Få deres tillid, vind deres salg

I en nylig Gallup-undersøgelse om erhverv, som folk har tillid til, rangerede salget i de lavere 10 procent. Det er klart, at professionen med salg ikke får høje karakterer, men deri ligger muligheden for salgsprofessionelle, der forstår vigtigheden af ​​tillid.

De fleste salgsinteraktioner begynder med høj spænding og lav grad af tillid. Det er afgørende at flytte dine kundeemner og klienter fra et lavt tillids-, højspændingsniveau til en højtillids- og lavspændingsstat. Når du når et niveau af høj tillid og lav spænding, stopper dine kunder modstand og indvendinger. Endnu bedre, de begynder at acceptere og bekræfte dine tilbud. Oprethold denne tillid, og de kan blive købere for livet. Her er tre centrale principper for at fremskynde tillid.

Først, hvem ved du, hvem ved hvem du har brug for at vide? De fleste af os brugte denne teknik uden at indse det, da vi spirede salgsfolk, der solgte Girl Scout-cookies eller slik til Little League. Min far fortalte mig, at hvis jeg ville sælge meget, skulle jeg gå til de mennesker, jeg kendte, og de mennesker, de kendte. Jeg blev udsolgt om to dage, uger forud for planen .

Det store spørgsmål, der skal være en del af alle dine efterforskningsinitiativer er: Hvem ved jeg, hvem ved hvem jeg har brug for at vide? Disse forbindelser giver dig selvtillid, når du foretager indledende opkald og flytter dine udsigter fra høj spænding til høj tillid på grund af det "sociale bevis" for henvisningen.

For det andet, jo mere du kender til de mennesker, du tjener, jo bedre kan du tjene de mennesker, du kender. Salg handler om at relatere, ikke overtale. Salg leverer meningsfulde løsninger baseret på en dialog. Giv op med at prøve at pålægge en dagsorden. En langt mere potent måde at opbygge tillid og reducere spændinger er at virkelig lytte til dine kunders behov.

Og endelig er rådgivning vigtigere end pris. Pris er normalt den første ting, der kommer op: ”Hvor meget vil det koste mig?” Vi undgår ofte prisspørgsmålet for at undgå at køre udsigter, før vi har en chance for at forklare værdien af ​​udbuddet. Men en overflod tankegang reagerer med, ”Her er dine muligheder. Jeg rådgiver dig om, hvilken der passer bedst til dine behov - selvom det betyder at introducere dig til et andet firma. ”

Denne innovative teknik fremhæver dine intentioner og skaber mere tillid hurtigere. Husk: En trængende sælger er ikke nødvendig.

Hvis du ikke følger op med dem, følger de ikke med dig. At få salget, øge forholdet til køberen og skabe langsigtet loyalitet er en funktion af din forpligtelse til at følge op. Og alligevel siger 99 procent af de adspurgte sælgere, at de er nødt til at forbedre sig på dette område. Opfølgning er en daglig disciplin. Men for opfølgning til arbejde skal den være rig på værdi. For eksempel tog det mig tre år at underskrive en af ​​mine bedste klienter. I løbet af den tid sendte jeg noget hvert kvartal, som de kunne give til alle deres sælgere som gaver. Som et resultat af den vedvarende opfølgning og den opfattede værdi har jeg gjort forretninger med dem nu i 15 år.

Salget sker, når der eksisterer tillid. Og jo hurtigere du kan skabe tillid, jo hurtigere vil salget ske, og jo hurtigere vokser din personlige virksomhed. Følg disse tre tip til opbygning af stor tillid, og succes vil følge dig!