3 tricks til at score dette salg

Jeg modtog en e-mail fra en potentiel kunde. Hun sagde, at hendes firma virkelig ønskede at ansætte mig for at tale med dets salgsmedarbejdere. Men før hun kunne tilbyde muligheden, måtte jeg diskutere optræden med virksomhedens formand, fordi han havde høje standarder for, hvem der har tilladelse til scenen under hans store konference. Selvfølgelig accepterede jeg at tale med ham - han var trods alt ”autoriteten”.

Mit opkald med formanden gik perfekt. Han troede, at jeg var en god pasform. Men han spurgte, om jeg ville være villig til at tale med administrerende direktør, så han kunne høre min besked og godkende den, før jeg fik tilbudt muligheden. Naturligvis sagde jeg ja, og det opkald gik også godt. Direktøren havde dog brug for at sikre sig, at salgsdirektøren var ombord. Så mødte jeg derefter med salgsdirektøren. Så administrerende direktør og salgsdirektør sammen. Og så med administrerende direktør endnu en gang. Først da bød den første person, der ringede til mig, mødeplanlæggeren, mig muligheden og sendte en kontrakt.

Jeg havde brug for seks opkald, cirka tre timer, for at vinde muligheden for at holde en hovedtaler, der varede i 45 minutter. Hvis du sælger i dag, vil denne historie lyde meget velkendt - du kan forvente, at en heftig tidsinvestering går foran ethvert ja.

Hvad konsensus er (og ikke er)

Købere ønsker konsensus. Men inden vi går ind på, hvorfor de ønsker konsensus, og hvordan du hjælper dem med at opbygge den, lad os se på, hvad konsensus er. Konsensus består af tre dele: overvejelse, forhold og aftaler om at handle.

Overvejelse betyder, at du samler input fra de mennesker, der vil blive berørt af en beslutning. Det betyder, at du mødes med disse interessenter for at lære om dem og deres behov, udfordringer og følelser. Når du udelukker folk - når du ikke betragter dem - betragter de ikke dig og arbejder ofte for at blokere din indsats.

Du skal også indse, at din kundes virksomhed er et komplekst web af relationer. Disse mennesker arbejder sammen. De bryder sig om hinanden og vil ikke acceptere en ændring, der sandsynligvis vil gøre andres job sværere. På grund af disse forhold holder personalet ofte status quo.

Konsensus er en aftale om at handle. Dette er en vigtig definition. Det betyder ikke, at alle er enige i beslutningen (det er enstemmighed). I stedet betyder det, at alle interessenter er enige om at komme videre, selvom alle ikke får nøjagtigt, hvad de vil.

Kundens manglende evne til at foretage afvejninger, der er nødvendige for konsensus, er 1) hvorfor så mange aftaler ikke lukker, og 2) hvorfor så mange virksomheder halter sammen og løser aldrig deres største udfordringer. For at skabe konsensus er du nødt til at hjælpe klienter med at navigere i modvejene.

Ledere og ledere ved, at konsensus øger et initiativs chance for succes, og de ønsker ikke at investere deres tid og penge på ventures, der mislykkes. De ved, at konsensus eliminerer den naturlige modstand, fodtrækning og modstand mod at gribe ind, når en beslutning er truffet. Her er, hvordan du hjælper dem med at forene og beslutte at ansætte din virksomhed.

1. Hvorfor en sponsor ikke er nok

I gamle dage blev du lært at starte øverst på din kundes organisationskort - “den” beslutningstager. Selvom det var fremragende råd i lang, lang tid, er det ikke længere en solid plan.

En enkelt person havde engang den øverste autoritet. Nu er det meget mere sandsynligt, at myndighed er bosiddende i alle de interessenter, der vil blive berørt af en beslutning og sigtes for henrettelse. Direktøren på C-niveau ønsker ikke engang at se dig, før du har samarbejdet med disse interessenter for at skabe konsensus, og han eller hun logger sig ikke på noget uden deres støtte.

Det vanskelige for sælgere er, at masser af interessenter i din kundes virksomhed har magten til at skifte en aftale, men ingen, der har autoritet (eller som er villige) til at sige ja, vil gøre det uden gruppesamtale.

Du har ikke længere brug for "en" sponsor eller coach inden for din klients firma for at hjælpe dig med at navigere i en aftale fra mål til tæt; du har brug for flere sponsorer og coaches. Du behøver ikke længere at finde "den" person med autoritet; skal du finde alle de mennesker, der udgør denne myndighed. Du har ikke længere en økonomisk køber (en person, der træffer en købsbeslutning og effektivt skriver checken for køb); du har nu økonomiske købere, flertal, da flere og flere mennesker inden for kundevirksomheder er ansvarlige for at producere økonomiske resultater.

2. At få interessenter til bordet

Det virkelige arbejde med at hjælpe dine klienter med at skabe konsensus inden for deres virksomheder begynder med at bringe flere interessenter til bordet.

Det virker som en no-brainer, men mange sælgere gør det ikke. Hvorfor? De mener, at det ved at gøre det vil bringe deres aftale i fare. De mener, at hvis de beder deres største kontakt om at bringe flere mennesker ind i aftalen, vil de fremmedgøre den person, der gav dem muligheden for at diskutere denne aftale i første omgang, og / eller de fejlagtigt mener, at de risikerer mere ved at inkludere andre, når reel risiko er at ekskludere dem.

Du skal komme foran alle de rigtige personer for at få den nødvendige overvejelse af dit produkt eller din service. (Husk: Du skal springe hindrene for de mange mennesker, der ikke kan godkende din aftale, men som kan blokere den.)

Her er, hvordan man bringer flere mennesker til bordet uden at forstyrre vigtige kontakter:

• Spørg tidligt. Læg grundlæggende arbejde for at få andre interessenter ind. Du starter med at spørge dine klientkontakter om noget, ”Det lyder som om denne beslutning vil påvirke mange mennesker, og vi har sandsynligvis brug for deres hjælp. Hvem ellers skal sidde i, hvis vi vil gøre dette projekt til en succes? ”Jo før du begynder at bringe interessenter til bordet, jo større er dine chancer for at få deres støtte. At vente til sent i processen kan vrede vigtige interessenter, hvilket får dem til at føle sig som om de er bagefter.

• Identificer forhindringer. Nogle mennesker, der stonewall din indsats måske ikke ønsker eller har brug for det, du sælger. Nogle vil være imod ethvert forsøg på at ændre status quo. Du øger dine chancer for at få konsensus massivt, hvis du identificerer disse mennesker tidligt. Du kan spørge interessenterne i dit potentielle kundefirma: ”Hvem kan måske ikke lide den retning, dette projekt vil tage? Hvordan hjælper vi dem med at forstå dens værdi for hele organisationen? ”Du kan muligvis også spørge:" Hvem kan hjælpe os med at overbevise dem om at lade dette projekt gå videre, selvom de muligvis ikke aktivt støtter det? "

3. Hestehandel for at løse problemer

En primær årsag til, at konsensus er så unødvendig, er, at produktet, tjenesten eller løsningen, der sælges, forbedrer effektiviteten af ​​en kundes virksomhed som helhed, men gør opgaver vanskeligere for nogle interessenter.

Her er et almindeligt eksempel. Lad os sige, at du sælger software, der hjælper kundeserviceafdelinger med at levere en bedre kundeoplevelse, hurtigere afhjælpe kunders problemer og tilbyder kunderne flere og bedre måder at kommunikere på, når et problem eller en udfordring opstår. Hvordan kunne nogen modsætte sig et projekt, der giver så meget ønskelige resultater?

Det samme projekt kan muligvis betyde, at informationsteknologiafdelingen skal investere i ny infrastruktur. Og måske skal IT-medarbejdere skrot projekter, der allerede er i gang for at bringe denne nye softwareløsning ind. Nederste linje: Initiativet vil gøre deres arbejde dyrere og vanskeligere, så de er imod det.

Og personaleafdelingen? Det mangler muligvis budgettet for uddannelse af kundeservicemedlemmer til at bruge den nye software. Så HR kan også muligvis blokere din løsning.

Endelig kan marketingmedarbejdere modstå enhver ændring, der ville resultere i, at kunder får nye kanaler til kommunikation med virksomheden. Eller de kan muligvis gøre indsigelse mod din løsning, fordi de bliver nødt til at udvikle brochurer, der forklarer den, og de er allerede belastet med en overfyldt opgaveliste.

Disse eksempler viser, hvordan initiativer mislykkes, og hvorfor status quo kan være din sværeste konkurrent. Din rolle er at afbøde sådanne udfordringer, som du afslører ved at bringe interessenterne til bords og identificere hindringer. Så har du brug for en plan for at håndtere dem.

Lad os holde os til vores softwareeksempel ved at finde ud af din plan.

Spørgsmålet til IT-afdelingen kan være: ”Kan du støtte dette initiativ, hvis vi kunne få dig budgettet for den infrastruktur, du har brug for?" Eller du kan spørge: "Hvis vi kunne få yderligere hjælp, kunne vi få adgang til et par få af dine nøglefolk for at sikre, at dette projekt går rigtigt? ”

For at formilde menneskelige ressourcer kan udvekslingen gå som sådan, "Hvis vi kaster uddannelsen, ville det hjælpe dig med at støtte dette initiativ nu og opretholde det i fremtiden?"

Nogle mennesker eller afdelinger - i dette tilfælde markedsføring fra vores eksempel - modtager muligvis ikke det, de vil, men kan stadig overtales til at støtte din løsning. Din samtale med marketing er muligvis formuleret på denne måde: ”Jeg er ked af at dette ændrer så meget af det, du laver lige nu. Men vi er bange for, at hvis din virksomhed ikke implementerer disse nye kommunikationskanaler for kunder, vil den miste kunder til konkurrenter, der gør det. Kan du hjælpe os ved at støtte denne ændring nu, hvis det sætter din virksomhed i en bedre position i en overskuelig fremtid? ”

I hvert tilfælde bygger du konsensus og får enighed ved at dele, hvorfor det nye initiativ er vigtigt for din kundes virksomhed.

Konsensus er hårdt arbejde

At få konsensus om at afslutte et salg er vanskeligt for dig - og det er heller ikke let for klienter. Men flere salgsmuligheder går tabt uden nogen beslutning, fordi hverken den person, der sælger eller den, der fører forandring i virksomheden, fokuserede på at skabe konsensus.

Og i tilfælde af at du lider under den forkerte tro på, at konsensus kun er vigtigt i store, komplekse salg, så lad mig dele en anden historie. Jeg bad min familie gå ud til middag, mens jeg arbejdede med denne artikel. Min 16-årige søn ville kun have kyllingevinger. En af mine 14-årige tvillingsdøtre ville kun have Chipotle; den anden, kun tortilla suppe, som ikke tilbydes på Chipotle eller en wing restaurant. Og min kone, som troede på, at jeg allerede skulle have besluttet mig og gjort ordninger, er ikke tilfreds med, at jeg endda spurgte hende. Vi nåede til enighed om, at det var Chipotle til den middag (fordi min kone kan lide det), med en anden familieudflugt i weekenden til en restaurant, der serverede tortilla suppe og vinger - lidt af den hestevirksomhed, jeg nævnte.

Jeg vil vædde på, at lignende scener spiller ud i dit hus (og i dine kunders virksomheder). Og hvis du ikke let kan glæde alle ved middagen, så forestil dig hvordan det er i erhvervslivet.

Se Anthony Iannarino dele flere tip om konsensusopbygning, og hvordan du kan score dit næste store salg.