Gør dit tilbud relevant

”Alle kunder, der er interesserede i i dag, er pris. Det betyder ikke noget, om dit produkt (service) er bedre, varer længere eller giver dem mulighed for at gøre flere ting. Hvis du ikke har den laveste pris, mister du. ”

Lyder du velkendt? Jeg kan ikke fortælle dig, hvor mange gange jeg har hørt afskrækkede sælgere sige forskellige iterationer af dette tilbud i de sidste par år.

Ingen kan lide at føle, at de lige så godt kan sælge affaldspand eller gummibånd. Du hader at tro, at dine kunder kunne bekymre sig mindre om kvaliteten af ​​dine produkter eller tjenester. Det giver dig følelsen tom, som om du spilder din tid og dit liv.

Hvis du er som de fleste mennesker, vil du have det godt med de produkter eller tjenester, du sælger. Du vil være stolt af dine tjenester og evner. Det er vigtigt at tro, at dit produkt er førsteklasses og en stor værdi.

Stort set hver salgsbog på markedet taler om vigtigheden af ​​at være i stand til at fortælle funktioner, fordele og fordele ved dit tilbud. Men i dagens marked er det bare ikke nok.

For at have succes med at sælge i disse dage er det bydende nødvendigt for dig at gå dybere - for at forstå forskellen, dit produkt eller din service gør for din kunde. Og du skal forstå det fra deres perspektiv, ikke dit.

Find forskellen
Brug disse strategier til bedre at forstå forskellen, dit produkt eller din service gør for dine kunder.

1. Situationsanalyse
Brug dine kritiske tankegangsfærdigheder til at analysere din kundes verden. Spørg dig selv eller brainstorm med kolleger:
Hvordan gør kunderne tingene bedst uden dit produkt / service? (Identificer de to eller tre øverste måder)
Hvilke problemer oplever de sandsynligvis på grund af hvad de laver / bruger i dag? Hvordan kan deres nuværende metoder gøre det vanskeligt for dem at nå deres mål og mål?
Hvordan påvirker disse problemer deres forretning? Denne del er kritisk. "Feel-good" -begreber som sænket moral eller forstyrrede arbejdstagere er ikke nok. Tænk med hensyn til kritiske forretningsforanstaltninger som produktivitet, driftseffektivitet, rentabilitet, omkostninger og time-to-market. Hvordan påvirker dit tilbud disse problemer?

2. Spørg din kunde (r)
Dette er en af ​​de vigtigste ting, du kan gøre - og det er meget mere effektivt, hvis du gør det, når du har afsluttet situationen analyse. Spørg din kunde:
Om, hvordan de gjorde tingene, før de købte dit produkt eller brugte din service.
At dele problemerne, dit tilbud, hjalp dem med at løse og de mål, det hjalp dem med at nå.
Om den værdi, de indså ved at bruge dine produkter eller arbejde med dig.

Dette er en uvurderlig øvelse. Få dine spørgsmål forberedt, og skriv gode notater. Hvis du ikke forstår din kundes svar, skal du bede om afklaring. Du er på dette møde for at lære så meget som du kan.

Kvantificer forskellen
Hvis det overhovedet er muligt, skal du beregne værdien af ​​dit tilbud. Dette er hvad der fanger interessen for nutidens forretningsmæssige beslutningstagere.

Hvor meget blev omsætningen reduceret? Hvor meget hurtigere kom produktet på markedet? Hvilke specifikke omkostningsbesparelser blev opnået? Hvor lang tid tog det at få disse resultater? Hvilken procentdel stigning / fald blev opnået? Hvilken fortjeneste blev der opnået ved hurtigere beslutningstagning?

Lyder det som en masse arbejde? Det er det, men det er værd at hver en masse kræfter, du lægger i det.
Når du kender forskellen, du gør, er det let at udvikle et stærkt værdiproposition.
Når du kender forskellen, du gør, er det meget lettere at få din fod i døren.
Når du kender den forskel, du gør, kan du udvikle store spørgsmål, der undersøger kundernes behov, problemer og bekymringer på områder, hvor du har en løsning.
Når du kender forskellen, du gør, er det muligt at flytte en kunde fra ligegyldighed til uopsættelighed.
Når du kender forskellen, du gør, er det meget lettere at adskille dig fra konkurrencen.
Når du kender forskellen, du gør, er det meget lettere at holde det gået, når tiderne er svære.

Husk dette: Kunder kan være interesserede i dit produkt eller din service. De er kun interesseret i den forskel, du gør!

Hvis du ikke har taget tid fra din travle plan for at finde ud af det, skal du gøre det med det samme. Ikke kun vil du føle dig bedre til dig selv og det arbejde, du udfører, men du vil også sælge mere!

Jill Konrath, forfatter af Selling to Big Companies , hjælper sælgere med at få deres fod i døren til store virksomheder, skabe efterspørgsel og vinde rentable kontrakter. Besøg www.SellingtoBigCompanies.com for mere information .