Opret et elite-sælgende hold

Natten før han skulle planlægge at tale med iværksætterorganisationens medlemmer (EO), følte Florida-forretningsmand Victor Arocho sig ængstelig. Emnet var salg, og Arocho frygtede, at han ikke havde meget at tilbyde denne smarte gruppe forretningsfolk.

”Hvad skal jeg lære en flok iværksættere, især i vores gruppe?” Minder Arocho om at tænke. ”Nogle af dem er serielle iværksættere, de har bygget virksomheder og de har solgt virksomheder. Jeg tænkte, ved ikke enhver iværksætter, hvordan man sælger? ”

Denne præsentation i 2010 gik overraskende godt. Oprindeligt planlagt i 45 minutter, holdt Arochos publikum ham i yderligere 45 minutter. ”Disse iværksættere tog sider med noter og lyttede og stillede spørgsmål, ” siger Arocho. ”Det blæste i mit sind. Lysene er lige tændt. ”

Hvad Arocho lærte var, at iværksættere kan have visse styrker som innovatører, men mange af dem kan bruge hjælp, når det kommer til at udvikle effektivt salgspersonale. Og han vendte oplevelsen til inspiration til sin næste forretning, Potential Sales & Consulting Group, det forstadsfirma Miami-Fort Lauderdale, som han grundlagde i 2011 for at hjælpe virksomheder med at udvikle de bedste salgsteam. ”Det var mit aha øjeblik, ” siger han.

Efter at have tilbragt en karriere med at sælge alt fra computerhardware til kommerciel skadedyrsbekæmpelse, udnyttede Arocho sig til hans styrke som salgsteambygger til den nervepirrende salgstale og hans nye forretning. Han lærte at samle elite salgsteam, mens han var medejer i et Florida-baseret bilforsikringsselskab, et firma, som han og en partner oprettede efter at have samlet $ 14 millioner. (Han solgte sin andel i denne forretning for at starte konsulentgruppen.)

Alle nye medarbejdere i hans forsikringsselskab blev forpligtet til at gennemgå et seks ugers træningsprogram for boot camp, hvor de blev undervist i alle aspekter af virksomheden, uanset deres position i virksomheden. De havde også hjemmearbejde og quizzer hver dag.

”Normalt efter ca. fire uger vil du se, at folk falder ud. Resten blev virkelig tæt og blev virksomhedens talent, ”siger Arocho, et EO-medlem.

Gennem bagagerummet lærte Arocho meget om sine ansatte. ”Det lærte dig, hvordan deres arbejdsetik var. Det lærte dig, om de var holdspillere. Vi var nødt til at lade nogle mennesker gå. Det var næsten som Survivor . Vi følte, at hvis 100 procent kom igennem, var det ikke hårdt nok. ”

Da han blev tænkt over sit nye salgskonsulentfirma, mente Arocho, at den samme tilgang ville fungere godt i opbygningen af ​​salgsteam for andre virksomheder. Han sammenligner det med at blive medlem af Navy SEALs eller medlem af et fodboldhold.

En tidligere college-fodboldspiller fra New Jersey, anvender Arocho let sportsanalogier til erhvervslivet og mener, at hans atletiske oplevelse har indflydelse på hans tilgang. ”Én, du vil vinde. To, du skal gøre det grundlæggende hver dag. Folk er nødt til at træne hårdt og anvende den samme slags disciplin. ”

Disse principper overbeviste konsulentfirmaet Arocho om at flyve. ”Der er noget her. Det havde levedygtighed. Jeg tænkte, hvad bringer du til bordet? Hvilket problem løser du? Jeg fandt, at problemet var at opbygge infrastrukturen for salg fra A til Å, fra driftssiden til distributionssiden. ”

Mens han udarbejdede en forretningsplan, talte Arocho med venner i akademikere og lærte, at salg ikke er en del af de fleste MBA-læseplaner. Det blev det hul, han søgte at udfylde med sin konsulentvirksomhed. ”Iværksættere kommer til et bestemt niveau, og de kan ikke skalere virksomheden”, fordi de ikke kan øge deres salg nok til at gøre det, forklarer han, selvom deres ekspertise på andre områder - “i deres vision og ideer og innovation” - gå ud over sin egen. Arocho kan godt lide at sige, at han driver sit firma som et talentbureau, hvor kunderne er talentet, og hans firma forsøger at hjælpe dem med at generere salg af kassekontorer.

Ligesom læger og advokater skal sælgere betale deres gebyrer, for at praktisere og have efteruddannelse, siger Arocho. ”Det tager tid at opbygge et vinderhold” - og at løse en ødelagt salgsproces, siger han. ”Hele kulturen skal handle om salg.”

At få sin konsulentvirksomhed til at flytte havde sine hindringer og udfordringer. Arocho indrømmer, at han var langsom med at omfavne ideen om at bruge tid på sociale medier, såsom blogging, skrive artikler til websteder eller bruge LinkedIn. Det føltes fremmed for Arocho, der var vant til at virke i det virkelige liv på vejen og møde mennesker personligt. ”Det var et regime, jeg var nødt til at vænne sig til. Hvis jeg var foran computeren, føltes det som om jeg ikke gjorde noget. Jeg begyndte at skrive og finde et publikum; Jeg begyndte at få en besked. Jeg indså, at det er OK at være foran computeren i en time. ”

Resultatet er et bredt netværk af kontakter og potentielle kunder, der bringer opgaver overalt i USA såvel som i Sydamerika.

Som iværksætter bærer du mange hatte - men salg er det vigtigste. Lær hvordan du får nye kunder og sælger mere til dem, du allerede har.