Spørg: hvad er den bedste måde at lukke salget på?

Ask SUCCESS er dit sted at få spørgsmål besvaret om, hvordan man markedsfører mere effektivt. I hvert nummer får marketingekspert Bob Serling sammen med en anden ekspert, der svarer på dine spørgsmål. Har du et spørgsmål, du gerne vil have besvaret? Bare mail det til [email protected]

Dagens spørgsmål, der er forelagt af Gopolang Themba, er: Når jeg først har opmærksom på mine kunder, hvad er den bedste måde at lukke salget og få dem til at købe?

Bob Serling: Perry, jeg har altid respekteret hele din proces i høj grad fra begyndelsen af ​​at få udsigt til opmærksomheden og derefter hyrde dem gennem salgsprocessen. Så tag det væk.

Perry Marshall: Tak! At få opmærksomhed mod faktisk at få et salg var altid det sværeste, som jeg traditionelt kæmpede med som sælger, især da jeg kom i gang. Jeg har en metode, som jeg bruger til at sortere tingene ud. Udgangspunktet for alt dette er 80/20-princippet.

80/20 siger, at 80% af dine resultater kommer fra kun 20% af det, du gør, og 20% ​​af dine resultater kommer fra 80% af det, du gør, hvilket betyder, at 80% af det, du laver er virkelig lidt spild af tid. 20% af det, du laver, er guld.

Den første ting, du har brug for at forstå omkring 80/20, er, at det gælder næsten alt, hvad du kan tælle eller måle. Mest specifikt gælder det, hvilke mennesker der vil købe, og hvilke der ikke vil, og hvor meget de vil bruge, når de gør. Lad os starte lige der.

Bob: Perfekt.

Perry: Hvis jeg har 100 mennesker opmærksomhed, har jeg ikke engang en chance for at sælge 80% af dem overhovedet. Sandsynligvis er det kun 20% af dem, der har sandsynlighed for at give mig penge.

Det hjælper virkelig at vide, at når du er helt ny, tror du ikke, du er en idiot, fordi du prøvede at sælge noget til ti mennesker, og kun to af dem købte det. Det kunne have været rigtig godt.

Den næste ting, den næste ting at forstå omkring 80/20, er, at du kan skrælle bunden af ​​80%, og 80/20 gælder stadig for de øverste 20%. Vi skræl af alle de uinteresserede mennesker, og vi ser kun på de 20%, der endda er interesserede. Og det er kun 20% af dem, der faktisk sandsynligvis vil gøre noget når som helst snart. Nu er vi nede på 4%. Lad os sige, at disse 4% køber.

Nå, kun 20% af dem vil bruge en masse penge eller købe deluxe-versionen eller blive super involverede eller være fantasifulde fans. Det er dybest set 1%. Hele landet ligger, at du får dine 100. Du starter med 100, 80 betyder ikke engang noget, du har 20 tilbage. De er kun lidt interesserede, kun 4 af dem er superinteresserede og kun 1 vil være en fantasiv fan.

Bob: Wow, det er meget interessant og nøgternt på samme tid.

Perry: Det er matematikken. Den gode nyhed er, at hvis du får 100 til at købe, er en af ​​dem ikke bare en fantasiv fan. De kan lejre udenfor tre dage før koncerten og klatre oven på turnébussen, så de kan se nærmere på dig. Der er en opside til det. Dette er den grundlæggende matematik i salg 101.

Hvor det bliver interessant, er når du begynder at anvende dette på, hvorfor folk køber, og hvad det klør, at de skal ridse. Hvis du tager dine tyve interesserede, vil du sandsynligvis opdage, at den, der faktisk købte, var den person, der havde en kløe, at du kunne ridse, at ingen andre kunne ridse.

Med andre ord matchede dit unikke salgsprojekt perfekt til hans behov. Det er bestemt meget lettere at sælge nogen noget, når du finder ud af, hvad de har brug for, og hvad de ønsker, og så gør du det eller sætter det sammen for dem, sammenlignet med at lave noget og derefter gå, "Nå, hvem kan jeg være i stand til finde at købe dette? " Det er her, at stille nogle spørgsmål foran med nogle gode markedsundersøgelser vil spare dig for gallon af tårer.

Så lad os tage dette med hjem. Der er tre spørgsmål, som du kan stille en gruppe mennesker, der måske er interesseret i at købe noget for at finde ud af, hvad de faktisk ville købe. Det første spørgsmål er, "Hvad er dit største spørgsmål eller spørgsmål om problem X?"

Så hvis du sælger bor, er deres problem huller. Det er ikke, "Hvad er dit største spørgsmål om øvelser?" Det er virkelig, "Hvad er dit største spørgsmål om at lave huller?" Hvis du stiller alle 20 mennesker dette spørgsmål, får du et slags svar.

Det næste spørgsmål er, "Hvor svært har det været for dig at finde en måde at løse dette problem med at lave huller?" Er det "ikke meget hårdt", eller er det "slags hårdt", eller er det "meget hårdt?"

De eneste svar, der virkelig betyder noget, er, når folk siger: "Det har været virkelig hårdt. Jeg har prøvet at løse dette problem. Jeg kan ikke løse dette problem i mig. Jeg er ved mig selv. Jeg ville gøre noget at løse dette problem. " Hvis nogen siger: "Nå, du ved, det kan gøres. Det er okay. Jeg kan leve med det." eller "Nå, der er en løsning." eller "Nå, der er denne øvelse, som alle de andre fyre sælger. Det er ikke godt, men det gør jobbet." Denne person er ikke din kunde.

Det tredje spørgsmål er, "Hvad fik dig til at prøve at skabe hul i dag?" De vil fortælle dig en historie. Hvis du designer dit produkt til at løse det første spørgsmål, har du et unikt salgsproposition på plads. Hvis du designer din elevatorstigning for at besvare det andet spørgsmål om "Hvad førte til dette produkt?" og "Hvordan kom alle til at være?", så har du dit salgstempo og der går du. Det er sådan, du skal finde den ene person eller de tyve mennesker, eller den, som mange faktisk vil give dig penge.

Bob: Det er gode råd, Perry. Så lad mig bare tilføje lidt til det. Hvad du lige har gjort, på meget kort tid, er at skabe en bunnsolid strategi til at konvertere kundeemner til kunder og den hårde virkelighed, som jeg synes er virkelig vigtig for folk at forstå.

Stykket jeg vil tilføje handler om den taktiske side af dette. Det er virkelig knyttet til disse tre spørgsmål, og der er også tre punkter til den taktiske side.

Det første punkt knytter sig direkte til det, du lige har sagt om de tre spørgsmål. Så det første punkt er, at du ikke kan sælge noget til nogen, der ikke har en stærk interesse i det. Mange mennesker tror, ​​at du kan opfinde interesse, men det fungerer ikke.

For det andet, hvis det overhovedet er muligt (og det er ikke obligatorisk), men i de fleste tilfælde, hvis det er noget, de også brænder for, er det endnu bedre. Nu er der måske ikke nogen, der brænder for at få den rigtige regnskabsløsning på samme måde, som de ville brænde for at fange den største bas i søen. Men de har stadig et brændende behov for at få det gjort ordentligt.

Det tredje stykke af den taktiske tilgang, som jeg tror, ​​de fleste marketingfolk går glip af, er, at hvis du på en eller anden måde kan få dit udsigt til at opleve det resultat, du tilbyder, og opleve det på forhånd, er det meget lettere at gøre salget.

Lad mig give dig et specifikt eksempel. Tidligere havde jeg et program, der lærte konsulenter, hvordan man kunne være licens konsulenter, og at licensere marketingkampagner til deres klienter. Mens de fleste konsulenter bare sælger deres tjenester til en times pris, og de ville genopfinde hjulet og oprette en ny kampagne fra begyndelsen, gav dette dem forudgående kampagner, som de kunne tilpasse igen og igen på tværs af mange forskellige markeder. Så det eliminerede behovet for at udvikle ny markedsføring og gjorde det muligt for dem straks at bringe det på markedet.

Det lød godt, og det var let at opbygge en god sag til det. Denne sag er dog primært logisk. Det omrører udsagnets følelser noget, men det er stadig primært et logisk argument. Hvad jeg gjorde for at overvinde dette var at indlejre salgsbrevet en faktisk teknik og et faktisk eksempel, som de frit kunne anvende med det samme og tjene penge med. Selv tjene nok penge til at betale for programmet.

Den bedste del var ikke mange mennesker, der var nødvendige for at gøre det. De få der fik gode resultater og blev opstemt og rapporterede straks de resultater, de producerede. Derefter sendte jeg en besked til alle, der ikke havde købt og sagde: "Hej, ved du den teknik, jeg viste dig? Her er fire personer, der brugte den. Her er de resultater, de fik. Jeg lovede, at du kunne opnå dette på bare to dage, og det gjorde folkene. Du vil måske tage et nyt kig på programmet. "

Hver gang der skete, ville vi få yderligere bølger af resultater, og vi ville bare fortsætte med at dryppe nyheden om resultaterne til udsigterne. Så denne taktik gav udsigterne muligheden for faktisk at opleve reelle resultater forud for køb og sige, "Det er meget anderledes end at få udsigten til at tænke, " Ja, dette lyder godt, men hvad nu hvis jeg ikke kan gøre det, og jeg venter 32 dage, men det er en 30-dages garantiperiode? Så er jeg ude af pengene. "

Så hvis det overhovedet er muligt, hvis du kan binde disse tre taktiske komponenter sammen - den interesse, lidenskaben og give dem oplevelse på forhånd, det gør det meget nemmere at omdanne dette perspektiv til en betalende kunde.

Perry: Interesse, lidenskab, oplevelse. Det er rigtigt. Jeg tror, ​​20% af de mennesker, der har interesse, vil have lidenskab. 20% af de mennesker, der har lidenskab, vil deltage i en oplevelse. Jeg tror, ​​du har en fremragende chance for at få deres penge.

Bob: Jeg er verdens værste matematiker, men endda kan jeg forstå det. Jeg kunne ikke være mere enig med dig.

Bob Serling hjælper virksomhedsejere og iværksættere med at generere mere trafik, omsætte mere og gøre begge dele oftere. Få hans gratis e-bog med interviews med 30 førende eksperter, inklusive succesudgiver, Darren Hardy, på www.ProfitAlchemy.com/success

Perry Marshalls Chicago-selskab, Perry S. Marshall & Associates, konsulterer både online- og mursten-og-mørtelfirmaer om at generere salgsteams, webtrafik og maksimere annonceringsresultater. Få en forhåndsvisning af Perrys kommende bog og en gratis handlingsvejledning: Gør mere ved at arbejde mindre: Udnyt det eksplosive potentiale ved 80/20 på http://www.perrymarshall.com