mindst fire afgørende faktorer: rentabilitet, stabilitet, sårbarhed og potentiale for fremtidig forretning. Lad os se nærmere på, hvordan du vurderer klienter på hver af disse faktorer:

Rentabilitet. Dette er langt den mest kritiske faktor, fordi det i sidste ende bestemmer rentabiliteten for din virksomhed. For at være virkelig nyttig skal dette kriterium give dig feedback om nøjagtigt, hvor rentabel en bestemt klient er på månedlig, ugentlig eller endda daglig. Du skal være i stand til at bestemme, om et projekt, du arbejder på for nogen af ​​dine klienter, er rentabelt. Derfor er det så vigtigt at kende dine faste omkostninger.

Du skal vide, hvilke klienter der er mest rentable, hvilke klienter der er mindst rentable, og hvilke klienter du mister penge på. For eksempel ville en A-klassificeret klient være meget rentabel; en B-klassificeret klient ville være omkring gennemsnittet, en C-klient ville være under gennemsnittet, og en D-klient er i øjeblikket ulønnsom. Udfordringen ville være at opgradere Cs og Ds til at blive Bs og As. Det kan gøres ved enten at forbedre din effektivitet ved at betjene dem eller ved at opkræve dem flere penge eller en kombination af disse faktorer. Hvis du ikke kan gøre en af ​​disse tre ting, er det bedst at forsøge at dyrke nye kunder til at erstatte dem. Men vær ikke for forhastet …

Stabilitet. En stabil klient, der er lidt under gennemsnittet, kan være mere værdifuld end en one-shot-klient, der er bedømt B, eller endda A i øjeblikkelig rentabilitet. For eksempel har jeg haft nogle kunder i mere end 20 år. Det er brød-og-smørkonti, der hjælper dig med at dække grundlæggende udgifter og udjævne de tidspunkter, hvor forretningen går langsomt. Så det er en god ide at overveje, hvor stabil hver af dine klienter er. Det er klart, klienter, der er klassificeret A eller B på din stabilitetsskala, ville være mere værdifulde end dem, der er klassificeret som C eller D. En klients stabilitet inkluderer også kundens pålidelighed i betalinger. En klient, der ville være rentabel, hvis han eller hun betalte efter planen, men som aldrig betaler til tiden, ville blive vurderet til meget lavt på stabilitetsskalaen. Når du blander stabilitetsvurderingen og rentabilitetsvurderingen, kan du se, at et billede begynder at dukke op. En klient, der vurderer et B i både rentabilitet og stabilitet, er en meget ønskelig klient. Sårbarhed. Hvad sker der med din samlede virksomhed, hvis en klient annullerer? Reklamebureauer og andre professionelt drevne virksomheder er berygtede for at rekruttere store konti og derefter bemande op for at håndtere disse konti. Når en af ​​deres klienter annullerer, kan de måske hurtigt afskedige en fjerde - eller måske endda halvdelen af ​​deres personale. Visse erhverv er naturligvis struktureret, så du kun kan spille efter disse regler. Men generelt, jo mere stabile dine kunder er, jo lettere er det at styre din virksomhed. Af den grund er det normalt bedre at have flere klienter, hvilket gør forholdsmæssigt mindre af din samlede mængde. Mange succesrige sælgere har en regel om, at ingen klient nogensinde vil stå for mere end en bestemt procentdel af deres samlede forretning. På den måde kontrollerer de deres sårbarhed. Uanset hvordan du indstiller dine standarder, er det en god ide at kunne bedømme klienter efter den sårbarhed, de skaber for din virksomhed. Jo større din sårbarhed er, desto lavere er klienten bedømt. Og jo flere af dine kunder du vurderer som meget ustabile, desto mindre stabil er din virksomhed på et givent modepotentiale. Hvor meget realistisk potentiale ser du for udviklingen af ​​hver klient? Det er sjældent en god ide at hænge på en ugunstig kunde i håb om, at de en dag kan blive rentable. Det fungerer næsten aldrig på den måde, og du kan gå konkurs, mens du venter på, at de skal dreje hjørnet. Men der er nogle små klienter, der har potentialet til at blive store kunder; og der kan være nogle klienter, der sporadisk har gjort forretninger med dig, at du muligvis kan flytte ind i den stabile søjle med lidt dyrkning. På den anden side kan der være kunder, der har været stabile i mange år, som på grund af deres skiftende behov sandsynligvis snart bliver meget mindre stabile.

Så for at få et komplet billede af din samlede klient, skal du vurdere alle dine kunders potentiale. Nøglen til at stille dette kriterium er dog at være realistisk. Bedøm dem ikke efter, hvilken forretning du synes, de er i stand til at gøre med dig, men efter hvilken forretning du realistisk kan forvente at sælge dem i en ikke alt for fjern fremtid. De fleste fagfolk anser disse fire faktorer som kritiske for vurderingen af ​​deres nuværende klient. Du ønsker måske at overveje yderligere faktorer, som:

En kundes egnethed til din organisations muligheder, Eller hvordan klienter passer ind i dit pengestrømbehov, eller en klients prestige på markedet.

Når du har bedømt dine klienter på alle de områder, du finder vigtige, kan du sammensætte et sammensat billede af hver af dine klienter og få en samlet bedømmelse af dem. Du kan også med det samme fortælle, hvor tæt du er på at have den rigtige klientel. Når du først har udarbejdet en profil for den ideelle klient til din virksomhed, og du har evalueret din nuværende klientel, skal du muligvis tage kraftige skridt for at bringe det, der er reelt mere i tråd med det, du gerne vil se. At opbygge den rigtige type klientel handler ikke kun om at lede efter den rigtige type kundeemner og sælge dem. Det er en løbende proces med konstant at skærpe dine interne operationer, vide, hvilke slags klienter du er bedst egnet til at håndtere og løbende opgradere din klientbase. Hvis du gør alle disse ting, kan du opbygge et solidt og rentabelt klientel - en, der giver sikkerhed på lang sigt.