15 Forhandlingstips fra mennesker, der altid kommer deres vej

Forhandlinger kan være skræmmende. Ubehageligt. Selv pinlig i nogle tilfælde.

Relateret : 9 Glatte forhandlingsteknikker, der aldrig mislykkes

Inviteratforhandler Niraj Jetly indrømmer, at han kan nå det ekstreme. ”Jeg synes, min søn er flov, når jeg forhandler, ” siger Jetly, administrerende direktør for NutriSavings, som hjælper virksomheder med at uddanne medarbejdere om sund kost. Men det stopper ham ikke. ”Min eneste ubesejrede grænse er at forhandle om collegegebyret. Jeg planlægger at prøve. Vi får se, om jeg har succes. ”

Jetly lærte forhandlingsteknikker på Harvard Business School, men fandt, at det at tage teknikkerne ind i den virkelige verden var en helt anden læringskurve. Uden for de efvedækkede vægge indså Jetly hurtigt, selv de bedste teknikker fungerer ikke, medmindre de administreres i et miljø med empati. ”Det handler om at opbygge tillid, skubbe folk i den rigtige retning og give folk plads til at bevæge sig i deres eget tempo.”

”Dette kom ikke naturligt til mig, ” siger han. ”Jeg kommer fra en teknisk baggrund.” Jetly fandt at behandle forhandlinger, da enkle transaktioner ikke virkede.

Dygtige forhandlere understreger, at forhandling er meget mere end en transaktion; det er et forhold, der kræver følsomhed og følelsesmæssig intelligens. Det forvirrer logik og overskrider tit for tat. Det er både en færdighed og en kunst, og det berører alle aspekter af vores liv, arbejde og hjemmeliv, familie og venner, flybilletkontorer, sælgere og endda politibetjente. Ja, da han hædret sine færdigheder, overtalte Jetly en trafikchef til at ringe til bugservirksomheder for sit ulicerede køretøj og i mellemtiden bad hans kone om at gå online og betale det udløbne licensgebyr. Hun afsluttede opgaven i tide til at gøre slæbet unødvendigt. Det hele var måske gået anderledes, hvis Jetly havde forsøgt at argumentere for sin sag med logik - drøftet for eksempel behovet for at trække bilen - hvilket er, hvor mange mennesker tænker på forhandling.

”Vi ser på forhandlinger som en kamp om fornuft og logik og mener, at det på en eller anden måde er rationelt, ” siger Chris Voss, en tidligere FBI som gidselsforhandler og hovedforfatter af Never Split the Difference: Forhandle som om dit liv var afhængig af det . ”Men vi træffer vores beslutninger om, hvad vi værdsætter, og vi værdsætter det, vi holder af, som er følelsesdrevet. At være villig til at acceptere, at beslutningsprocessen hænger sammen med, hvad folk interesserer sig for … indrammer alt i et nyt perspektiv. ”

Hvilke andre hemmeligheder kender mesterforhandlere? De tilbyder følgende tip, advarsler og indsigt, som du kan bruge til at gøre din næste forhandling mere vellykket og mindre skræmmende.

1. Spørg.

Gå over din skam. Der er intet galt i at spørge. Komiker Dan Nainan, der forhandler om ”alt og hvad som helst”, siger, at den største fejl er ikke at spørge. ”Det er som at invitere piger til datoer. Du beder 10 om at få et ja. ”

Relateret: Sådan spørger du om (og får) alt hvad du ønsker

”Forhandling betyder ikke, at man bryder eller slider nogen ned, ” skriver Voss. ”Det betyder simpelthen at spille det følelsesmæssige spil, som det menneskelige samfund er oprettet til. I denne verden får du det, du beder om. Du skal bare spørge rigtigt. ”

”Alt hvad de kan gøre er at sige nej, ” siger Chanson Water USAs medstifter og administrerende direktør Nedalee Thomas, der har forhandlet om alt fra en vinterfrakke til ortodontiske seler. ”Det lærte jeg, da jeg begyndte at bede berømtheder om at underskrive stof til mig, så jeg kunne lave dyner med deres underskrifter. Jeg blev chokeret over antallet, der sagde ja. Det gjorde mig mere villig til at bede om noget. ”

2. Empati er afgørende - og humor hjælper.

Når Voss nærmer sig en sælger eller en luftfartsselskab i håb om at forhandle noget, bringer han det, han kalder "taktisk empati", ind i samspillet. ”Ni ud af 10 personer foran dig slår sandsynligvis denne person op, ” siger han. ”Du vil have, at de skal have et interaktion med en, de nyder at arbejde sammen med. Jeg kan sige til dem, 'Hvor mange råbte du i dag?' Jeg sætter mig selv i stand til at håndtere dem på en måde, som ingen andre har den dag. Hvis nogen har mulighed for at give dig ting, hvis han har lyst til det, vil jeg få ham til at føle det. Det lyser min dag og gør min dag så meget mere interessant, og det gør også deres dag så meget mere interessant. ”

Nainan bruger humor og uanset hvilken forbindelse han kan finde for at udjævne sine forhandlinger. ”Jeg var ved at tjekke en flyvning til Dublin under OL i England, ” siger han. ”Jeg begyndte at tale med damen ved indtjekningsskranken. Hun var fra Haiti, så jeg begyndte at tale fransk. Jeg lo og spøgte med hende. ”

Nainan slog i sidste ende sig vej ind i en opgradering til første klasse. ”Hvis du kan sige et par ord på deres sprog, bryder det isen på det store tidspunkt, ” siger han.

Relateret: Hvordan man er mere empatisk i samtaler

3. Men far ikke med det.

At gå for hurtigt er en almindelig forhandlingsfejl, siger Voss. ”Hvis du har travlt for meget, kan folk føle sig som om de ikke bliver hørt, ” skriver han i Never Split the Difference . "Du risikerer at undergrave den rapport og tillid, du har opbygget."

For eksempel vil Voss med sælgere præsentere sig selv - “Hej, jeg er Chris” - og spørge sælgerens navn. Han chatter et stykke tid, og på et tidspunkt kan han bruge en af ​​hans yndlingsmetoder og spørge: "Så hvad er Chris-rabatten?"

”Chris-rabatten er enorm. Men du kan ikke gå tidligt med Chris-rabatten. Det skal være sent i spillet. ”

4. Tal med den rigtige person.

Nainan ramte en mur og talte med frontlinjen ansatte i en delfin tour operatør, så han bad om at tale med manageren og til sidst modtog det, han ville. Nainan siger: ”Du vil hurtigt identificere den person, der er ansvarlig. Frontline-medarbejdere har ikke så meget fleksibilitet. ”

5. Sænk prisen uden at sprede produktet.

Hvis du forhandler om et produkt eller en tjeneste, rådgiver Thomas, at "du behøver ikke at lægge produktet ned eller kritisere det på nogen måde. Det er klart, at du vil have det. ”Selvfølgelig kan du påpege, om der mangler en knap eller noget, men gør det med respekt og på en venlig måde. Nainan forhandlede $ 14.000 til sin Tesla, fordi det var en forhandlerdemo med 1.000 miles på den.

Thomas har sparet ca. $ 8.000 på medicinske procedurer ved at være fleksibel med planlægning og blot spørge: ”Er dette prisfirma? Er der noget krumrum? ”Eller kan hun sige, ” Jeg så en annonce til denne anden tandlæge, og det er, hvad de tilbyder, men jeg kan virkelig godt lide din behandlingsplan bedre. ”

Hun forklarer, at "nogle gange kan du opbygge din rabat, hvis du får dem til et andet sted - for eksempel: 'Vil du give mig en rabat for at betale kontant?' ”

6. Overvej lokaliten.

Advokat Jessica Thorne, der er specialiseret i familieret og erhvervssager, håndterer ofte følsomme, intense forhandlinger. I disse situationer foretrækker hun at have de to sider i separate rum. ”Hvis du sætter to personer i et rum i en følelsesladet situation, er det nok at bare høre den anden persons stemme nok til at få forhandlingen til at blive sur, ” siger hun.

Men vær også opmærksom på, at det at komme i modpartens ansigt undertiden vil være afgørende for at styrke, hvor seriøs du er. Efter en kontraktforhandling var trukket uden opløsning i otte måneder steg Thomas på en flyvemaskine og fløj 12 timer til Taiwan på et dages besøg for at hamre en acceptabel aftale. ”Jeg er sikker på, at jeg kunne have foretaget et Skype-opkald, men det kræver et stort engagement at bruge pengene og komme på flyet og bruge disse timer. Jeg ville have dem til at få den meddelelse, der indebærer. ”

”Når vi forsøger at slå os for tidligt, når folk ikke følelsesmæssigt er klar til at lade noget gå, kan dårlig opførsel ske.”

7. Tidspunkt tæller.

Thorne evaluerer det passende tidspunkt at skubbe til. ”Når vi prøver at slå os for tidligt op, når folk ikke følelsesmæssigt er klar til at lade noget gå, kan dårlig opførsel ske, ” siger hun. ”Når folk ikke er klar til at slå sig ned, har de en tendens til at være meget mere følelsesladede. Der er et rigtigt tidspunkt at gøre det. ”

Og hun siger, "Hvis de har det meget travlt, betyder det ofte, at der er noget derude, som de ikke ønsker, at du skal vide." Dette antyder, at det ville være klogt at tappe på bremserne for at udføre mere research. ”Jeg er etisk ansvarlig for at prøve at sikre, at alle disse oplysninger kommer ud, ” siger Thorne. ”Det betyder virkelig noget for begge sider.”

På den anden side skal du ikke holde sig for længe: "Du vil ikke miste gavmildhed og begge parters vilje til at slå sig ned."

8. Lyt, lyt, lyt.

Forhandling er ikke en kamp, ​​men "en opdagelsesproces, " siger Voss, og for det skal du lytte. ”Og ikke bare lytte og nikke dit hoved. Du skal faktisk have forståelse for, hvad der kommer på dig, og hvordan du værdsætter de forskellige elementer. ”Dit mål er at bestemme, hvad der virkelig er vigtigt, og hvad der står på spil for den anden side, der er involveret i forhandlingen.

Vær også opmærksom på ikke-verbal kommunikation. Jetly siger, at han har lært værdifulde erfaringer fra sin Labrador retriever-hvalp. For eksempel at tage valpen på en 10-mil fundraising-gåtur, “Jeg var nødt til at kigge efter nonverbale spor, når han blev træt. Denne type ting bygger et højt niveau af empati, som du også kan anvende til mennesker. Mennesker kan lære af hvalpe at være medfølende. ”

Relateret: Hemmeligheden bag smarte forhandlinger er simpelthen empati

9. Rediger din tone.

Din stemme hjælper med at indstille tonen for forhandlingen. Voss anbefaler først at bruge en positiv, legesyg stemme - stemmen fra en "afslappet, godmodig person." Selv på telefonen kan et lille smil give en positiv tilbagetrækning til din tone.

Thomas brugte denne stemme, da han forsøgte at interessere et familiemedlem i en forretningsinvestering. ”Jeg fik en masse meget faste nej, ” siger hun. ”Jeg gik omkring dette meget legende. Jeg sagde, 'Jeg vil lære dig, hvad en filibuster er. Jeg vil fortsætte med at tænke på grunde, der vil gavne dig, indtil du siger ja. ' Han spurgte bogstaveligt talt sin kaffe og lo så hårdt. Jeg forsøgte bare fortsat at komme med nye vinkler, når man ikke fungerede, og jeg tror, ​​at vi ender med en ny forretning. ”

Når tingene bliver mere alvorlige eller stressende, bringer Voss frem det, han kalder sin ”late night FM-diskjockeystemme”: lav, rolig, nedad bøjet og langsom, og signaliserer, at du har kontrol. Dette er især nyttigt, når du angiver noget, der ikke kan forhandles. Det siger udført aftale.

Den ene tone, der skal undgås så meget som muligt, er den direkte eller selvhævende stemme, der signaliserer dominans og inviterer pushback, siger Voss.

10. Glem selv-Steven.

Thorne prøver at styre sine klienter væk fra at forsøge at opdele alting ned på midten. ”Det vigtigste stykke er at finde ting, som hver part kan give slip på, som måske ikke betyder så meget for den anden side, ” siger hun. Thorne sammenligner det med at dele en appelsin: Du kan klippe det i to eller du kan segmentere det ud.

Thorne kalder ofte på denne taktik, mens han forhandler om skilsmisser. Følelser løber højt over forældremyndigheden, så begge skilte forældre kan måske argumentere for så meget tid med børnene som muligt. ”Det kan virkelig hjælpe med at guide din klient til at se, at der kan være fordele ved at prøve forskellige ting, ” siger Thorne. ”Hvad hvis en person arbejder i weekenderne og ikke rigtig vil have weekender? Hvis du lytter og prøver at finde ud af pushpoint, kan du ofte finde noget, der er vigtigt for far og måske ikke så vigtigt for mor, for eksempel. ”

11. Gå efter nr.

Modsat siger Voss, at du vil høre noget så hurtigt som muligt. ”At forsøge at få nogen til at sige ja rejser deres forsvar, selvom det er lige så simpelt som 'Har du få minutter til at tale?' " han siger. ”Det er typisk et forord til at blive hjørnet.” Den anden person stopper og tøver, bekymrer sig om, hvad han eller hun får fat på. ”Hvis du starter med nej, lader du den anden person føle, at det er OK at sige nej. Det respekterer den anden persons autonomi og lader dem slappe af, ”siger Voss.

Et intet svar bremser folk ned, lindrer pres og giver den anden part en følelse af magt.

Voss fortæller om at henvende sig til Jack Welch, tidligere CEO for General Electric, ved en bogsignering. ”Offentlige fora er en frygtelig position for berømtheder at være i. De kunne ikke være mere bevogtet, ” siger han. ”Jeg kommer til Jack Welch - han ved ikke, hvem jeg er. Og jeg siger: 'Er det en latterlig idé at tro, at du ville være interesseret i at komme til at tale med en klasse, jeg underviser om forhandlinger ved USC?' Han fryser bogstaveligt og blænder ud i rummet. Jeg tror, ​​han vil kaste mig ud…. Så siger han: 'Sådan kommer jeg i kontakt med min personlige assistent. Sig hende, at jeg bad dig om at komme i kontakt. Lad os se, om vi kan indstille dette. ' ”

At stille sit spørgsmål på en måde, der tillod endda et uudtalt nej - nej, det er ikke latterligt - ”stoppede ham i hans spor, ” siger Voss. Det ingen lettede presset på Welch og gav ham pause, et øjeblik til at tænke snarere end at sige nej i et knæ-rykkende svar.

12. Navngiv den følelse.

En god forhandler kan udnytte følelser som et kraftfuldt værktøj, siger Voss. Ved at indstille på den anden persons følelser og mærke dem højt (brug sætninger som "Det ser ud til … Det lyder som … Det ser ud som …"), validerer du følelserne og viser empati. ”En genvej til intimitet, ” skriver Voss. Mærkning af følelser kan hjælpe dig med at identificere trykpunkter i forhandlingen og kan endda ødelægge en anspændt situation - måske at identificere nogen som lidenskabelig snarere end vanskelig.

At blive dygtig til mærkning er en del af udviklingen af ​​EQ eller følelsesmæssig intelligens, og Voss siger, at enhver kan forbedre sig på dette område. ”Du bliver kun så høj, men din EQ er noget, du kan fortsætte med at udvikle, ” siger han. Never Split the Difference diskuterer EQ-bygningsteknikker såsom spejling og parafrasering (gentagelse eller omformulering af hvad den anden person siger som en måde at vise forståelse); forankring af den anden persons følelser (startende på en måde, der giver dem lave forventninger - ”Har jeg en elendig aftale med dig…” - så de er lettede over at nå til en mindre end katastrofal afslutning på forhandlingen); og at være forsigtig med farerne i ordet fair - ”Jeg vil bare have det, der er fair”, kan udløse forsvarsfærd hos den anden person.

”Opdelingen af ​​forskellen, hvis den tilbydes dig, er gunstig for klynghryge, der prøver at spise din frokost.”

13. Del ikke forskellen.

”Opdelingen af ​​forskellen, hvis den tilbydes dig, er gunstig med klynghryge, der prøver at spise din frokost, ” siger Voss. ”Det, de har gjort, før du kom til det punkt, er at sætte dig op, så opdelingen af ​​forskellen er, hvor de ønskede, at du skulle være sammen. De prøver bare at flytte parametrene for at få det til at virke fair. ”

En dygtig, men aflivet forhandler vil smide et ekstremt antal ud, siger Voss, så at opdelingen af ​​forskellen ville bringe dig dit sted, de ville have dig hele tiden. ”Du efterlader penge på bordet ved at opdele forskellen. Selv hvis du ikke er en kernehals, er det sandsynligvis stadig en dårlig idé, fordi du vil koste dig selv penge, hvis du gør det. Jeg hader at sige, at det er et doven træk, men hvis du er træt af processen og ikke ønsker at arbejde igennem den til den bedste løsning, kan du tilbyde at opdele forskellen. ”

14. Spørg ikke hvorfor.

At stille spørgsmål, der begynder med hvorfor er risikabelt, fordi det kommer ud som konfronterende, siger Voss. Han anbefaler, hvad han kalder kalibreringsspørgsmål, der starter med hvad eller hvordan. For eksempel "Hvad med dette fungerer ikke for dig?" Eller "Hvordan kan jeg gøre dette bedre for os begge?"

15. Spørg i stedet - gentagne gange.

”Hvordan skulle jeg gøre det?” - med det betyder alt fra at give afkald på et for sent gebyr til at betale en højere pris eller forlænge garantiperioden.

”Spørgsmålet i alles tanker i en forhandling er: 'Hvad efterlader jeg på bordet?' ”Siger Voss. Men dette spørgsmål kan friste den anden persons bundlinje. ”I løbet af samtalen skal du stille, hvordan spørgsmål to eller tre gange. Når de siger: 'Se, det er dit problem, ' er det her, du har maxet ud. Det, vi forestiller os, er den mest forfærdelige reaktion er faktisk målet. Hvis de reagerer på nogen anden måde langs linjen, ved du, at der er mere værdi at hente. ”

Ja, den anden person er måske lidt irriteret over dette punkt i forhandlingen. Men Voss siger, at så længe du har forhandlet med empati gennem hele processen, har du intet at være flov over. Du brynede ikke, du beskyttede dine interesser, og du fik den bedste tilgængelige aftale. Tillykke.

Relateret: 7 måder at tænke som en forhandler på

Denne artikel kom oprindeligt i september 2016-udgaven af SUCCESS- magasinet.