Spørg: hvordan kan jeg tilskynde til flere klienthenvisninger?

Ask SUCCESS er dit sted at få spørgsmål besvaret om, hvordan man markedsfører mere effektivt. I hver funktion samles marketingekspert Bob Serling af en anden ekspert, der svarer på dine spørgsmål. Har du et spørgsmål, du gerne vil have besvaret? Bare mail det til [email protected]

Dagens spørgsmål indsendt af Ferdinand Kentjana: Hvad er den bedste måde at tilskynde til mund-til-mund-markedsføring, når klienter ikke deler den måde, vi vil have dem til?

Bob Serling: Nøglen til succes med at få mund-til-mund-marketing, eller hvad jeg foretrækker at kalde henvisninger, er, at ansvaret for at generere disse henvisninger ikke er din kundes - det er virkelig dit ansvar.

Så med det i tankerne, Paul, hvad er din løsning til konsekvent at generere henvisninger?

Paul Lemberg: Nå, der er to dele til det. Den første del er, at du skal gøre et fantastisk stykke arbejde, uanset hvad du laver, og opbygge et godt forhold til dine kunder, så de fortæller andre om dig.

Når du tænker over dette, hvis en klient vil henvise dig til en af ​​deres venner, sætter de deres omdømme på spil, så de vil kun gøre det, når de tror, ​​at der virkelig er noget værdifuldt for de mennesker, de ' henviser dig til.

Den anden del er, at de har andre problemer på deres sind. De tænker faktisk ikke på at skabe forretning til dig, så hvis nogen beder dem om en henvisning, så vil de give en, men hvis folk ikke spørger, er det ikke det, der er øverste af sindet. De fleste mennesker går ikke ud af deres måde at henvise dig til, så det er som du sagde, Bob: Som en virksomhedsejer er det dit ansvar at faktisk aktivere processen og meget simpelt hen stille.

Så den enkleste ting, du kan gøre, er at bruge denne formel: Fortæl folk, at du har nogle åbninger, komplimenter dem på en eller anden måde, og spørg derefter om henvisninger.

Hvis vi taler om mindre mængder henvisninger, skal du bare hente telefonen, ringe til folk og sige, ”Jeg ønsker at udvide min forretning med andre mennesker som dig, ” så bed dem om at henvise.

Hvis vi taler om større antal, vil du bruge en slags automatiseret mekanisme, hvad enten det er postbrev eller e-mail eller noget i retning af disse linjer for at gøre det samme.

Så er der spørgsmålet om du skal belønne nogen for en henvisning. Jeg taler ikke om at betale et henvisningsgebyr, men at det er rart at belønne de mennesker, der henviser dig med en slags gave, og det kan være noget lille. Det kan være et gavekort til en lokal restaurant eller et iTunes- eller Amazon-kort på 25 dollars. Eller, hvis henvisningens meningsfulde, kan det være noget mere vigtigt, såsom et tilfælde af vin.

Bob: Perfekt. Her er en anden måde at henvende sig til større grupper af mennesker, som jeg har brugt og fundet meget effektive, som holder en henvisningskonkurrence.

Med en af ​​mine klienter, der solgte salgstræningsprogrammer til forsikringsagenter, sendte vi en e-mail med alle hendes klienter, at hun havde en henvisningskonkurrence. Og vi brugte den samme formulering, som du nævnte, Paul: ”Jeg leder efter flere klienter, der er lige så gode at arbejde med, som du er, og vi vil virkelig sætte pris på det, hvis du henviser andre agenter, som du synes ville have gavn af vores tjenester så meget som du har. ”

Den sagde derefter, at konkurrencen kører i en uge, og i slutningen af ​​ugen vil den person, der genererer flest henvisninger, vinde et storskærms-tv. Derudover er alle, der sender en henvisning, berettiget til en tegning til en anden præmie, som var en iPod. Så den pris er ikke så stor som den store pris, men den er stadig en virkelig indbydende pris.

Dette var meget simpelt, og hvad der skete var meget interessant, fordi alle henvisere var licenserede forsikringsagenter, og de mennesker, de skulle henvise til, måtte også være licensierede agenter, hvilket begrænser publikum markant.

Men som et resultat fik hun næsten 2.000 henvisninger, og den person, der vandt storpræmien, genererede 243 højt kvalificerede henvisninger. Desuden, fordi hendes træningsprogrammer solgte for omkring $ 5.000, genererede hun hundreder af tusinder af dollars i ny forretning fra denne henvisningskonkurrence.

Enhver virksomhed kan afholde en simpel konkurrence som denne med deres kunder og drage fordel af den hurtigt. Og det eneste, jeg vil tilføje til dette næste gang, er hvad du anbefaler, Paul, som er at belønne alle, der giver dig en henvisning med en slags gave, som et gavekort eller en rapport, som du normalt sælger for $ 50 eller så.

Bob Serling hjælper virksomhedsejere og iværksættere med at generere mere trafik, omsætte mere og gøre begge dele oftere. Få hans gratis e-bog med interviews med 30 førende eksperter, herunder SUCCESS- udgiver, Darren Hardy, på www.ProfitAlchemy.com/success

Paul Lemberg hjælper iværksættere med at vokse indtægter og blive velhavende. Hans private rådgivnings- og coachingkunder har tilføjet titusinder eller endda hundretusinder og nogle gange millioner af dollars til deres personlige bundlinjer. Download Pauls "7 nøgler til hurtigere forretningsvækst" videoserie på www.paullemberg.com.