Sådan gør du salget til din højeste prioritet

Du startede din virksomhed på grund af et brændende ønske om at slå ud på egen hånd. Du er overbevist om, at din viden og erfaring vil hjælpe dit målmarked. Du er lidenskabelig og ved, at du kan gøre en forskel.

Du står dog over for en vigtig udfordring: at erhverve de kunder, du har brug for for at vokse din virksomhed. Og en ting du ikke havde i tankerne, da du startede din virksomhed, blev en sælger og en salgsleder.

Lad mig være den første, der lykønsker dig, fru. Entreprenør! Du er en sælger!

Den første fejl

Den første fejl, som iværksættere begår, er ikke at erkende, at vækst af en virksomhed handler om salg. At tilføje kunder og sælge mere til eksisterende kunder er de eneste måder at vokse din virksomhed på.

Iværksættere og små virksomheder kæmper ikke, fordi de mangler et godt produkt, en god service eller en god løsning. Og de kæmper ikke, fordi de ikke ved, hvordan man skaber værdi for kunderne. De kæmper, fordi de ikke har en plan om at erhverve nye kunder.

Men her er de gode nyheder: Fordi du brænder for, hvad du gør, og fordi du ved, hvordan du hjælper dine kunder, er du den perfekte person til at sælge (og til at lede en salgsstyrke senere).

For at få succes skal du omfatte salg som Prioritet.

Kundens erhvervelse er konge

Du er optaget. Lige nu er du måske iført fem hatte, f.eks. Til drift, regnskab, kundeservice, samlinger og menneskelige ressourcer. Så vigtige som disse opgaver er, at salget stadig skal komme først.

Jim Rohn mindede konsekvent folk om loven på gården. Du planter om foråret og høst om efteråret. Hvis du ikke planter om foråret, er der intet at høste om efteråret - og da er det for sent at plante. Synes godt om det eller ej, du skal følge denne universelle lov for at få succes - ingen salg, ingen nye kunder!

Hvis du ikke fokuserer på at erhverve kunder, kommer disse andre ansvarsområder på ingen måde til. Der vil ikke være så meget at gøre, og din virksomhed når ikke sit fulde potentiale. Men hvis du sætter salg først, vil din virksomhed vokse, og du har råd til at ansætte hjælp til at dække de øvrige ansvarsområder.

Lav tid til at sælge

Sjældent kan nogen overgå dig, iværksætteren. Du er mere lidenskabelig - du plejer dybere - end nogen anden. Du har viden og erfaring til at gøre en forskel. For at finde tid til at sælge skal du evaluere de andre hatte, du bruger. Spørg dig selv (og svar ærligt):

• Er jeg den primære værdiskaber for denne opgave eller rolle i min virksomhed?

• Tilføjer jeg så meget værdi på dette område, at ingen andre er i stand til at få det samme resultat?

Hvis du ikke er den primære værdiskaber for en given pligt, skal du delegere den. De fleste iværksættere er ubehagelige med at opgive roller og ansvar, men for at vokse din virksomhed skal du tildele det ikke-primære arbejde til et medlem af dit team eller outsource det til nogen, der kan gøre det billigere og hurtigere end du kan.

Delegere nok arbejde til at frigøre et par timer om dagen for at fokusere på at skaffe nye kunder og gå i kontakt med dine eksisterende kunder for at opdage deres nye behov og dine nye muligheder for at hjælpe dem. Hvad du ikke kan delegere, udsæt indtil senere på dagen, efter at du har taget sig af salget.

Byg en salgsproces

For at få mest muligt ud af din tid med at sælge skal du identificere de processer og handlinger, der førte til tidligere succeser. En komplet, omhyggelig analyse vil hjælpe dig med at vokse hurtigere ved at give dig og dit team en forudsigelig, gentagelig proces. Hvis du endnu ikke er begyndt at sælge, giver følgende aktiviteter dig generelt en god ramme til at designe en salgsproces. Du behøver ikke være perfekt, men du skal handle. Du og / eller nogen på dit team skal:

• Identificer de aktiviteter, der åbner forhold til dine potentielle kunder. Er dine kundeemner resultatet af markedsføring? Kommer de gennem henvisninger? Genereres dine kundeemner ved at foretage proaktive opkald til dine kundeemner? Du er nødt til at konstruere en effektiv proces til efterforskning og skabelse af nye salgsmuligheder.

• Søm den forskning, der kræves for at finde ud af, hvordan du kan betjene dine drømmeklienter, så du præsenterer oplysninger, der resonerer - oplysninger, der siger, at du har svar på deres problemer.

• Bestem, hvad potentielle kunder har brug for for at komme videre med dig. Har de brug for en præsentation? Har de brug for et fuldstændigt forslag? En demonstration? Sammensæt en kedelpladspræsentation, forslag og demonstration - information, som du kan tilpasse klient efter klient - for at vise din evne til at gøre en forskel.

• Kend de sidste trin, der vinder tilbud. Har du brug for din potentielle kunde til at underskrive en kontrakt? Er der andre vigtige aktiviteter, såsom et implementeringsmøde eller træning? Identificer hvert trin, der bevæger dig fremad, når du har bevist, at din virksomhed er det rigtige valg.

At sælge, undersøge potentielle kunders behov og prospektere for at skabe nye salgsmuligheder (denne sidste er især vigtig) skal have et fremtrædende sted på din kalender hver uge. At vokse din virksomhed betyder at skabe nye salgsmuligheder, og måden at gøre det på er ved at undersøge, bruge den metode, der fungerer bedst for dig og din virksomhed. Dette er de opgaver, der hjælper dig med at erhverve de nye klienter, du har brug for for at få din virksomhed til at vokse, og dit engagement i disse opgaver vil tjene som et eksempel for hele dit team.

Find ud af, hvordan små virksomheder kan konkurrere med industrigiganter med Anthony Iannarinos salgsstrategier til kampe over din vægtklasse.